Перші кроки підприємця: як обрати бізнес-модель

Фото: freepik.com

Компанії працюють за різними схемами та напрямками: одні виробляють продукцію, інші займаються доставкою чи продажами, хтось здає в оренду приміщення чи надає послуги. Кожна з них грає за власними правилами, але водночас дотримується певної бізнес-моделі. Який формат підприємства буде оптимальним у кожному випадку, залежить від правильно обраної моделі бізнесу. Що це і як її обрати, читайте в матеріалі. 

Бізнес-модель: як саме бізнес заробляє гроші

Бізнес-модель — це стратегія функціонування компанії, яка охоплює такі складові: хто клієнт, які продукти чи послуги пропонуються, як і через які канали реалізують продукцію, які ресурси бізнесу та на чому він заробляє. Вона описує логіку, за якою працює підприємство і як утримує позиції на ринку.

Мета будь-якого бізнесу — отримати прибуток. Як це зробити? Потрібно запропонувати клієнту певну цінність, за яку він готовий заплатити. Причому цінність — це не лише сам продукт чи послуга, а результат, який вона має забезпечувати, тобто задовольняти певну потребу споживача чи вирішувати його проблему.

Саме цінність певною мірою формує бізнес-модель, адже визначає:

• ціноутворення;

• канали комунікації зі споживачем та канали продажів;

• організацію операційних процесів компанії;

• вибір партнерів;

• позиціонування на ринку відносно конкурентів.

Тобто основою є цінність, а бізнес-модель — це її втілення у життя. 

Різновиди бізнес-моделей

Не існує універсальної бізнес-моделі, кожне підприємство обирає те, що підходить саме йому. При цьому модель може діяти по-різному, адже підприємництво — це про гнучкість, адаптацію до потреб ринку, клієнта та обставин. 

Частіше за все бізнес-моделі класифікують за тим, хто є споживачем. Відтак виділяють такі різновиди:

• B2B або Business to Business: підприємство працює з іншими компаніями чи ФОП. Наприклад, це логістичні оператори, консалтинг, різні агенції.

• B2C або Business to Consumer: компанія постачає товари чи послуги кінцевим споживачам (магазини, приватні клініки, салони краси, клінінгові компанії).

• B2G або Business to Government: компанія надає послуги або продає товари державним структурам (виробники спецодягу, IT-рішення для ЦНАПів).

• C2C або Consumer to Consumer: приватні особи продають одна одній товари на певних платформах (наприклад, OLX, Violity).

Залежно від специфіки та масштабу підприємство може використовувати одну або більше бізнес-моделей. 

Бізнес-модель відповідає типу та специфіці підприємства, фото: freepik.com

За способом реалізації товарів чи послуг компанія теж може мати певну бізнес-модель:

• Виробник: компанія створює продукти з сировини.

• Дистриб’ютор: бізнес закуповує продукцію у компанії-виробника та продає її.

• Роздрібний продавець: підприємець купує товари у виробника або гуртового постачальника та перепродає.

• E-commerce (електронна комерція): компанія продає товари в інтернеті.

• Bricks-and-clicks: бізнес займається і онлайн-, і офлайн-продажами.

• Агрегатор: компанія збирає під власним брендом кілька бізнесів з однієї галузі та надає користувачам доступ до них.

• SaaS або Software as a Service: користувачі отримують доступ до програм онлайн за підпискою (або без), без необхідності встановлення (програмне забезпечення працює у хмарі), це, наприклад сервіс Gmail.

• Freemium (free + premium): користувачам безкоштовно надається базовий функціонал продукту чи послуги, а платити потрібно лише за доступ до розширених або преміальних можливостей (наприклад, LinkedIn та LinkedIn Premium).

• Франчайзинг: компанія передає право використовувати власний бренд та бізнес-план іншим підприємцям за певну  оплату (наприклад, McDonald’s, KFC).

Канва бізнес-моделі 

Щоб описати бізнес-модель, компанії використовують різні методи, один з найпопулярніших — Business Model Canvas від Александера Остервальдера та Ів Піньє. За його допомогою можна наочно продемонструвати стратегію компанії та основні її елементи. Canvas в перекладі з англійської означає канва, полотно. Тобто це основа чи фундамент для бізнесу.

