История создания фермерских островков «Лавка Традиций». Как продукты с рынка оказались на полках «Сільпо»

 

Украинцы все чаще покупают продукты питания в супермаркетах, но за сыром и мясом по старинке предпочитают ходить на фермерские рынки. Этот инсайт заметили в «Сільпо» и решили попробовать предложить своим покупателям то, чего они не могут найти в супермаркете. Так появилась «Лавка Традиций». Инициативного менеджера «Сільпо», автора этого проекта зовут Александр Пазынюк. Он сам предложил руководству реализовать этот проект, получил «зеленый свет», и теперь «Лавка Традиций» представлена в 23 магазинах и имеет 60 поставщиков по Украине. В каждом городе — свои фермеры из регионов, поэтому продукция не повторяется

Спрос на фермерство

Отцом «Лавки Традиций» в «Сільпо» можно назвать Александра Пазынюка, потому что именно он придумал модель сотрудничества с фермерами и лично пригласил каждого поставщика, который представлен на полках «Лавки Традиций».

С начала работы Александра в сети супермаркетов «Сільпо» прошло 12 лет. С 2011 года он развивает отдел по продаже фермерских продуктов. Идею создания такого отдела предложил сам. Александр знал, что часть покупателей «Сільпо» ходят на рынки к одним и тем же продавцам, которые ежедневно возят продукцию из сел в город. Клиенты идут туда за свежим мясом, творогом и сметаной от домашних коров, за медом с пасеки. Почему бы не попробовать предложить уже существующим клиентам товары, которые они приобретают в другом месте? Поэтому Александр отправился на Владимирский рынок и стал переманивать продавцов с лучшей продукцией.

Сделка с фермерами  

Сначала продавцам предоставлялась помощь с логистикой. Фактически Пазынюк предлагал им сотрудничество: крафтовики продают только для «Сільпо» и складывают свой товар в специальную брендированную упаковку, а «Сільпо» присылает за ним машины и отвозит в точки продажи в супермаркет. Такая модель позволяет мелким торговцам стать полноценными поставщиками для ритейла. Им теперь не нужно было работать продавцами и ежедневно ездить на рынок, соответственно, у них появилось больше времени для работы над качеством продукта.

Фото: страница «Лавки Традиций» в Facebook

Протестировать формат нового фермерского ассортимента решили на открытии первого Le Silpo в Харькове. Первым товаром «Лавки Традиций» было молоко, которое продавали на розлив из автоматов фермеры в Белой Церкви. Это были первые поставщики «Лавки Традиций». Покупатели подходили и брали товар, формат продажи им понравился, отклик был хороший. За этим последовало открытие первого островка фермерской лавки в супермаркете на Днепровской набережной. Но уже без этих поставщиков молока: в итоге от них отказались, потому что неудобно было возить товар по неотремонтированным дорогам.

Рост без стратегии

Количество фермеров стало увеличиваться. Стабильно в месяц добавлялось по одному поставщику в каждом магазине. Для этого Пазынюк повсюду искал партнеров, хотя не было никакой последовательной стратегии их поиска. Кроме рынков, новых фермеров советовали знакомые.

Пазынюк — человек увлеченный, поэтому находит новых поставщиков, даже когда не на работе. Например, однажды Александр заехал в придорожный ресторан «Филин», чтобы попить чаю. Привык, что травяной чай всегда один, поэтому удивился, когда ему на выбор предложили аж 6 категорий. Оказалось, что хозяева ресторана Василий и Анна Беляевы делают собственный чай. Через три часа у «Сільпо» был контракт с новым поставщиком, теперь все эти чаи продаются в «Лавке Традиций».

Сейчас в фермерских островках представлено 37 категорий товара — от меда, соусов, пирогов, сыров, яиц до водки. Фермерская продукция со временем привлекла в «Сільпо» рестораторов. Например, шеф ресторана «Гра з вогнем» Александр Якутов заказывает там фарш в свое заведение, другие рестораторы запрашивали фермерские виноградные улитки.

Количество магазинов с фермерской лавкой увеличивалось, формат витрины перерос в отдельный островок под деревянной крышей, расположенный в центральной части магазина. Стоимость установки одного островка для «Сільпо» обходится в несколько миллионов гривен. Эти инвестиции покрывают затраты на конструкцию, оборудование, зарплату работникам и их обучение, а окупаются за несколько лет за счет увеличения ассортимента и количества поставщиков, которое ежегодно удваивается.

Фото: страница «Лавки традиций» в Facebook

Вскоре в штате появился специалист отдела качества «Лавки Традиций» Алексей Полищук. Если Александр искал поставщиков, то Алексей учил фермеров стандартам, например, правильному хранению молочных продуктов. Вместе с поставщиками они проводят исследования в лабораториях. Кроме отдела контроля качества с фермерами работают отделы маркетинга, логистики, юридический отдел. Маркетологи рассказывают истории поставщиков на рекламе возле их продукции в магазинах. Например, что закарпатский хамон сделан по старинному рецепту копчения мяса, известному в Западной Украине. Некоторые из историй Александр пишет сам и выкладывает на своей странице в Facebook. Логистический отдел помогает с доставкой товаров из регионов. Во Львове даже есть специальное место — фермерский хаб, — куда поставщики сами доставляют товары, а потом уже машина развозит продукцию по другим городам. «Лавка Традиций» располагает автопарком Fozzy Group на 1000 машин, что позволяет справляться с нагрузками. Иногда это бывает экономически невыгодно, когда требуется отправить машины на дальние расстояния за маленькими партиями товара. Был случай, когда десятитонный грузовик вез десять упаковок молока с включенной холодильной камерой, чтобы товар не испортился по дороге.

Плохая погода и отсутствие капитала 

Не всегда поставщики справляются с необходимыми ритейлеру объемами продукции. Причины бывают разные. Некоторые поставщики не располагали капиталом, чтобы закупить больше скота или сырья и производить большие объемы товара. В таких случаях «Сільпо» инвестирует свои деньги. Бывало, что для поставщика дополнительно покупались куры и корм, потому что на яйца, которые поставлял производитель, был спрос. Есть и другая причина, почему поставщики могут не успеть с поставками. Иногда планы по производству товара нарушаются из-за погодных условий. Именно поэтому Пазынюк постоянно на связи со своими крафтовиками и часто переписывается с ними в мессенджерах. Поставщик как-то прислал Александру фотографии с испорченным урожаем груш из-за сильного града.

 

Фото: страница «Лавки Традиций» в Facebook

Бренд «Лавка Традиций» перерос в площадку для игроков локального рынка. Спустя 6 лет тренд на фермерские продукты по-прежнему существует. Об этом говорит то, что в «Лавке Традиций» ежегодно увеличивается количество поставщиков, два формата фермерских островков у стены и в центре зала стали обязательной частью каждого нового супермаркета сети. За открытие одного магазина добавляется еще по 5 новых поставщиков.

Появление «Лавки Традиций» было бы невозможным без инициатора и руководителя такого проекта. Собственники и топ-менеджеры сети поверили ему и доверили новое направление. В итоге потребители получили товары, которых им не хватало в супермаркете, фермеры — нового большого клиента, а ритейлер — дополнительные продажи и лояльность своих гостей.

Автор: Валерия Дорош