Как ритейлеру увеличить продажи с помощью собственных кредитных карт

Директор финансовой компании CardService Дмитрий Богодухов на форуме New Comers 2017. Новый бизнес. Новые лица. Новые технологии рассказал о собственных кредитных картах магазинов и ТРЦ — о том, как они работают и как могут помочь ритейлерам повысить уровень продаж

Основная причина, почему продажи ритейлеров не растут, по мнению Дмитрия Богодухова, в том, что многим покупателям не хватает средств на покупки, а получить кредит в банке стало значительно сложнее. CardService предлагает розничным сетям внедрять собственные кредитные карты магазина или ТЦ. Этот инструмент позволяет совершать покупки в кредит без обращения в банк и в то же время является частью программы лояльности продавца. Карта с кредитным лимитом выглядит так же, как стандартная бонусная: с логотипом торговой сети и в ее корпоративных цветах. Для покупателя все представлено так, будто его кредитует сам магазин.

Этот фактор, по мнению Богодухова, формирует лояльность клиентов. Покупатель запоминает ритейлера, который выдал ему собственную кредитную карту. В США 68% клиентов возвращаются в магазин, который выдал ему кредитную карту, за повторными покупками. В США выдано около 200 млн карт торговых сетей. Кредитные карты есть у клиентов Amazon, Best Buy, Jуsk, Marks & Spencer, Macy’s, J. Crew, Lowe’s, Saks Fifth Avenue. Каждая третья покупка в США оплачивается кредитной картой магазина.

 Как работает такая карта

Магазин заменяет обычные карты на карты с кредитным лимитом. Покупатель после заполнения анкеты получает активную карту. Расчет покупателя осуществляется как по обычной кредитной карте, при этом магазин сразу получает деньги и не несет никаких рисков. Покупатель в течение двух, трех или шести месяцев выплачивает платежи.

В Украине более 500 продавцов товаров и услуг предлагают собственные кредитные карты: туристические агентства, СТО, ювелирные сети, клиники, фитнес-клубы, магазины мебели, товары для дома. В числе партнеров CardService — «Укрзолото», «МебельОк», TezTour, «Сеть Агентств Горящих Путевок», «Кий Авто», «Атлант-М», «5 элемент» и другие.

Несмотря на то что монобрендовые кредитные карты — новый инструмент для украинцев, клиенты уже пользуются ими для оплаты покупок. Так, в крупной торговой сети ювелирных изделий количество активных карт составляет около 10%. Более трети клиентов воспользовались картой для повторной покупки за счет кредитного лимита в течение полугода с момента совершения первой покупки, а несколько клиентов сделали уже более трех покупок.

По результатам работы карт лояльности с кредитным лимитом туристических компаний был отмечен более чем троекратный прирост продаж туров в кредит по сравнению с другими кредитными инструментами, которые применялись турагентствами сети. В ряде турагентств прирост продаж туров за счет кредитов составил 10%, а многие клиенты начали использовать карту для регулярных покупок туров. Выплатив один кредит на тур, они покупали следующий, используя кредитную линию по карте. Одна из крупных сетей турагентств после запуска в начале этого года карточной кредитной программы за три месяца увеличила уровень продаж на 5%, динамика прироста ускоряется по мере того, как растет количество выданных агентством карт.

В CardService отмечают, что карточная кредитная программа способна увеличить продажи, но ее эффективность во многом зависит и от самого продавца — от того, насколько активно он будет информировать своих клиентов о новой услуге и ее условиях, а также использовать дополнительные маркетинговые инструменты.

Потенциальная аудитория для данного финансового инструмента, по словам Дмитрия Богодухова, в Украине широкая: 25% людей склонны покупать в кредит всегда, когда им предлагают, и еще 50% можно убедить, предоставив удобный финансовый продукт.

Записала Дарья Златьева