Шаблон бізнес-моделі "Канвас"

Канва бізнес-моделі має вигляд таблиці, права частина відповідає за цінність бізнесу, ліва — за ефективність його роботи. У ній присутні такі поля:

1. Ключові партнери. Йдеться про стратегічне співробітництво між не конкуруючими компаніями, кооперація і стратегічне партнерство між конкурентами, спільні дії для запуску нових бізнес-проектів, відносини виробника з постачальниками.

2. Ключові види діяльності. Це процеси, які потрібно виконувати щодня задля досягнення цілей, зокрема, розширення аудиторії, збільшення прибутку тощо.

3. Ключові ресурси. Те, що потрібно для функціонування бізнесу. Це матеріальні та інтелектуальні ресурси, персонал, фінанси.

4. Ціннісна пропозиція. Це те, які цінності компанія пропонує клієнту, які проблеми допомагає вирішити, які потреби задовольняє, який набір товар чи послуг реалізує. 

5. Взаємовідносини з клієнтами. Йдеться про методи залучення та утримання аудиторії. Відносини з клієнтом — це й про контент, який йому пропонують. 

6. Канали збуту. Знаючи специфіку свого споживача, потрібно обрати оптимальні канали, щоб комунікувати з ним. Етапи просування включають в себе такі складники: інформаційний, оціночний, продажний, доставка, постпродажний.

7. Споживчий сегмент. Щоб систематизувати та персоналізувати свій асортимент, потрібно поділити аудиторію на сегменти за віком, статтю, доходом, стилем життя тощо.

8. Структура витрат. Щоб розуміти, скільки коштів потрібно для повноцінного функціонування компанії, необхідно знати точні цифри витрат.

9. Потоки надходження доходів. Йдеться про орієнтовні обсяги доходів та джерела, з яких вони надходять. Це можуть бути: продаж активів, плата за користування, оплата підписки, оренда/рента/лізинг, брокерські відсотки, реклама.

Ця проста схема на одну сторінку допоможе визначитися з ключовими складниками бізнесу: цінністю, інфраструктурою, клієнтами, фінансами та основними процесами. Наступний крок — розробка бізнес-моделі.

Як розробити модель бізнесу

Війна, нестабільна економіка та висока конкуренція вимагають ретельного вибору бізнес-моделі. Оптимальна модель бізнесу дозволяє контролювати витрати й бюджет, допомагає знайти свою нішу на ринку, демонструє інвестору привабливість компанії для вкладання грошей.

Щоб обрати бізнес-модель, необхідно:

1. Проаналізувати аудиторію та умови ринку. Це може бути місто чи його район, область чи вся країна. Хто ці люди, які проживають на цій території, які їхні болі та потреби.

2. Сформулювати пропозицію. Зіставляючи власні можливості та прогалини ринку, підприємець пропонує споживачу цінність — товар чи послугу, яка закриває його потреби чи вирішує проблеми.

3. Визначити метод отримання прибутку та контрагентів. В певних галузях є можливість вибрати з кількох бізнес-моделей. Можна продавати послуги тільки для бізнесу, а можна пропонувати їх і держсектору, наприклад. Або поєднувати e-commerce та продаж в офлайн-точках. 

4. Оцінити ризики. Потрібно опрацювати якомога більше сценаріїв проблем, з якими може зіткнутися бізнес в процесі діяльності, та розробити способи їх розв'язання.

5. Обрати партнерів. Це можуть бути постачальники сировини чи компанії зі збуту товарів, наприклад.

6. Протестувати бізнес-модель. До повноцінного відкриття можна спробувати запустити пілотний проєкт, під час якого налагоджувати співпрацю з партнерами та отримувати відгуки споживачів. На основі цього можна оцінити ефективність обраної моделі бізнесу.

Тестування бізнес-моделі — важливий крок підприємця, фото: freepik.com

Висновок

Бізнес-моделлю можна назвати стратегію того, як підприємство веде бізнес, створює цінність для клієнта та отримує прибуток. Замислюватися про модель необхідно не лише на етапі створення компанії, але й у процесі її діяльності, щоб оптимізувати кожен зі складників цієї стратегії. Системний підхід до побудови та втілення бізнес-моделі дозволяє передбачити перспективи, знизити ризики, побудувати вигідні партнерства та знайти свою цільову аудиторію. Зрештою все це є запорукою успіху в бізнесі.

Автор: Стенцель Євгенія