Как украинскому фешен-производителю выйти на внешние рынки. Интервью с владелицей бренда RITO Татьяной Абрамовой

Украинский производитель трикотажных изделий RITO объединяет дизайн, производство и продажу в одной компании. Кроме украинского рынка, компания поставляет свою продукцию в европейские страны и Канаду. О том, как украинскому производителю из фешен-индустрии выйти на внешние рынки, рассказывает владелица и директор бренда RITO Татьяна Абрамова 

— В какой момент компании стоит принимать решение о выходе на зарубежные рынки? Нужно ли ей получить опыт и известность в Украине, или это не столь важно?

— Совершенно не обязательно. Самое главное — это конкурентный, качественный продукт. А проверить его востребованность и ценность для потребителя проще всего на внутреннем рынке: это такой себе индикатор, который рядом. И когда ты понимаешь, что здесь, именно в той аудитории, которая для тебя является зачастую экспертной, твой продукт воспринимается по качеству, цене и дизайну, тогда можно делать следующий шаг. Так будет проще. Можно, конечно, выходить сразу, минуя украинский рынок, но мне кажется, что тогда нужно инвестировать большие средства, хотя бы даже для того, чтобы поучаствовать в выставках или ярмарках за рубежом. Намного проще сделать это на внутреннем рынке. С другой стороны, важно быть объективным. Ведь мы часто сталкиваемся с тем, что на этом первом этапе происходит предвзятая оценка нашего продукта: он же, как наш ребенок, кажется нам самым лучшим в мире, и мы не всегда готовы снять «розовые очки».

— В вашем случае, когда приняли для себя решение о выходе?

— Лет 5 назад мы сделали первый пробный шаг в Канаду. Три года назад это была Литва. Потом параллельно стартовали в Чехии и Дании. Сейчас у нас уже на горизонте Нидерланды и Финляндия. Мы небольшая компания, и поставки небольшие. На экспорт приходится 20% нашего производства. Но мы ни одно предложение не отвергаем.

— С чего стоит начинать подготовку к выходу на зарубежные рынки?

— Мне кажется, шанс на долголетие в чужой стране имеют компании, которые развиваются вместе с местным партнером. Идеально — поехать на выставку и найти партнера. Очень часто так можно и сделать. На одной из выставок в Каунасе к нам подходили несколько человек и предлагали свои услуги. Понятно, что не всегда можно проверить такого человека. В то же время шанс встретиться с партнером есть где угодно.

— А как вы нашли своего первого партнера из Канады?

— Она проходила возле нашего магазина и увидела украинскую витрину. А ввиду того что она канадка украинского происхождения, у нее сразу возникла идея сделать наш показ в Торонто. Мне немного не верилось, но уже через месяц она позвонила и сказала, что все устроила. По большому счету ничего нет невозможного. Со вторым канадским партнером мы познакомились в рамках торговой миссии. Наш литовский партнер никогда бизнесом не занималась, но мы ее поддержали, и магазин стал для нее первым стартапом.

Партнер из Копенгагена — это наша бывшая клиентка, которая переехала в эту скандинавскую страну, но так увлечена брендом RITO, что в феврале планирует открывать магазин в датской столице. Хороший продукт всегда пробьет себе дорогу — европейского покупателя не обманешь. Им, по сути, без разницы, где произведен продукт, важна цена и дизайн. А украинские дизайнеры часто выходят туда с нереальными прайсами.

— Вы разделяете коллекции для зарубежного и украинского рынка?

— Специальных коллекций не делаем, подстраиваем только цветовую гамму. Например, для Литвы даем практически ту же коллекцию, что и для Украины. У них в приоритете морские оттенки, так сложилось в силу географических особенностей. Канада — это не фешен-страна, там немного проще. Для каждого рынка есть свои особенности.

— Как об этом узнать?

— Рынок нужно мониторить. Прежде чем выйти в новую страну, нужно поехать и понять, что покупается, как люди покупают, какие предпочтения. Понятно, что стратегия развития основывается на более сложных вещах, и когда выходишь, то начинаешь больше чувствовать рынок, видеть специфику. Например, Литва практически не покупает фиолетовый цвет, какой бы он ни был модный. Это связано с какими-то политическими «историями» . В Копенгагене очень любят утилитарную одежду. Они ездят на велосипедах и выбирают свободную одежду с карманами, капюшонами, молниями.

— В каких форматах вы представлены?

— В Литве у нас монобрендовый магазин, который мы открыли с местным партнером. В Чехии мы продаем через местный интернет-магазин, который специализируется на продаже вещей от дизайнеров. В Канаде представлены в мультибрендовом магазине. В Копенгагене это будет интересный формат — одежда от RITO и мебель от украинского производителя.

— Как правильно сформировать цену?

— У нас цена никогда не была таким фактором, что мы стараемся продавать дешево. Наша продукция чуть дешевле Massimo Dutti. Мы немного выигрываем за счет того, что уровень зарплат в Украине ниже, чем в Европе. Например, в Литве минимальная зарплата EUR380 — это достаточно высокая величина для себестоимости. И мы даже отказались от возможности запускать производство там, несмотря на перспективу выпускать одежду made in EU. Но остальные затраты сопоставимы, поскольку мы используем итальянскую пряжу и качественное немецкое оборудование. Европейские цены отличаются от украинских исключительно на цену доставки. Если в Украине средняя цена EUR90 евро, то в Литве EUR130. Разница не критичная, но все же она есть.  

— Как правильно настроить работу, делегировать полномочия, выстроить систему контроля и обучения персонала?

— У нас уже есть хорошая команда, которая вынужденно разрастается. Когда компания только развивалась, мы росли за счет профессиональных кадров. Сейчас у нас есть менеджеры по внешнеэкономической деятельности, бренд-менеджеры, арт-директор. Свою работу планируем уже на два года вперед. Сейчас делаем коллекцию «лето-2019» и должны ее выпустить в июле следующего года, для того чтобы начать работать с баерами и с декабря делать поставки. Что касается работы магазина в Литве, то мы его, безусловно, сопровождаем. В Вильнюс регулярно выезжают наши мерчандайзеры, и мы постоянно держим «руку на пульсе».

— Сколько стоит открытие магазина?

— Конечно, дороже, чем у нас. При этом весь бизнес ведется по-белому! Например, в Литве минимальный уставный фонд для регистрации предприятия — EUR3000, зато налоги на зарплату составляют около 65%. В то же время расходы по торговому центру похожи на наши.

— Как вы планируете, через пять лет в скольких странах будет продаваться RITO? И что вы собираетесь для этого сделать?

— Могу сказать одно, что RITO активно интегрируется в мировое фешен-пространство и планирует стать достаточно известным брендом, по крайней мере в тех странах, где понимают и любят трикотаж.

Автор: Александр Шокун