«Пара Solo» планирует открыть около 40 магазинов в Украине

«Пара Solo» — украинский бренд подростковой одежды. Бизнес-модель компании выглядит так: в компании работают дизайнеры, которые создают модели одежды, а потом по этим лекалам отшивают ее на разных фабриках. Сбыт происходит через сеть франчайзинговых магазинов. Сейчас их восемь, но соучредитель компании Лилия Кухарчук планирует увеличить их число до 40

— Сколько лет торговая марка «ПАРА SOLO» присутствует на рынке Украины?

— Мы начали работать с 1999 года. Но основное развитие началось с расширения франчайзинговой сети в 2012 году. У нас нет своего производства, мы работаем по толлинговой системе, как мировые успешные бренды, такие как ZARA. На компьютерной системе построения лекал создаем модели и делаем лекала, а уже потом отправляем на фабрики. Наша продукция отшивается на украинских предприятиях с узкой специализацией, мы не шьем все на одном предприятии. Мы сами выступаем дизайнером своих коллекций. С момента основания нашего бренда мы выпустили более 40 коллекций. Сейчас выпускаем детские и женские коллекции.

— Какая импортная составляющая в производстве вашей продукции?

— Хотя у нас украинское производство, ткани мы частично покупаем за границей. Но импортируем только в том случае, если что-то не можем найти в Украине. Например, хлопковые ткани приобретаем в Черкассах. Плащевка в Украине не производится и мы покупаем ее в Корее. Если подсчитать, то импортное сырье занимает у нас в изделии 30%. Поэтому после поднятия курса наша одежда подорожала на 50%, что является нашим большим преимуществом. И если мы возьмем наш магазин в ТРЦ DreamTown, то европейские бренды, которые находятся рядом с нами, дороже на 50–80%.

— А есть кардинальные отличия вашего бренда от ведущих европейских?

— Мы работаем в тех же модных тенденциях, что и зарубежные продавцы, и у нас с ними подобная схема построения бизнес-процессов. Но в ценовой категории мы дешевле, а для покупателя это важно. И после роста курса валюты наши продажи увеличились в несколько раз. Важный фактор, который влияет на продажи, это патриотизм — люди стараются купить украинскую одежду. Это играет на руку украинскому производителю. Но и украинский производитель должен делать свою продукцию качественно, красиво и предоставлять сервис европейского уровня. 

— Какие направления вы развиваете и сколько у вас открыто магазинов на сегодняшний день?

— Сегодня мы развиваем два направления: оптовая торговля и франчайзинг. У нас сейчас открыто восемь франчайзинговых магазинов и на июль намечено открытие девятого партнерского магазина.

— Какие требования вы выдвигаете к вашим франчайзи? Каковы условия работы с ними?

— Все зависит от того, в каком городе открывается магазин. Если города с населением от 200 000 человек, то мы рекомендуем открывать магазины в качественных торговых центрах, рядом с известными европейскими брендами, где большая целевая аудитория с доходом «средний», «средний плюс». Главное преимущество — это отсутствие роялти и паушального взноса. Человек должен открыть магазин в том формате, который мы рекомендуем, под нашей вывеской, и покупать одежду оптом. Это своего рода наша оптовая продажа одежды, но она более грамотная, более прогнозированная. Мы сопровождаем бизнес своего франчайзи, что заключается в постоянной работе и общении. Первые полгода мы компенсируем 50% затрат на рекламу, проводим обучение продавцов, предоставляем программное обеспечение. Стараемся «связать» наши магазины, чтобы у них были совместные акции и они могли обмениваться сезонным товаром. Мы не привязываемся к площади магазина. У нас есть магазины в городах с 30 000 населения. Например, магазин в городе Виноградове в Закарпатье имеет площадь 37 кв. м, но он находится в торговом центре, который расположен в центре города, и одежда очень хорошо продается. Есть магазин в городе Малине, где цены такие, как в Киеве, и тоже товар быстро раскупается. Основная категория наших покупателей в таких городах — это экономически активное население.

— Как вы проводите ценообразование в отношениях с франчайзи?

— Мы даем рекомендованную наценку, но каждый смотрит уже по своему региону. Цены могут отличаться примерно на 10%, что может достигаться за счет разницы в ассортименте. Если в Киеве один ассортимент более дорогой, то в Малине это уже другой ассортимент. Срок окупаемости магазина от одного года.

— Как вы контролируете работу своих магазинов?

— Мы стараемся контролировать работу, но мы очень лояльные. Тотальный контроль иногда мешает работе. Мы стараемся к каждому подойти, поговорить, услышать мнение нашего партнера. У нас есть сформированные правила работы по франчайзингу, и если ты работаешь по этим правилам — у тебя будет все хорошо. Если отступаешь от правил — не жди больших продаж.

— Планируете выходить на зарубежные рынки?

— Из-за того что в Украине начался такой бум, мы сейчас стараемся покрывать только Украину. Хотя есть запросы из близлежащих стран. Но тоже хочется продавать там по франчайзингу, а не просто отправлять оптовые партии. Только работая по правилам, мы сможем нормально выйти на зарубежные рынки. Наиболее активно интересуются нашей продукцией белорусы. Есть категория людей, которые работали здесь, а теперь хотят переехать торговать в Польшу, начав продавать там наши коллекции.

— Как вы строите свой бренд?

— Мы участвуем в показах. С этого сезона планируем запустить рекламу на телевидении. Мы участники Ukraine Fashion week, Львовской недели моды. Участвуем в разнообразных мероприятиях, которые проводят ТРЦ. Мы собираемся выпускать журнал «ПАРА SOLO Magazine», который будет рассказывать о талантливых украинских детях, как весело и с пользой провести досуг, и в нем будем размещать информацию о себе. Для участия в показах мы приглашаем детей наших лояльных покупателей, проводим с ними фотосессии, потом на их основе делаем каталоги, которые размещаем на рекламных плакатах. 

— Что думаете об онлайн-продажах?

— Мы не делаем ставку на онлайн-продажи. До старта франчайзингового проекта мы продавали одежду онлайн. И сделали выводы, что клиенты, которые покупают через интернет, имеют доход ниже среднего. Они были готовы ехать через весь город на наш склад, даже экономя на доставке 30 грн. Но когда мы открыли магазин в ТРЦ DreamTown и сделали рассылку — они к нам не пришли. Это для них уже оказалось дорого. Пришло только человек 10 тех, которым действительно нравилась наша одежда.

— Какие планы строите на будущее?

— Планируем открыть магазины во всех крупных городах Украины, увеличив их число до 40. Будем активно искать зарубежного партнера. И будем продолжать строить качественный украинский бренд.

Автор: Александр Шокун