"Аврора" готується підкорити Європу та шукає партнерів: як бізнесам потрапити на полиці мережі

corporate.avrora.ua

Мережа мультимаркетів “Аврора” продовжує стрімко зростати. За підсумками 2025 року оборот компанії перевищив 58 млрд грн, а кількість торгових точок у столичному регіоні перетнула позначку у 300 магазинів. Сьогодні ритейлер не лише утримує лідерство у форматі One Dollar Store, а й готується до експансії на ринки Центральної та Східної Європи.

Про це розповіли комерційний директор по стратегії роботи з ключовими партнерами мережі Аврора Олександр Доценко та заступник комерційного директора Максим Безрук у межах галузевого конгресу FMCG Expo 2026, який об’єднав понад 500 власників, СЕО та топменеджерів ринку.

Кожен другий товар в “Аврорі” — український

Максим Безрук працює в компанії Аврора вже понад 13 років. Він відповідає за ціннісну пропозицію компанії та розвиток партнерських відносин із партнерами. 

Місія нашої компанії завжди мене надихала. У 2025 році Аврора досягла обороту понад 58 млрд грн та сплатила понад 8 млрд грн податків. У нас більше 12 млн клієнтів, і ми активно підтримуємо велику кількість благодійних ініціатив, — розповідає він.

За словами Безрука, від початку повномасштабного вторгнення компанія спрямувала понад 800 млн грн на благодійність. Географія присутності “Аврора” охоплює 23 області України, за винятком тимчасово окупованих територій Луганська область та Автономна Республіка Крим.

Нещодавно в Києві та Київській області мережа мультимаркетів перевищила позначку у 300 торгових точок.

Найамбітнішою метою для нас є вихід на IPO*. Також серед пріоритетів — підтримка українських виробників, частка яких в асортименті на полицях FMCG перевищує 50%, розвиток бренду роботодавця “Нова родина”, лідерство в ритейлі та масштабування бізнесу в країни Центральної і Східної Європи, — ділиться Безрук.

*IPO (Initial Public Offering — первинна публічна пропозиція) — це перший продаж акцій приватної компанії широкому загалу інвесторів на фондовій біржі, що перетворює її на публічну. 

П’ять психотипів покупців, які приносять гроші

Насамперед, щоб реалізовувати будь-який продукт, потрібно чітко розуміти, для кого він створюється. Бізнесу варто знати відповіді на такі питання: хто наш клієнт і яку роль він виконує. 

Саме тому наша команда багато років тому сформувала п’ять основних ролей клієнтів. Це “Аврораголік”, “Шукач скарбів”, “Фіксер” і “Господиня”. Я назвав лише чотири ролі, хоча сказав про п’ять. І це не помилка, адже п’ята роль — це людина, яка може поєднувати всі ці ролі одночасно, — ділиться заступник комерційного директора.

За його словами, саме з цього починається фундаментальне розуміння продукту. 

Які показники аналізує “Аврора”

“Як ми рухаємося разом із партнерами та командою? Сьогодні клієнту, безумовно, важливі якість і ціна. Але емоційна складова також має величезне значення при виборі товару. Продукт повинен викликати емоцію, формувати довіру та створювати певне відчуття у споживача”, — каже Максим Безрук.

Формуючи підходи до управління асортиментом та роботи компанії, команда “Аврори” разом із партнерами створили простір, де спільно працюємо над продуктом.

Перший і головний показник у такій спільній роботі — GMROI. Це показник рентабельності товарних запасів. Розшифровується як Gross Margin Return on Investment, тобто показує, як валовий прибуток впливає на інвестиції, вкладені в той чи інший товар.

Наступний важливий показник — рівень задоволеності клієнтів. Тут “Аврора” насамперед відстежує повторні покупки, оборотність товару, а також відсутність скарг і рекламацій. Для команди важливо розуміти, як продукт працює на полиці та чи справді він виконує свою функцію. 

“Ще один важливий аспект — рівень сервісу постачання товарів. Ми постійно моніторимо показник OTIF (On Time In Full), тобто своєчасність і повноту поставок. З огляду на складні умови, в яких сьогодні працює країна, ми вважаємо хорошим результатом рівень сервісу на рівні 97%. Якщо показник вищий — це вже відмінний результат”, — говорить Безрук.

Четвертий важливий показник — товарообіг. Команда аналізує, як він змінюється в часі, яка його динаміка, які SKU є драйверами категорії та що саме формує основний обсяг продажів. І не менш важливо — позитивний like-for-like показник. Тобто, як конкретний магазин продає продукт у порівнянні з аналогічним періодом раніше.

“Останній важливий напрям — промоактивності. З часом клієнти звикають до певних форматів промо та вже очікують їх від нас і наших партнерів. Окремо зазначу, що партнерський підхід передбачає також розділення як вигоди від промо, так і інвестицій у вигляді знижок, які надаємо клієнтам”, — говорить заступник комерційного директора.

Мережа відкрила партнерам доступ до власної аналітики

Отже, надважливі показники для “Аврора” — це GMROI, рівень задоволеності клієнтів, товарообіг, рівень сервісу і промоактивності.

І тут може виникнути цілком логічне питання: як усе це моніторити та скільки часу для цього потрібно?

“Кілька років тому ми ухвалили стратегічне рішення та почали створювати власний продукт для партнерів під назвою “Кабінет постачальника”. У ньому всі перелічені показники доступні практично в режимі реального часу. Партнери можуть відстежувати продажі, формувати необхідну аналітику, працювати з актуальними маркетинговими матеріалами, оперативно оновлювати специфікації і швидко реагувати на зміни в ціноутворенні”, — говорить Безрук.

Для мережі важливо, щоб партнери бачили їхні вимоги, розуміли головні показники та могли спільно з “Аврора” покращувати результати, важливі для ритейлу формату One Dollar Store.

Як стати бізнес-партнером “Аврори”

Мережа мультимаркетів пропонує здійснити чотири прості кроки: завітати до магазину, проаналізувати асортимент, оцінити конкурентне середовище та запропонувати мережі свій товар.

“Сформуйте чітку комерційну пропозицію. Наприклад, підготуйте топ-3 товари, які найбільше відповідають нашим критеріям. Переконайтеся, що ваша пропозиція містить достатньо інформації для оцінки та прийняття рішення: характеристики товару, фотографії, ціну, умови співпраці та інші важливі деталі. Якщо ваша комерційна пропозиція підготовлена відповідно до цих принципів, ви маєте високі шанси стати нашим партнером. Протягом 12 годин наша команда підтвердить отримання заявки, а протягом 120 годин ми надамо зворотний зв’язок щодо подальших кроків”, — зазначає комерційний директор мережі магазинів “Аврора” Олександр Доценко.

За його словами, команда буде рада усім заявкам і співпрацям, щоб разом покращувати повсякденне життя людей та робити товари для дому й душі доступнішими.

Автор: Білан Таїсія