Войны продуктовых магазинов: как создать иммунитет против низкозатратных конкурентов

The Cheat Sheet

В последнее время войны между продуктовыми ритейлерами разгорелись с новой силой. Как им противостоять?

На прошлой неделе дискаунтер Aldi объявил о планах открыть в США 900 дополнительных магазинов. Также в Штатах недавно дебютировал недорогой продуктовый магазин Lidl. Подчеркивая ущерб, который могут понести в результате этого действующие игроки продуктового рынка, Оливер Уайман в недавнем отчете отметил, что 39% респондентов, проживающих в тех географических зонах, где Lidl открывает свои первые магазины, сообщили, что будут делать покупки в Lidl один раз в неделю или более, даже если они никогда раньше не были ни в одном из этих магазинов.

Расширение Aldi и выход Lidl на рынок США представляют угрозу не только для традиционных продуктовых магазинов, но и для крупных розничных торговцев. 

Многие продуктовые магазины активно разрабатывали свои бизнес-стратегии, чтобы оставаться конкурентоспособными. Сейчас важнее, чем когда-либо, продолжать инновации, опробовать новые программы в меньших масштабах и инвестировать в те, которые оказались наиболее успешными.

Итак, как нынешним продуктовым ритейлерам выработать иммунитет против этих новых низкозатратных продуктовых игроков? Поскольку действующие продуктовые сети проводят на своих предприятиях мозговые штурмы по поиску новых идей, мы предлагаем три ключевые стратегии, которые они могут использовать, чтобы укрепить свою защиту.

1. Качественные собственные торговые марки

В то время как многие продуктовые магазины и другие ритейлеры, торгующие продуктами питания, такие как Amazon, разработали собственные частные предложения, преимуществом Aldi и Lidl может стать их широкий ассортимент доступных по цене продуктов собственных торговых марок. Однако поскольку другие продуктовые игроки также наращивают собственный портфель private label, одной лишь низкой цены на них уже недостаточно, чтобы привлечь потребителей. Они должны вкладывать средства в улучшение качества и вкуса, особенно в ответ на потребительский спрос на более здоровые и свежие продукты питания.

Один из способов убедиться в том, что бакалейщики поставляют правильный ассортимент продуктов собственных торговых марок на нужные рынки и к нужным потребителям, это попробовать предлагаемый ассортимент товаров собственных торговых марок в разных магазинах.

Рассмотрим в качестве примера продуктовый магазин, который хотел бы запустить линию органических продуктов собственной торговой марки. Представляя эти товары в определенных магазинах, можно выяснить, какие товары и где продаются лучше всего, и разместить их только в магазинах, где они будут наиболее востребованными. Такой подход позволил бы продуктовому магазину инвестировать разумно и только в высококачественные собственные торговые марки, которые наиболее востребованны, избежав при этом затрат на новые дорогостоящие продукты, которые могут потерпеть неудачу.

2. Расширенные возможности доставки 

Источник: Disney Parks

На фоне усилившейся конкуренции со стороны онлайн-продавцов и сторонних поставщиков продуктов питания ведущие ритейлеры в отрасли уже активно создают или улучшают свои программы доставки. Это позволяет продуктовым магазинам позиционировать себя ближе к потребителям, позволяя им запасаться продуктами, даже не покидая своих домов.

Чтобы эффективно использовать программы доставки и отличиться от Aldi и Lidl, нужно сделать две вещи: тщательно управлять ценой за доставку и запустить программы доставки только на определенных территориях, где она будет эффективной.

Определить правильную стоимость доставки — достаточно высокую, чтобы продуктовый магазин не терпел убытки от службы доставки, но не настолько высокую, чтобы расходы удерживали потребителей от заказа, — можно путем тестирования разных сумм за доставку. Тестируя программу доставки с различными ценами за нее, продуктовые магазины могут определить оптимальный ценовой показатель.

Единственная подходящая для всех программа доставки в сети магазинов, вероятно, будет слишком дорогостоящей. Тестирование программы в одних областях, а не в других, поможет продуктовому магазину выяснить, где она имеет потенциал.

3. Объемный ассортимент и членство

Низкозатратные продуктовые магазины могут столкнуться с трудностями при обслуживании потребителей, которые любят покупать оптом. Действующие игроки бакалеи могут использовать эти предпочтения потребителя несколькими способами.

Они могут предлагать более широкий ассортимент, выставляя различные массивы товаров в разных местах, чтобы определить правильные предложения — и правильные размеры — для разных рынков.

В моде предложения только для членов программы лояльности сети. Продуктовые сети должны учитывать членский клуб в стратегии лояльности, чтобы вознаграждать потребителей за покупки в больших объемах. В более широком смысле — настало время продуктовым магазинам и большим ритейлерам внедрять программы лояльности, если они еще этого не сделали.

По мере того как рынок становится еще более конкурентоспособным, а рентабельность — еще более жесткой с выходом Lidl и расширением Aldi, все продуктовые ритейлеры должны извлечь выгоду и усовершенствовать стратегию своего инструментария инноваций, чтобы создать иммунитет и защитить себя от угрозы, которую несут в себе недорогие продуктовые магазины. В продуктовой войне победителями будут те, кто быстро и стратегически инвестирует в правильные новые программы и уклонится от соблазна принятия быстрых, но невыгодных решений.

Источник: Chain Store Age

Перевод: Валерия Дорош