Чому бренду варто відкрити власний інтернет-магазин і опанувати прямі продажі вже сьогодні

Карантин показав наскільки уразливими можуть бути бренди, які покладаються виключно на продаж через посередників, особливо якщо частка офлайн-продажів у них досить висока.

---

В останні два місяці в основному працював тільки канал онлайн-продажів і вже зараз можна зробити перші висновки, звернувши увагу на ті бренди, які змогли легше утримати свої позиції на ринку в цей непростий час.

Команда Shop-Express провела аналіз стратегій своїх клієнтів, узагальнивши в цій статті "рецепти виживання" тих, хто почав розвивати онлайн прямі продажі задовго до карантину.

Shop-Express - платформа для створення брендових інтернет-магазинів.

Прямі продажі онлайн - це реалізація товарів кінцевим споживачам з інтернет-магазину виробника.

Онлайн-канал продаж, який добре працює під час карантину

Онлайн-продажи хоч і не компенсували падіння доходів в цілому, але все ж стали порятунком для компаній, які були до цього підготовлені. Мова йде не про тих, які в розпал карантину вирішили створити інтернет-магазин і освоювати інтернет-маркетинг, а про тих, що почали це робити три-п'ять років тому і за цей час вже зібрали клієнтську базу. Вони змогли частково компенсувати падіння продажів і задовольнити існуючий попит. Деякі компанії були в цілому готові до закриття своїх офлайн-магазинів, хоча спочатку оцифрували бізнес з запуском магазинів в інтернеті не тільки для зростання продажів, але і по ряду інших причин.

Основні причини, за якими бренди налагоджують прямі продажі онлайн:

Більше контролю

Ми вже звикли, що кожні п'ять років в економіці країни трапляється криза "без попередження". Під час цього підприємці стикаються з падінням попиту. Роками вибудувана схема продажів через посередників починає працювати гірше. У кризовий період важливо мати можливість швидко приймати і впроваджувати рішення, пов'язані зі стимуляцією збуту (знижки, акції, додаткові послуги та ін.), зміна асортименту товарів, стратегія роботи зі споживачами.

Узгодження маркетингових активностей з майданчикам, що перепродають, призводить до того, що прийняття рішень затягується. Вони зайняті оптимізацією власного бізнесу і інтереси сторін можуть тимчасово не збігатися.

Корпоративний інтернет-магазин бренду, як канал прямих продажів, дозволяє приймати рішення в рамках однієї компанії. Це стосується не тільки питань формування цін і маркетингу, а й всієї стратегії розвитку бренду. Будь-які рішення в площині e-commerce швидко втілюються в життя.

Зворотній зв'язок

Вподобання споживачів постійно змінюються, а в кризу цей процес прискорюється, так що після закінчення кризи багато брендів стикаються з різкою зміною споживчого попиту. Прямі продажі дають унікальну можливість чути споживача і, реагувати на зворотній зв'язкое, формувати подальшу стратегію розвитку бренду. Це також стосується асортименту і споживчих властивостей товарів.

Багато західних бренді, які продають товари безпосередньо, такі як Quill Corp, Warby Parker, Casper, значно скорочують цикл виходу нових товарів на ринок завдяки прямомум зворотньому зв'язку від споживачів.

Персоналізований підхід

Зібравши достатньо велику базу постійних покупців, бренд може формувати їм персоналізовані пропозиції, сегментувати базу. Існує безліч каналів, по яких можна донести ці пропозиції до споживачів: контекстна реклама, соціальні мережі, ремаркетинг, контент-маркетинг, розсилки email, SMS, Viber і ін.

Важливо протестувати різні канали комунікацій, щоб розуміти їх ефективність для бренду.

Побудова прямих відносин зі споживачами

Коли бренд продає товари безпосередньо, то може обслуговувати власних клієнтів максимально якісно, ​​формувати  правильне сприйняття бренду, менше покладаючись в цьому на посередників. Крім того, на відміну від непрямих продажів, представник бренду завжди краще розбирається у власній продукції і більш компетентний в очах споживача.

Натомість бренд отримує цінні ресурси - враження кінцевих споживачів від використання його продуктів і їх дані, що залишаються в момент збереження замовлень в інтернет-магазині. Ця інформація може бути спрямована на прискорення процесу вдосконалення споживчих властивостей продуктів.

Тестування нових продуктів

Система прямих продажів може допомогти швидко тестувати нові продукти на обраних сегментах споживачів без зайвих витрат ресурсів, так як аудиторія вже зібрана, а канали комунікацій налагоджені і готові до роботи в будь-який момент.

Зворотній бік медалі

При побудові каналів прямих продажів потрібно бути готовим до того, що деякі процеси всередині компанії ускладняться. Вам буде потрібно додатково найняти фахівців в області PR, маркетингу, реклами, підтримки споживачів.

Необхідно налаштувати:

• систему обліку роздрібних продажів;
• процес доставки товарів кінцевим споживачам;
• канали взаємодії зі споживачами;
• рекламні канали.

Щоб вдало поєднати прямі продажі з розвитком продажів по партнерської мережі, бренди можуть продавати товари в своєму інтернет-магазині з націнкою не нижче, ніж у їх рітейлерів. Це дозволяє направити різницю доходу від продажів на підтримку вищевказаних процесів.

Висновки

Прямі продажі надають бренду ряд переваг:

• більш високий рівень контролю над процесом збуту;
• більш високий рівень контролю над репутацією бренду;
• прямий зворотній зв'язок зі споживачами;
• можливість персоналізувати пропозиції;
• прискорений процес вдосконалення споживчих властивостей продуктів.

При цьому необхідно звернути увагу на той факт, що прямі продажі підходять не всім брендам. Щоб налагодити процеси, потрібна готовність вкладати додаткові ресурси, а щоб інвестиції окупилися, необхідно правильно використовувати отримані від споживачів дані.

Кризи в економіці продажів в масштабах країни можуть наступати, тому диверсифікація каналів продажів - цілком розумна стратегія для бренду, який збирається рости і завойовувати ринок в довгостроковій перспективі.

Текст і фото: Shop-Express