Татьяна Абрамова, Дом Моды RITO: «Спрос на продукцию превышает возможности нашего производства»

Татьяна Абрамова

Украинский производитель трикотажных изделий «Дом Моды RITO» объединяет дизайн, производство и продажу в одной компании. Владелица и директор «Дома Моды RITO» Татьяна Абрамова рассказала о том, с какими сложностями сталкиваются украинские компании при расширении производства и почему китайская одежда не конкурент украинской

— Когда вы начали развитие собственной розничной сети? И почему вы решили выйти в масс-маркет? Какие сложности были при запуске розничной сети?

— История розничных продаж началась в 1995 году с появления первого магазина RITO на киевском Подоле. В 2008 году открылся второй фирменный магазин в Киеве. А в 2013 году мы отрыли магазин в Днепропетровске. Сейчас мы балансируем посередине между масс-маркетом и премиум-сегментом. Для полноценного выхода в массовый сегмент нам не хватает производственных мощностей: спрос на нашу продукцию превышает возможности нашего производства.

Мы выбрали для развития розничной сети стрит-ритейл. Думали над открытием магазина в торговом центре, но поняли, что это не наш формат. Мы не хотим превращаться в полноценный масс-маркет. Но выдерживать конкуренцию со стороны торговых центров очень сложно. Сегодня недостаточно только качественного продукта, покупателю нужен комфорт и эмоции от покупки. Мы стараемся создать эмоциональную связку между продавцом и покупателем и не превратить продажи в конвейер.

— Какова концепция вашей компании?

— Мы создали концепцию, которая больше характерна для украинского, чем европейского рынка. В Европе бизнес-процессы разделены: одна компания создает модели, вторая производит, а третья продает. За счет такой кооперации растут объемы производства и реализации продукции. В нашей стране производители трикотажной продукции — это, как правило, фабрики советского периода. Они очень сложно перестраиваются и не нацелены на рынок. И бизнес-модель кооперации в нашей стране не работает. Главная проблема — как создать продукт, как произвести, как продать. И вторая проблема — у нас нет связи между дизайнером и продукцией. Зачастую дизайнеры создают модели, которые производитель не может воплотить в готовый продукт.

Мы объединили дизайн, производство и продажу в одной компании. Было тяжело начинать бизнес по такой модели, но когда процесс налажен, появляется полная независимость. Собственная розница позволяет регулировать ценовую политику и своевременно запускать маркетинговые активности. Мы получаем прямую связь с потребителем, оперативно реагируем на изменение спроса — добавляем удачные модели, или быстро реагируем на рекламации, улучшая качество продукции.

Дизайнеры «Торгового дома RITO» делают шесть коллекций в год. Две коллекции мы представляем на Неделе моды и четыре коллекции идут в магазины. Мы стараемся работать с опережением календарного плана и начинаем уже сейчас делать весну-лето для магазинов.

— На какую категорию рассчитан ваш бренд?

— Наша продукция недешевая — это категории «средний» и «средний плюс». Средний чек в нашей сети 1 400 грн. Мы разрабатываем наши коллекции и для офиса, и для светских мероприятий, есть модели для любой жизненной ситуации, за исключением вечерних платьев и спортивных костюмов. Мы делаем все, чтобы сохранить нашу основную аудиторию, которая к нам лояльна на протяжении 20 лет, и привлекаем молодежную. Наш бренд предлагает коллекции только для женской аудитории, на мужскую линию не хватает мощностей. 

— Что сдерживает развитие собственного производства в Украине?

— Успех нашей компании зависит от качественного сырья. Импортная составляющая в нашей продукции — около 50%. Мы завозим итальянское, белорусское и турецкое сырье. И на сегодня уменьшить импортную составляющую нереально. В Украине сейчас нет комбинатов, которые производят качественную пряжу. Если в нашей стране смогут запустить комбинаты по производству пряжи, мы будем экспортировать товары с высокой добавленной стоимостью.

— Есть ли в Украине потенциал противостоять китайским продуктам?

— Китайская продукция — это продукция массового производства. Украинский производитель должен найти свою нишу. Когда мы вышли на рынок Европы, то увидели наше конкурентное преимущество перед азиатскими компаниями. У нас налаженная логистика с европейскими странами, мы можем быстро реагировать на изменение потребительского спроса. И самое главное — мы по ментальности европейцы. Мы чувствуем моду, настроение, за нами скорость, мобильность, и мы можем предложить европейскому потребителю высокое качество продукции. Не нужно бояться конкуренции с Китаем. 

