C нуля до крупнейшей сети ресторанов черноморских продуктов. Бизнес-история компании "Черноморка"

Казалось бы, чего проще – продавать в Украине рыбу, выловленную в Черном море. Но самой успешной в этом бизнесе, пожалуй, оказалась предпринимательница и ресторатор Ольга Копылова. Она с мужем владеет самой крупной сетью ресторанов морепродуктов – “Черноморка”, которая управляет 11 заведениями, а также собственным выловом в Одессе. В компании работают 700 сотрудников. А начинала Ольга с того, что возила в метро ресторанам рыбу.

---

7 лет назад Ольга Копылова решила подзаработать и перепродать черноморскую рыбу, которую ей передал одноклассника из Севастополя. Так началась история самого популярной сети киевских ресторанов черноморской рыбы “Черноморка”. В то время Ольга работала администратором в киевском ресторане Maiami. А рыбу одноклассника взяла, чтобы подзаработать. Оценив потенциальную прибыль, Ольга решила, что ее проще пожарить и съесть самой. Так и сделала и угостила ею директора Maiami. “Давай у нас в меню попробуем эту рыбу”, – неожиданно предложила директор.

Так и сделали. Черноморская рыба пользовалась спросом среди гостей – Ольга показывала и рассказывала, что она свежая, только вчера привезена из Крыма. За Maiami последовало еще несколько заведений, в которые Ольга возила рыбу в метро в нерабочие дни. В то время весь общепит кичился дорогими рыбами: сибас, дорада, лосось, а с черноморской рыбой никто не возился: мелкую барабулю всерьез не воспринимали, говорит Ольга. Она начала развивать этот сегмент и фактически создала нишу черноморской рыбы в Киеве.

Поначалу продажа рыбы ресторанам была не более, чем дополнительной подработкой. Приятель из Крыма передавал рыбу, а Ольга развозила ее раз в неделю. Все изменил кризис.

От работника ресторана к предпринимателю

В 2013 году ресторан "Бабель", в котором Ольга работала, закрылся. Оставшись без работы, Ольга решила не искать ее, а сделать продажу рыбы основным делом. Вместе с Владимиром, впоследствии ставшим партнером в бизнесе и жизни, они зарегистрировали юрлицо, создали страницу в Facebook. Название "Черноморка" выбрали с тем, чтобы покупатели однозначно понимали, что компания поставляет рыбу, выловленную в Черном море. Рыбу развозили на небольшом автомобиле Владимира.

Круг клиентов постепенно расширялся – и в 2014 году бизнес начал расти. "Черноморка" поставляла рыбу в супермаркеты и рестораны, число которых увеличилось с 20 до 300 на сегодняшний день. Среди крупных – “Велика Кишеня”, Metro C&C, рестораны Димы Борисова, сеть ресторанов La Famiglia (объединяет 12 заведений в Киеве).

Бизнес рос, но аннексия Крыма в 2014 году сделала невозможной доставку оттуда. Очевидным решением стала Одесса.  Предприниматели договорились с местными рыбаками и выловленную ими рыбу самостоятельно везли в Киев. Сейчас “Черноморка” владеет собственным выловом – это несколько лодок, сети, невод. Выловом занимаются две бригады наемных рыбаков.

Для ресторанного бизнеса, чье меню состоит в основном из морепродуктов,  бесперебойность поставок – главное. Раньше предприниматели закупали товар у поставщиков, но это приводило к проблемам с поставками. “Бывает так, что  договариваешься взять тонну ставриды по 100 грн. Приезжает машина: “Ой, я её отдал по 110”. Собственный улов дает уверенность, что эта рыба у тебя будет 100%”, – поясняет Ольга.

Фото: Ольга Копылова 

Бизнес-модель работала так, что вопрос о хранении не становился. Вся выловленная рыба сразу развозилась по ресторанам и домам. В день было около 30 доставок. Поначалу рестораны заказывали небольшие партии. К примеру, заведение “Коза-Дереза” заказывала 5 кг барабули в неделю, а то и меньше. “Когда я работала в Maiami, за счет рекламы рыбы гостям, предоставлении им возможности ее попробовать, ресторан продавал 10 кг рыбы в день. Тогда мы и решили, что нужно открывать свою лавку”, – говорит Ольга. Драйвером роста стал  "Фестиваль уличной еды".

