“Каждая бабушка скоро будет маркетплейсом”. Основатель маркетплейса Kasta Андрей Логвин о тенденциях в е-commerce в ближайшее время

Фото: Kasta

Пандемия коронавируса подтолкнула e-commerce к двукратному развитию. Маркетплейсы и интернет-магазины начали активно развиваться и привлекать новых клиентов. Однако в 2021 году уже стоит вопрос не количества, а качества новых площадок. Как успешно торговать в e-commerce, что нужно знать о клиентах и какие изменения произойдут в этой сфере в ближайшие годы, на конференции Promodo Partners рассказал основатель и CEO Kasta Андрей Логвин. Retailers публикует конспект его выступления.

---

Ключевые моменты e-commerce будущего

Рост влияния клиента и рост его ожиданий

Обслуживание клиента — первое, на чем должны сконцентрироваться компании. Только потом идут технологии, продакт и IT. Самая большая ошибка — набрать IT-специалистов, не зная, как правильно применить их знания. Поэтому для начала нужно найти боли клиента и понять какие инструменты лучше и эффективнее всего можно использовать для того, чтобы их решить. Просто разместить товар онлайн уже недостаточно. Клиенту нужен широкий выбор, дешевая и быстрая доставка, а также качественный товар, примерка или тест до оплаты и быстрый возврат денег. Например, CEO Amazon Джефф Безос говорит о выборе новых проектов следующее:  “Мы смотрим на долгосрочные ожидания клиента. Мне очень сложно представить, что человек будет хотеть через 5 лет  — поэтому мы предоставляем хороший выбор, качественный товар и быструю доставку  — у нас ставки на эти три вещи”.  

Динамика и ожидания клиента очень высокие. С помощью соцсетей клиент понимает свою власть и все больше хочет влиять на разные вещи. Ожидания клиента будут расти и это будет большим драйвером для развития электронной коммерции.

Рост конкуренции

Пандемия ускорила рост e-commerce в несколько раз. Офлайн-ритейл, хочет он того или нет, должен перейти в онлайн, потому что там сейчас все необходимое клиенту. Это также подтолкнуло к тому, что появятся новые типы маркетплейсов: вскоре им будет каждая бабушка. 

Кроме того, нельзя не учитывать влияние внешних крупных игроков, таких как Joom или Wish или Aliexpress. Продажи последнего в Украине занимают серьезную долю локального онлайн-рынка — до 50 000 заказов в день. 

Влияние государства

В 2022 году произойдет два больших события. Первое — это обязательная выдача чеков при продажах в интернете. Второе — “Закон про платежные услуги”, который уже принят и вступит в силу с 1 августа 2022 года, когда внебанковские финучреждения смогут предоставлять финансовые услуги. По сути, с помощью этого закона государство демонополизировало банковскую систему. 

Что произойдет в e-commerce 2.0?

Рост конкуренции. Борьба за привлечение и удержание клиента станет очень конкурентной, а поэтому поменяется подход к стратегии построения дохода компании. Например, Amazon любит “пугать” всех роботами и дронами. На самом деле, база Amazon  — это цена. Как говорил Безос, “у нас должна быть всегда лучшая цена в сравнительных категориях”. Например, мышка компании Apple на сайте компании стоит $99, а на Amazon практически всегда дешевле — $90. Как я выяснил, Apple работает с компанией Best Buy в США, а Amazon перекупает у третьих лиц и продает дешевле. У маркетплейса классный бизнес — за $100 долларов купил, а за $90 — продал. 

Борьба экосистем: ключевое превосходство: через широту продуктов дешево привлекать клиентов+умение зарабатывать на дополнительных услугах. 

Снижение маржи. В Украине невысокая конкуренция и нет прибыли. Например, проблема ритейлеров техники и электроники  — сравнимый товар, высокая конкуренция и каждый отпускает товар по 1% и приходит к тому, что покрывать проценты уже нельзя. 

Маржа начнет снижаться и не сможет перекрывать операционные процессы. Во многих категориях это уже видно — например, в “парфюмерии” — у них очень агрессивное ценообразование.

Например, в США есть сейчас обратный процесс выхода онлайн-игроков в офлайн, которые используют свои офлайн-точки для привлечения клиентов, потому что так гораздо дешевле. 

Конкуренция в условиях экосистемы. Одна компания, у которой разные услуги  — ритейл, финансы и логистика, имеет одного клиента, которому они предлагают разные вещи: банк-ритейл-логистика. В Украине это скоро станет тенденцией, потому что точка заработка будет смещаться с прямого продукта на другие продукты.

Скоро сами маркетплейсы пойдут в экосистемы. Сейчас появилась возможность direct to consumer (напрямую покупателю). Раньше над дистрибуцией товаров приходилось работать дольше — надо было договориться с сетями. Сейчас если ты знаешь, чем крут и что можешь предложить клиенту, то соцсети дают очень короткий шаг к нему. Например, Kasta очень долго и устойчиво делала свою экосистему, которая складывается из нескольких составляющих — у интернет-магазина есть своя курьерская служба, склады, платформа, финансовые сервисы, которые входят в одно приложение, где клиенты получают эту ценность. 

Влияние государства. Возможность создавать альянсы, развивать финансовые, логистические услуги без банков. В ближайшее время мы увидим несколько таких альянсов, которые поменяют продукт в Украине, который можно будет купить в рассрочку. 

Победит клиент. Больше ассортимента будет в онлайне, товар будет дешевле, потому что будет расти конкуренция. Онлайн добавил массу развлечений, в том числе, геймификацию. 

Записал: Александр Шарипов