Владислав Чечеткин, Rozetka: "Мы влияем на умы всей Украины"

kagroup.ua

Во время Live интервью на iForum-2019 в Киеве основатель маркетплейса Rozetka Владислав Чечеткин рассказал о причинах снижения среднего чека, тенденциях в e-commerce и о том, почему стать маркетплейсом было правильным решением. Приводим тезисы его выступления.

Сегодня среди компаний можно выделить "Новую почту". С одной стороны, компания меняет жизнь каждого украинца. С другой стороны, это позволяет Rozetka и интернет-бизнесу развиваться.

В 2018 году в "Черную пятницу" было совершено 20 000 заказов, при цифре $ 1,2 млн в час. На данный момент цифры в заказах не существенно изменились, но в денежном выражении эта цифра значительно меньше.

Сегмент электроники падает. Это мировая тенденция, которая существует и в Украине. Клиент не понимает, почему нужно покупать новый смартфон или ноутбук. Rozetka это ощущает – сильно падает средний чек. Даже несмотря на то, что мы продаем много категорий товаров и их количество растет, это достаточно серьезный вызов, ведь мы должны перестроить свой бизнес.

До этого мы не очень переживали по поводу оптимальной и самой дешевой доставки и упаковки. На каждой единице товара мы зарабатывали маленькую маржу в процентах, но достаточно много денег в абсолюте. Сейчас средняя цена продажи приближается к той марже, которая была у нас до этого в абсолюте. Сейчас средний чек сравним с маржой несколько лет назад. На снижение среднего чека влияет экономическая ситуация в Украине. Например, сегодня средний чек на ноутбук у нас составляет $300, а в Израиле – $800.

Продажи продуктов через интернет растут. На рынке доставки готовой еды появились такие игроки как Glovo и Uber Eats. В свою очередь, Rozetka продает товары долгого хранения, потому что у нас нет складов и отсутствует специализированная доставка. Мы не можем доставлять сырое мясо или свежие овощи. Но мы все равно быстро растем на продаже алкоголя, конфет и других товаров.

Мы должны найти способ, как доставлять клиенту дешёвые товары и при этом без лишних потерь. Сейчас продажа продуктов в деньгах составляет незаметный процент в нашем обороте, но в единицах – все равно заметный.

Все сегменты, кроме электроники, растут. Сильно растет сегмент одежды, товаров для дома, детские товары, продукты питания, алкоголь, а также категория "Дом, сад и огород".

Rozetka не успела в билетный бизнес. На рынке транспортных билетов уже есть лидер – Tickets.ua. 

Если говорить о продажах игр и контента, я не вижу возможности конкурировать с глобальными игроками – такими, как Google Play или Apple Store.

Rozetka способна стимулировать продажи товаров. Например, недавно мы продали десятки тысяч штук достаточно бюджетной модели телефонов – Samsung M20. Продажи были примерно раз в шесть выше, чем рассчитывали Samsung и Rozetka.

Мы влияем на умы всей Украины. Когда есть какое-то заметное предложение, мы способны остановить продажи этого конкурентного товара или даже категории по всей стране, пока этот товар не закончится на Rozetka.  

Мы влияем на покупателя через контент. Он помогает нам продавать. Мы - большое медиа, которое вкладывает средств на производство контента больше других медиа, специализирующихся на электронике.

У нас есть около 60 человек, которые создают креативный контент: снимают обзоры, делают фотографии. Есть также отдел, который состоит из сотни человек, которые выполняют более механическую работу: описание товаров на сайте, заполнение карточки продукта. 

Ещё в 2007 году я говорил, что контент – король. Это первая и последняя точка взаимодействия с нашим потенциальным покупателем. Если нет контента, то что он будет покупать? С хорошим контентом получаем СЕО-трафик и прямые заходы.

Создавая нормальный качественный контент, можно больше продать. К тому же, снижается риск возврата товаров. У нас до 15% возвратов по одежде. Это низкая цифра для этого сегмента.

Rozetka сейчас превратилась в энциклопедию покупателей. На нашем сайте – миллионы отзывов покупателей. Многие из них  – от людей, которые купили не у нас, а на других площадках. Под карточками товаров у нас на сайте разворачиваются целые "баталии" представителей бренда или поставщика и покупателей.

Интернет влияет на принятие решения о покупке. Если клиент читает отзывы на Rozetka, вероятность покупки на сайте резко увеличивается. Понимая это, бренды участвуют в создании контента.  

Rozetka борется за трафик. Если клиент пришел к нам, то вероятность того, что он совершит покупку, резко повышается.

Самые большие игроки в мире – маркетплейсы. Эта модель позволяет предоставить наилучший выбор покупателю. Есть большое количество маленьких и средних предпринимателей, которые знают свой товар хорошо, но им не хватает трафика. Rozetka готова дать трафик и доверие покупателей партнерам-продавцам. Ведь чем больше товаров, тем больше покупателей, а чем больше покупателей, тем больше конверсия.

Почти невозможно перебить планку качества, которую задала Rozetka. Маленькие игроки часто лажают. Мы регулярно отключаем таких игроков или пытаемся им помогать. Объясняем, каким должно быть правильное отношение к клиенту. 

Если посмотреть на этих продавцов с другой стороны, они могут предложить клиенту товары, которых нет на рынке и которые не предлагает Rozetka. Но могут возникнуть проблемы со скоростью доставки.

С другой стороны, они учатся. Наш NPS показывает, что клиент в результате доволен мелкими игроками. Они могут дать более кастомное обслуживание, предложить товар. Они пытаются дать лучше цены, чем даёт сама Rozetka. Таким образом, мы закрываем для себя тот сегмент покупателей, который просто ищет, где купить дешевле.

Стать маркетплейсом было правильным решением. Сейчас маркетплейс составляет в единицах почти 50% продаж на Rozetka. В этом году компания будет бороться за качество на маркетплейсе, проводить контроль качества, учить работать продавцов с нашими покупателями.

Объединение с Prom – это попытка ускорить наш бизнес как маркетплейса. Мы хотим предоставить покупателю лучший выбор, так как у Prom – 50 000 продавцов.

Бесплатная доставка на Rozetka. На данный момент услугой пользуется несколько тысяч покупателей, которые подписались и получают бесплатную доставку.

Закрытие точки выдачи на Подоле было решением, принятым с учетом маркетинга и логистики. 

Самая большая боль в работе Rozetka – логистика. Это весьма дорогой и сложный процесс, который не может появиться мгновенно. Среди других болей можно также выделить платежи, "бедные" покупатели и законодательные вопросы.

E-commerce будет расти. Прежде всего, в категориях одежды, товаров для дома и питания, которые еще не до конца развиты в Украине. Будем расширять ассортимент. Но в ближайшее время свежих продуктов на нашем сайте не будет.

Сейчас мы в ожидании игрока e-commerce, который будет торговать ассортиментом "Эпицентра".

Rozetka будет продолжать развивать логистику. Мы будем сотрудничать с "Новой почтой" по доставке. Хотелось бы, чтобы доставка "Новой почты" была дешевле. 

Мы не публичная компания, оценить, сколько она стоит, невозможно. Мы находимся в Украине, и наша реальность сильно давит. Если бы мы с нашими показателями были в Польше, оценки были бы в несколько раз выше – больше миллиарда.

Выход на биржу – один из вариантов развития. Для нашего партнера Horizon сделать Rozetka публичной компанией было бы хорошим решением.

 

Записала: Людмила Будина