Розничный бизнес

Первое участие в Фестивале было неудачным. “Мы решили попробовать продавать свою продукцию через партнера, который бы раздавал информационные листовки продукции “Черноморки”. Но партнер нас подвел – сам не раздавал листовки и мне запретил”, – говорит Ольга.

На следующем Фестивале “Черноморка” решила работать самостоятельно. Однако нужно было найти 80 000 грн – это стоимость участия и закупки продуктов. “Это были колоссальные для нас деньги. Мы взяли их в долг. Было страшно, что не отобьем, но в итоге еще и заработали 50 000 грн”, – рассказывает предпринимательница.

В Фестивале участвовали и другие заведения с морскими продуктами. Но если у них в меню были мидии поштучно, приготовленные по-турецки, “Черноморка” предлагала совершенно другой концепт – порцию 500 г. Помимо этого, предлагали уху, плов с мидиями, рапаны в сливочном соусе.

Фото: Ольга Копылова

Через пару часов после открытия фестиваля к лавке “Черноморки” выстроилась большая очередь, так что Ольге с мужем пришлось помогать сотрудникам. В итоге к вечеру первого дня было продано все, что готовилось на два дня. Что делать? Предприниматели не растерялись – в тот же день поехали в Одессу за мидиями и рапанами. Вернулись глубокой ночью и чистили морепродукты до утра. Заработанную за два дня прибыль бизнесмены инвестировали в оборудование для приготовления – и к следующему ивенту были во всеоружии.

Фестивали стали хорошей площадкой для старта розничного бизнеса “Черноморки”. Но не на всех мероприятиях удавалось заработать. На одном из фестивалей компания потратила 100 000 грн, отбить которые не удалось. Однако компания получила рекламу. После пикника увеличился объем заказов, пользователи Fb стали чаще спрашивать в сообщениях: “Где вы находитесь в Киеве?”. Но компания только занималась поставками.  Пришло понимание, что необходима витрина, место, где люди смогут забирать свои заказы сами.

Лавка-ресторан

Первую лавку предприниматели открыли после неудачного фестиваля, ремонт, длившийся несколько месяцев, завершили за сутки.  “Заведение было небольшое  – на 65 кв.м. Мы поставили витрину и угощали гостей даже на улице, всех, кто проходил мимо или специально пришел на открытие”, – рассказывает Ольга.

Лавка, открывшаяся в октябре 2014 года, была пунктом выдачи – покупатели приходили забирать свежую рыбу. Через неделю после запуска один из клиентов попросил Ольгу показать, как готовятся рапаны. Она не отказала и на столе из нержавейки, выставленном посреди заведения, начала проводить мастер-класс. В этот момент подошел еще один заказчик и попросил пожарить кефаль. Так Ольга ненадолго стала поваром прямо в зале. После этого предприниматели решили совместить лавку с рестораном.

В декабре того же года “Черноморка” открыла лавку ещё и на левом берегу на улице  Р. Окипной. Несмотря на то, что заведение было во дворах и найти его было не так просто, поток был большим, 10 столиков не хватало. На старте ежемесячный доход супругов достигал (после оплаты всех расходов) 70 000 грн в месяц. Таких денег они не зарабатывали никогда.

Но к февралю 2015 году этих два заведения пришлось закрыть – жители домов начали жаловаться на запах, так как в помещениях не было вытяжек. "Я помню первое заведение "Черноморки" на ул. Питерской. В нем еще на гриле готовили рыбу. Одежда прованивалась до невозможности. Но на это абсолютно не обращали внимания – настолько еда была вкусной", – рассказал Retailers один из рестораторов.

Дальше “Черноморка” перебралась на улицу Преображенскую. “Это первая лавка и уже ресторан, когда мы поняли наш формат. Это одна из самых успешных лавок. И моя самая любимая”, – делится Ольга.

Ресторан "Черноморка"    Фото: Ольга Копылова

Самым легким открытие ресторана было на Подоле. Он обошелся в 3 млн грн, и с первых дней  работы в ресторане была полная посадка. За этой лавкой-рестораном последовала точка на “Столичном рынке”. Пробовала “Черноморка” работать во Львове на Шуваре. Но дело не пошло, так как львовский формат не предполагал приготовление пищи.  Зато одесский формат на “Городском рынке еды” подошел, и в 2017 году появился одесский филиал, в 2019 году появилась "Селедочная" – проект, который стал обладателем серебряной пальмовой ветви. Новый формат появился, как это всегда бывает у Ольги, по необходимости.

