Николай Чумак, основатель IDNT: «От продажи продукта к предложению опыта»

Управляющий партнер компании IDNT Николай Чумак рассказывает о том, какие перемены произойдут в развитии торговых сетей с учетом изменения потребительского поведения, новых кризисных явлений, развития технологии

№ 1. Бизнес больше не строится «от продукта»

Важно помнить о том, что составляющие розничного проекта — это:

1. Продукт
2. Процессы
3. Дизайн

№ 2. Потребитель действительно в центре. И во многих странах это норма

Это означает, что в нашей стране развивается demand-driven market на замену предыдущему формату — supply-driven market. Теперь компании обязаны создавать свое предложение на основе желаний их потребителей, а не просто производить товар и его продавать. Более того, они должны предугадывать, чего хотят потребители, и давать им это немного раньше, чем они осознают.

Для компании «Киевстар» сервисные центры были большой статьей расхода. Туда люди приходили для того, чтобы поменять карточку стоимостью 20 гривен. Теперь эти сервисные центры изменены в формат магазина, где можно купить телефон, девайсы.

Прибыль от этого изменения оказалась в четыре раза больше, чем планировалось.

Бельгийский банк KBC создал платформу для всей страны, где жители говорили о том, в каком городе какого бизнеса не хватает. А предприниматели видели, какая реальная необходимость в отдельно взятом городе, и удовлетворяли потребности его населения. Win-win.

KBC: The gap in the market

 

№ 3. Мультиканальность

Amazon заявлял о том, что полностью разрушит мир офлайн-продаж. Несмотря на это, он открывает офлайн-магазины, как и все остальные.

Ведь попросту невозможно игнорировать тот факт, что потребитель тратит в 2–3 раза больше, если компания использует мультиканальный подход в продажах.

А улучшение формата точек продаж приносит увеличение дохода на 10–40%.

№ 4. Опыт иностранных консультантов стал нерелевантным

3–4 года назад это работало. Сегодня — нет.

Один и тот же товар будет продаваться по-разному в Украине и Азербайджане.

Реклама OLX в Казахстане

Реклама OLX в Украине

№ 5. Время сжимается!

В 2010–2012 годах проект мог длиться месяцы, годы. Сегодня же у компаний очень мало денег и очень мало времени.

№ 6. Небольшие изменения могут создавать большую разницу

Ускорение процессов приводит к тому, что очень тяжело реализовывать масштабные проекты. Поэтому руководству важно видеть результаты уже через месяц после начала проекта. Есть хорошие результаты? Продолжаем работу над проектом. Нет улучшений? Конец проекта.

Это все — о создании потребительского опыта. Не продукта, а именно опыта! Даже бедный потребитель готов и будет платить за то, чтобы получить этот опыт.

Автор: основатель компании IDNT Николай Чумак