Навстречу будущему: тренды ценообразования в 2017 году

 

По данным исследования EKN’s Adaptive Pricing Promotions & Markdowns, большинство американских офлайн- и онлайн-ритейлеров считают себя неконкурентоспособными с Amazon по вопросам ценообразования. Такие результаты озвучил представитель компании EKN во время ежегодной выставки в Нью-Йорке NRF Retail's BIG Show

У ритейлеров, принимавших участие в исследовании, спросили, насколько они конкурентны в вопросах ценообразования по сравнению с Amazon. Более 80% ритейлеров считают, что их зрелость и конкурентоспособность на одном уровне с конкурентами, но когда дело доходит до сравнения с Amazon, чуть более трети (36%) считают, что они находятся с компанией на одном уровне, и более половины (57%) ставят себя за Amazon. Очевидно, что Amazon затмевает всех, когда речь идет об оптимальном образовании цен, и оказывает влияние на их бизнес и рентабельность.

Как часто ритейлеры меняют цены? 28% крупных офлайн-ритейлеров меняют цены на свои товары более двух раз в неделю, еще 35% меняют их раз в неделю, 30% — два раза в месяц, 17% — один раз в месяц.

При отсутствии динамического ценообразования ритейлеры не могут реагировать на изменения на рынке и вынужденное давление  конкурентов. Это приводит к неспособности ритейлеров предложить конкурентоспособные цены для потребителей на продукты, которые наиболее важны для них.

Поэтому большинство ритейлеров, чтобы бороться с цифровой конкуренцией off-store, вне магазинов, предлагают потребителям внесезонные обвалы цен и разные промоакции. Акции и предложения, подобранные для конкретного клиента, важны для каждого второго ритейлера. 

Крупные ритейлеры меняют цены чаще, чем средние или малые предприятия торговли. Они также более активны в изменении цен в онлайне.  

Чтобы не потеряться среди крупных ритейлеров и Amazon в следующем году, среднему бизнесу придется потратить больше, чем крупные ритейлеры на увеличение частоты изменений в цене и акциях.

Ритейлеры признаются, что теряют деньги из-за недостатка сосредоточенности во время исполнения главных процессов и отсутствия эффективных решений по оптимизации. 

Даже зная, что цены и акции являются ключом, чтобы оставаться конкурентоспособными, ритейлеры зачастую не имеют достаточных аналитических методов для оптимального ценообразования и промоакций. У крупных ритейлеров прослеживаются две главные трудности: отсутствие аналитики о ценообразовании и акциях для внедрения экономически выгодных решений и невозможность измерить эффективность образования цен и финансовые последствия этого. Для среднего бизнеса в торговле трудно сократить расходы на поставщиков и наладить эффективные переговоры с ними, а также создать общий подход к ценообразованию, акциям и уценке товаров в соответствии со стратегией компании. 

Формируя стратегию ценообразования, в этом году ритейлеры используют ряд возможностей.

1. Сбор данных в режиме реального времени из различных традиционных (например, POS) и нетрадиционных источников (например, социальные данные, Wi-Fi, другие) и перевод таких данных в практическую информацию. 

2. Более глубокая сегментация клиентов с использованием научного подхода с тем, чтобы лучше понимать клиентскую базу.

3. Персонализированные цены и предложения для потребителей, что приводит к более глубоким взаимоотношениям клиент — ритейлер и лояльности.

4. Продажа товара по скидкам или заниженным ценам. Такой тренд сформировался у 6 из 10 ритейлеров, особенно за последние два года. Эта тенденция на удивление была сильна даже в люксовом сегменте.

Чтобы наладить стратегию частоты ценообразования, ритейлеры приняли решение делать сегментацию своих клиентов и формировать систему персонифицированных предложений. 56% ритейлеров осознали, что для эффективных финансовых показателей также важно прогнозировать запросы покупателей.

Для реализации этой стратегии будет использовано больше IT-разработок и возможностей инфраструктуры. Траты на это будут увеличиваться следующие 4 года.

Также ритейлеры нацелены на использование возможностей искусственного интеллекта и инструментов по изучению технологий для эффективной установки расценок и акций (40%). Уделяя больше внимания науке использования машинного обучения, можно увеличить аналитические возможности компании и расширить систему динамических цен, продвижения оптимизации и углубленной сегментации потребителей.

Когда система динамического ценообразования создана правильно, она должна функционировать автоматически, но с возможностями управления. Эта система включает машинное обучение, стратегические и финансовые цели ритейлера, а также ценовую политику и доступ к ней в режиме реального времени.  

Главные возможности, которые ритейлеры планируют использовать в следующие 12 месяцев:

55% — углубленный конкурентоспособный анализ трендов в ценообразовании

45% — прогнозирующий анализ по оптимизации ценообразования, акций и скидок

40% — искусственный интеллект и инструменты по изучению технологий для эффективной установки расценок и акций  

31% — анализ гибкости цен для установки ценообразования и акций

31% — информация и данные о потребителях для анализа ценообразования и акций 

Редакция благодарит компанию Smart Business за помощь в подготовке материала