“Селедочная”

Однажды в невод “Черноморки” вместо желаемых барабули, ставриды, попало много мелкой черноморской сельди (пузанок). “Может, конечно, всему виной дельфин, который забрался в ставник и два дня сидел там и ел, а может год такой”, – смеется Ольга.  В общем, спрос на пузанок не велик, решили ее засолить. Так появилось заведение “Селедочная”, и разместилось оно в пустующем подвальном помещении под рестораном сети на Подоле.

Фото: cf.ua

Фото: tomato.ua

Фирменный стиль заведения – это уникальный маринад – для каждого вида рыбы, с каждого улова есть свой способ. Шеф-повара постоянно что-то добавляют в рецептуру. К примеру, летом выходит новый маринад – лаймово-имбирный. Компания планирует открыть еще два заведения и в будущем развивать  франшизу этого формата.  

В планах компании – открыть “Мидийную” – все о мидиях., а также “Анчоусную” – концепция придумана для мелкой рыбы типа хамсы, атерины, шпрот, мерланги, сардельки. “Анчоусная” будет бюджетнее “Селедочной”, где средний чек – 250 грн.

На популярность бренда "Черноморка" и на лояльность также влияют праздники, которые проводит компания. В июне этого года сеть провела праздник ставриды возле столичного цирка, неподалеку от новооткрывшегося ресторана в честь первого вылова ставриды в этом сезоне. Задумка была в том, чтобы безостановочно жарить свежепойманную ставриду и угощать ею всех гостей ресторана и прохожих. По итогу, большая часть из них не верила в угощения, все пытались заплатить. “По-моему, наши люди не верят в то, что бывают подарки, да еще из качественных продуктов.  Неужели правда кто-то думает, что мы в качестве угощения будем давать плохую рыбу? Вот какой в этом смысл? Чтобы ко мне завтра не пришли? Я строю бизнес на честности по качеству и цене. Иду своей дорогой, не обижая других людей”, – делится предприниматель.

Ольга добавляет, что часть персонала, наверное, до сих пор не понимает, как это – угощать людей, если они готовы купить продукт. 

Черноморские продукты в цене

Сейчас “Черноморка” объединяет 11 одноименных заведений, 2  “Селедочных”, а также, помимо собственного вылова, владеет автопарком из 10 машин разной грузоподъемности.  В компании работает около 700 человек. “Но поскольку заведения открываются очень динамично и в компании проходит процесс структуризации, то цифра не точна. Как и финансовые показатели, целиком зависящие от улова, открытия заведений и текущих расходов”, – говорит Ольга.

Фото: Ольга Копылова

Логистикой, технической частью и выловом занимается Владимир, а управление – на Ольге. В помощь по управлению всем этим ненасытным хозяйством Ольга пригласила топ-менеджерами бывших коллег по ресторанному делу. Кто-то был знаком ещё по Maiami, кто-то – по “Бабелю”.

Секрет успеха заведений Ольги и Владимира – демократичные цены и отсутствие конкуренции в этом сегменте. Средний чек в “Селедочной” – 250 грн, на Городском рынке еды Одессе – 120 грн, а в “Черноморке” – 500 грн. Один из киевских рестораторов считает, что Ольга и Владимир сумели столичной публике привить понимание, что морепродукты – это доступный продукт. "До них у посетителей ресторанов при слове морепродукты сразу возникала ассоциация "Ужас. Это дорого". Но рестораторы "Черноморки" показали, что может быть по-другому", – говорит собеседник Retailers. По словам Ольги, сейчас поток посетителей в их рестораны такой, что рыбы не хватает, приходится поставлять продукцию по 2, а то и 3 раза в день.

На спрос черноморской продукции также мог повлиять кризис, вернее, рост курса валют, за счет чего импортные морские продукты стали менее доступны. В 2014 году курс гривны упал с 8 грн до 15-16 грн за доллар, а на начало 2016 года доллар уже стоил 24 гривны.

Ольга говорит, что у нее нет определенного видения сети и ее развития, но когда в среду днем в заведении негде сесть, становится понятно, что пришло время для еще одной точки. “Новые заведения открываем по необходимости. Если надо, то я создаю план действий и делаю. Как тогда, когда мне было 18, моей дочке – месяц и я вышла на работу. Я привыкла зависеть от себя, своих ног, рук и головы. И не ждать от других или государства чего-либо. Наверное, это любовь к жизни”, – говорит Ольга.

Автор: Александра Тимашова