Как продавать мебель в интернете? Рассказывают основатели проекта «МебельОк»

Святослав Амелин

Святослав Амелин и Оксана Донская, сооснователи проекта «МебельОк», рассказали, как их онлайн-магазин мебели конкурирует с традиционной розницей

Святослав Амелин: 

Динамика запросов покупки мебели онлайн в Украине говорит о том, что все больше покупателей приходят за мебелью в интернет. В 2015 году по сравнению с 2011-м почти в два раза чаще люди ищут в Google ответы на запросы, где «купить диван», «купить кровать», «купить матрас» или другую мебель.

Существует определенный процент покупателей, которые, выбрав подходящую мебель в ТЦ, идут в интернет в поисках более низкой цены. Ведь стереотип «в интернете дешевле» касается и мебели.

В мебельном сегменте исключительно в онлайн работать сложно, поэтому мы открыли обновленный шоу-рум площадью 250 кв. м, а также расширили свои складские площади до 300 кв. м. Так же наладили схемы работы со складов поставщиков.

Сотрудничество с «МебельОК» не требует от поставщиков и производителей дополнительных инвестиций и дает продажи, начиная с момента появления товара на сайте. Ежедневно наш сайт посещает от 5 000 до 10 000 человек. Такой посещаемостью не может похвастаться ни один мебельный магазин в Киеве или где-то еще.

Наш интернет-магазин всегда работает по ценам производителя. Жесткое соблюдение этого правила сделало нас эксклюзивным онлайн-продавцом мебели нескольких производителей.

Мы не скрываем реального производителя на сайте, тем самым популяризируя его бренд.

Мы не гонимся за лояльностью, мы просто стараемся хорошо делать свою работу. За повторными покупками к нам возвращается больше 20% клиентов. Лояльность покупателей «МебельОк» — это плод труда на всех этапах работы, начиная с постоянного усовершенствования сайта и улучшения его юзабилити, продолжая качественной работой кол-центра, службы логистики и поддержки и заканчивая приятными сюрпризами для покупателей.

на фото шоу-рум «МебельОК»

Оксана Донская: 

Первичные затраты на открытия были небольшими. В первые месяцы мы отрисовывали дизайн магазина, наполняли его товарами. Поначалу мы сами принимали звонки и даже сами доставляли товары.

Если говорить о бюджете создания магазина уровня сегодняшнего «МебельОк», то это не десятки, а сотни тысяч долларов инвестиций в развитие и раскрутку сайта, обучение персонала, формирование складской программы и многое другое и несколько лет кропотливой работы.

Основные сложности были связаны с нежеланием поставщиков «подстраиваться» под формат работы в интернете. Классические схемы дистрибуции мебели предполагают первичную закупку мебели на выставку, формирование заказа на производство «в порядке очереди», отсутствие фотографий, рекомендованных цен, неструктурированность прайсов и многое другое.

Еще одной большой проблемой был демпинг. Дашь цену ниже, чем у конкурента, — продашь. В интернете было море предложений купить мебель по ценам порой даже ниже, чем оптовая закупка. От этого страдали все — и поставщики, и крупные интернет-магазины, и в конечном итоге покупатели, получавшие некачественный товар и сервис.

«Быстро» — это не о продвижении мебельного сайта. Вложить энную сумму денег в контекстную рекламу можно, это даст трафик посетителей сайта. Покупка мебели зачастую не эмоциональное решение, здесь покупатель думает, чтобы определиться с моделью, цветом, функциональным наполнением. Нам важно, чтобы покупатель запомнил и вернулся именно в наш магазин.

Однозначно действующего рецепта успеха, как превратить трафик в продажи, нет. Здесь важно все: высокая скорость работы сайта, удобство интерфейса, быстрая реакция кол-центра, качественная консультация, наличие складских остатков и умение продавцов продавать заказные позиции, а далее — качественная отработка логистики, сборки.

на фото Оксана Донская

Как и все, мы зависим от валютных колебаний, политических волнений и покупательной способности украинцев. Также на мебельном рынке есть сезонность. За четыре года работы магазина мы научились правильно реагировать на волнообразность спроса и действовать в моменты затишья. К пикам мы готовимся, пополняя запасы на складе, к спадам включаем дополнительные акции, предлагаем интересные программы рассрочки.

Если чего-то нет у нас на сайте, это не значит, что «это» нельзя у нас купить: часть заказов мы отрабатываем под запросы клиентов и ищем новых поставщиков.

Наверное, мы единственный мебельный интернет-магазин в Украине, который дает собственную гарантию на продаваемый товар и закрывает проблемные вопросы независимо от того, принимает ли в этом участие поставщик или перевозчик. Обязательства по гарантии в «МебельОк» прописаны в публичном договоре и гарантийном талоне. Такой сервис обходится нам недешево, но этим мы пытаемся избавить покупателя от проблем. К сожалению, далеко не все производители мебели готовы отвечать за качество своей продукции. Если в процессе работы мы выявляем таковых, то сотрудничество с ними прекращается. 

Планируем открыть еще один шоу-рум в Киеве, запустить собственное производство мебели. Кстати, первые шаги в privat label мы тоже уже сделали. Также активно развиваем сегмент корпоративных продаж. Отдельное направление — развитие региональной сети и увеличение продаж в регионах. Здесь мы присматриваемся к потенциальным партнерам и возможности реализации франшизы.

Подготовил: Александр Шокун