От скидок к маркетплейсу: как меняется рынок купонаторов в Украине?

DMNews.com

Купонаторы в мире претерпевают трансформацию. Привычная бизнес-модель – продать купон со скидкой на предоставление услуг и получить комиссию – в большинстве развитых стран уже не работает. Потребители хотят получить в одном сервисе больше, чем скидки. Яркие примеры изменений – американский купонатор Grupon, корейский – Coupang, прошедший путь от купонатора и flash-sales до маркетплейса с $11 млрд. Как и по какой причине меняются сервисы скидок в Украине, разбирался Retailers.

---

Купонаторы в Украине

Рынок купонаторов в Украине начал развиваться в 2010 году. Тогда в страну вышел лидер мирового рынка – Groupon, а также еще один игрок – SuperDeal. За ними последовали другие компании и локальные игроки, которые во многом скопировали бизнес-модель Groupon.

Принцип работы купонаторов достаточно прост– это своего рода маркетплейс по продаже купонов со скидками на различные услуги. Компании за размещение “объявления” с скидкой, рассылку, место на сайте, платят купонаторам комиссию, которая, по данным Pokupon, может составлять от 10% до 50%. “Но в самом начале нашей работы модель, по которой мы жили, была иной. Мы брали комиссию с продаж, а не за размещение на сайте”, – рассказывает маркетинг-директор Pokupon Дмитрий Демченко. Он добавляет, что по такой схеме в Украине работали все участники рынка.

За четыре года рынок купонаторов был сформирован и стал высококонкурентным. Летом 2013 года, по данным экспертов, в Украине работало примерно 40 купонаторов. За год рынок почистился, и к лету 2014 года на нем осталось работать менее 10 компаний, говорилось в одном из материалов издания “Капитал”. Тогда же Super Deal и Pokupon объединили компании, оставив два бренда.

Как распределялись доли купонаторов на рынке Украины по состоянию на лето 2014 года:

Инфографика: издание “Капитал”

Трансформация

В 2016 году из Украины ушел Groupon, который до этого начал сворачиваться на некоторых рынках из-за возникших глобальных проблем. Были вопросы к управлению, на родном рынке – США –продолжительное время наблюдалось падение доли, возникли финансовые трудности. Помимо этого, традиционная бизнес-модель купонатора перестала приносить  такую прибыль, как раньше. В июле 2018 года издание Recode со ссылкой на источники сообщило, что Groupon ищет покупателя, поскольку потребители устали от модели ежедневных скидок.

В результате в Groupon произошли кадровые перестановки и была пересмотрена его стратегия развития. Сейчас компания уходит от своего прошлого, связанного с продажей краткосрочных скидок и купонов, вводя услуги по продаже билетов, заказа еды, вознаграждения покупателям за повторные покупки, возможность записываться на прием непосредственно через сайт. Также Groupon переходит к модели маркетплейса.

"Вместо ежедневных акций Groupon теперь напрямую продает товары и услуги, которые выросли на 20% за квартал", – говорил в одном из последних интервью, вышедшего в мае, новый директор по маркетингу Groupon Крейг Роули. По состоянию на май этого года у сервиса было 47 млн активных покупателей во всем мире, среди которых 30 млн  – из США.

Изменения претерпевают и другие зарубежные игроки – китайский сервис Meituan запустил услугу по доставке еды, индийские сервисы Snap Deal и FlipKart начали продавать товары, корейский сервис Coupang трансформировал бизнес модель в flash-sales, затем – в маркетплейс, оставив у себя на сайте лишь небольшой раздел купонов.

Украинские сервисы также трансформируются. Здесь основная причина – это возможность больше заработать, а не снижение спроса на скидки. “В условиях финансовой ограниченности украинского рынка трансформация должна быть естественным процессом для компании, которая хочет получить свою долю на нем”, – отмечает CEO сайта агрегатора скидок, акций, купонов Skidochnik Василий Степанюк. В Pokupon рассказывают, что начали проводить трансформацию бизнес-модели в 2017 году, переведя ее на предоставление долгосрочных акций вместо краткосрочных. “За два  года после внедренных изменений, количество акций выросло с 2000 до 8000, а количество сеансов – с 700 до 1,5 млн в месяц”, – рассказывает маркетинг-директор Pokupon Дмитрий Демченко.

Сейчас, по словам Василия Степанюка из Skidochnik, который ссылается на данные Similarweb, 46,8% на украинском рынке купонаторов продолжает занимать Pokupon. 

В 2018 году Pokupon также запустил проект по доставке еды “Ракета”, который сейчас работает только в тестовом режиме в Днепре.

Скрины: Дмитрий Демченко, Pokupon

“Появление Glovo в Украине, с которого была скопирована модель “Ракеты”, усложнил процесс масштабирования. Но мы надеемся все же на успешность проекта. Комиссия “Ракеты” составляет 25%, тогда как у Glovo – около 30-35%”, – отмечает Демченко. В конца весны 2019 года на сайте Pokupon также появился раздел товаров. Но, как отмечает Дмитрий Демченко, в первую очередь Pokupon – это маркетплейс услуг, а товары – еще одна категория, которую они начали развивать.

Получить коммментрии других участников рынка не удалось – на момент выхода материала в “КупиСкидку” и “КупиКупон” на запрос Retailers не ответили.

Артем Шевченко из b2b-платформы для взаимодействия ритейлеров и поставщиков Hubber отмечает, что выход Pokupon на рынок маркетплейсов – это оправданный шаг. “У сервиса есть наработанный трафик, сформированный бренд. К тому же, Pokupon продает товары с кешбеком, что позволяет отстроиться от текущих маркетплейсов”, – поясняет Шевченко. Он добавляет, что для любого проекта в украинском e-commerce для того, чтобы получить первые понятные результаты работы в сегменте маркетплейсов, нужно от 6 до 12 месяцев (при наличии понятной стратегии и необходимых средств).

Будущее купонаторов в Украине все еще перспективно – в отличие от зарубежных рынков. При любых рыночных условиях скидки будут востребованы пользователями, уверен Василий Степанюк. “По тому как растет аудитория нашего ресурса (за прошедший год рост составил 50%) мы можем говорить о том, что в данном сегменте динамика исходящая и интерес велик. Уверен, что украинские пользователи, как и европейцы, вскоре все чаще будут хвастаться уже не дороговизной покупки, а её дешевизной и собственной экономностью”, – уточнил Степанюк.

Автор: Людмила Будина