Юрий Саврук, директор «Дюна-Веста»: «Планируем вырасти на 50–60% в ближайшие годы»

ООО «Дюна-Веста», производитель чулочно-носочного ассортимента в Украине, в 2014-м реализовал 22 млн пар продукции на украинском рынке, что по статистике компании составляет 5,5% от всей реализованной на рынке продукции. Производственные мощности компании расположены во Львовской области, в структуре «Дюна-Веста» заняты более 700 сотрудников. 80% своей продукции «Дюна-Веста» реализует в Украине, 20% идет на экспорт. Как компания будет увеличивать долю рынка в Украине и какие планы по выходу на зарубежные рынки, рассказал директор ООО «Дюна-Веста» Юрий Саврук

— По вашим данным, как изменились продажи?

— За последний год наша страна стала территориально меньше, сократилось количество потенциальных покупателей, начиная с первых колебаний курса, пришлось поднять цены на 70%, но наши продажи показали прирост 10% в абсолютных цифрах. Мы выросли не только в гривне, но и в штуках. Небольшой прирост мы ощутили от сокращения конкуренции со стороны импортной продукции. Но наш бренд уже  давно на рынке, и благодаря своей активности мы смогли донести до клиента, что предлагаем товар европейского качества по ценам, которые может позволить себе любой украинец. Мы стараемся сдерживать рост цены на продукцию, сознательно уменьшив свою маржу, урезая собственные доходы.

А прирост в абсолютных цифрах говорит, что украинские покупатели готовы отдавать предпочтение отечественному производителю, если он предлагает качественный бренд, отличный сервис и доступные цены.

— Что является ядром вашего ассортимента?

— ООО «Дюна-Веста» создано на базе Червоноградской чулочно-носочной фабрики, которая была основана в 1965 году, и ООО «Дюна». Наша фабрика производит детский сегмент — это носки, колготы, гольфы для разных возрастных групп.

— Как часто вы выпускаете новые коллекции? Где покупаете сырье для вашей продукции?

— Каждые полгода мы выпускаем новую коллекцию с учетом последних тенденций моды. К сожалению, в Украине нет производителей сырья для нашей продукции, и мы работаем только с зарубежными материалами. Импортная составляющая включает около 30–40% себестоимости продукции.

— Структуру ваших продаж можно разделить на три направления: дистрибуция, розничные продажи и онлайн-продажи. Какое направление можете назвать приоритетным для вашей компании?

— На дистрибуцию и сети приходится 90%, все остальное — розница и онлайн-продажи. Последний год мы делаем ставку на розничное направление. Ритейл дает возможность не только увеличить продажи, но и получить большую маржинальность и страховку от экономических колебаний. Продажа через каналы дистрибуции приводит к дополнительным рискам, связанным с оборачиваемостью продукции, которая составляет около пяти месяцев. Этот довольно долгий цикл начинается с покупки сырья, планирования, формирования дебиторской задолженности. А продажи через собственную розницу позволяют сократить время оборачиваемости оборотных средств.

— Как распределены продажи в структуре дистрибуции?

— Примерно равное количество делит между собой неорганизованный ритейл и организованная розница (сетевые и локальные торговые сети). Но следует отметить, что в последнее время увеличивается доля локальных сетей.

— Расскажите о вашей розничной сети: сколько у вас открыто собственных магазинов, сколько франчайзинговых?

— На сегодняшний день мы открыли 15 магазинов. Из них 10 собственных, и 5 франчайзинговых.

— С помощью каких рекламных инструментов вы смогли достучаться до потребителя?

— Мы размещаем рекламу нашего бренда в детских журналах, делаем специальные проекты на местных радиостанциях. Совсем недавно закончили работу над видеороликом и осенью запустим рекламную кампанию на общенациональных телеканалах.

— Значит, вы видите перспективу в украинском рынке?

— Как я уже говорил, наша компания специализируется на детском сегменте, и здесь мы не видим значимых конкурентов. У нас составлена стратегия по развитию, и, если говорить в цифрах, то мы планируем вырасти на 50–60% в ближайшие несколько лет. Развитие розничной сети у нас в приоритете. С начала года мы открыли пять франчайзинговых магазинов и подписан партнерский договор на открытие шестого.

К первым партнерским магазинам мы были более лояльны. Открывая четвертый франчайзинговый магазин, мы нашли тот формат, который дальше будем развивать. Развитие «островков» в разработке. Сейчас у нас открыт один магазин такого формата, но мы поняли, что такой формат не дает оптимального результата.

Переходим от количества к качеству, а не будем гнаться за количеством магазинов. Такой подход откорректировал наши планы по открытию: в этом году мы планируем открыть 20 магазинов вместо 40.

— Какие требования вы выдвигаете к вашему потенциальному партнеру?

— Мы никому не отказываем, если партнер соответствует нашим требованиям. Посмотрев на количество открытых магазинов и новых заявок, могу сказать, что наша франшиза  простая и удобная для наших партнеров. Люди готовы вкладывать средства, видя перспективу развития.

Нашим франчайзи мы предлагаем открываться в формате магазина площадью 20–60 кв. м. Это должно быть место с хорошим трафиком в городах с населением от 200 000 человек. Начальные инвестиции — 560 000 грн, из них инвестиции в товар 280 000 грн. Вступительный взнос 35 000 грн.

— Какие преимущества получают ваши франчайзи?

— Наш ассортимент разведен по каналам сбыта. Мы сделали так, чтобы ассортиментные ряды не пересекались. Дистрибуция —это одна линейка, здесь товары в ценовой категории «средний», «средний минус». В наши магазины отгружаем товары ценовой категории «средний плюс». Таким образом, покупатели в наших магазинах получают широкий ассортимент эксклюзивного качества. Средний чек нашего магазина составляет около 200 грн.

При открытии мы оказываем квалифицированную поддержку, что дает возможность оперативно начать работать. Наши партнеры работают в единой базе учета. Специалисты нашей компании полностью контролируют процесс движения товара, что позволяет оптимизировать бизнес-процессы. Мы, можно сказать, оказываем маркетинговую поддержку, то есть все, что у нас есть, мы предоставляем партнерам.

Благодаря этим действиям наш франчайзи получает возврат инвестиций уже через два месяца и в течение пяти месяцев выходит на прибыль.

— Недавно вы запустили интернет-магазин. Будете делать акцент на онлайн-продажах?

— С апреля мы начали продавать свою продукцию в онлайне и ставим себе долгосрочные задачи. Каждый месяц мы отмечаем прирост в несколько десятков процентов. Хотим, чтобы наши продажи через интернет сравнялись с продажами нашего офлайн-магазина.

— Какие еще задачи ставите по развитию компании?

— Осенью едем на выставку в Польшу. Хотим донести концепцию нашего бренда до потенциальных партнеров и оценить потенциал рынка, понять желания и потребности польского рынка. А в следующем году представим на этой же выставке наш франчайзинговый магазин как продукт.

 

Автор: Александр Шокун