— Как использовали ситуацию 2015 года, чтобы расширить свой бизнес?

— В 2015 году нам удается сохранять объемы продаж, и я могу отметить, что в нашем сегменте рынок не упал. Часть покупателей перешла из «премиум-сегмента» в «средний плюс». Мы расширили ассортимент, предложили новую для нас детскую коллекцию, добавили сумки и вышли на внешний рынок. Нам удается сохранять объемы продаж благодаря грамотному управлению, продуманному ассортименту и маркетинговым активностям. Мы расширили партнерство с женскими и молодежными журналами. Запустили активности в социальных сетях — через опросы и голосования расширяем узнаваемость нашего бренда, привлекли компании, которые помогают нам увеличить онлайн-продажи, видим расширение аудитории за счет молодого поколения, которое узнало о нас из интернета.

Мы сознательно уменьшили маржу, чтобы люди имели возможность покупать нашу продукцию. Стали больше использовать белорусской пряжи, которая дешевле, чем итальянская, практически не уступая по качеству. Перенастроили производство — разделили производство «премиум-сегмента» и сегмента casual. 

— Какова структура ваших продаж? На что будете делать ставку?

— Основные продажи у нас приходятся на розницу — 50%. Около 10% приносят онлайн-продажи, и столько же занимает экспорт. Остальные продажи — это дистрибуция. Будем делать ставку на все каналы продаж. Розница выступит нашим флагманом. Собственные магазины работают намного эффективнее, чем дистрибьюторы. В ближайшее время не планируем развивать розничную сеть, а постараемся увеличить объемы продаж в онлайне.

Экспорт для нас — это ворота в Европу. Если сейчас на экспорт приходится около 10%, то в ближайшее время мы планируем увеличить продажи за границу в 2–3 раза. И мы уже сделали первый шаг — три недели назад открыли магазин в Вильнюсе. С выходом на европейский рынок мы будем увеличивать объемы производства. И номинально это будет 30%, но фактически это будет совсем другая цифра за счет объемов.

— Как планируете увеличить объемы?

— Чтобы расширять производство и поставлять продукцию на внешние рынки, нам нужно современное технологическое оборудование, которое необходимо ввезти и заплатить 20% НДС. Самая дешевая машина стоит EUR50 000, для нормального ассортимента должно быть минимум шесть машин разных классов. Чтобы запустить производство, оборудования недостаточно, нужно еще закупить сырье.

Мы нашли немецких партнеров, которые готовы дать нам машины в лизинг на год, без аванса. И даже в этом случае государство не предоставляет льгот производителям, а мы должны сразу заплатить государству 500 000 грн налога. Но в Украине проблема не только с мощностями — в стране кадровый голод на квалифицированных специалистов. Трикотажная отрасль сложнее, чем швейная. И мы на себе ощущаем дефицит специалистов-трикотажников. Для нашей отрасли сейчас нужны программисты-дессинаторы (программисты вязального оборудования. — Ред.), технологи, конструкторы, слесаря, токаря, дизайнеры-трикотажники.

— С какими сложностями столкнулись при запуске магазина в Литве?

— На первое место вышли недоработки украинского законодательства. Просто взять и открыть предприятие за границей мы не можем, нам нужна лицензия НБУ на право осуществления валютных операций за рубежом. И чтобы работать в правовом поле, магазин открыл литовский партнер. Запуск занял около двух месяцев. Но запуску предшествовала долгая подготовка — мы изучали рынок, участвовали в выставках.

Еще один момент — это регистрация торговой марки. Как оказалось, ТМ RITO была зарегистрирована в 2007 году тайваньской компанией, которая производит металлопрокат. Нам пришлось регистрировать «Дом Моды RITO».

— Как вы думаете, что ждет рынок в 2016-м и каковы ваши планы по развитию?

— Планов очень много. У нас есть все необходимое, чтобы заниматься любимым делом и создать узнаваемый и любимый украинцами бренд. Мы стараемся не персонифицировать дизайнеров, а создавать украинскую марку RITO. Стремимся выйти на новые рынки. Следующий магазин планируем открыть в Алматы. Анализируем канадский рынок, где широкий диапазон моделей от этнических вещей до casual.

Верим, что легкая промышленность Украины будет развиваться. Эта важная для экономики отрасль, в которой занято большое количество людей. Практика показывает, что в последние годы украинцев не смущает отечественная продукция. Люди убедились, что отметка на бирке «Сделано в Украине» — это значит удобно, стильно и качественно. А в последний год добавилось чувство патриотизма.

Автор: Александр Шокун