"Специализированная розница – это сервис с консультацией", – Денис Приймяги, совладелец сети "Сырное королевство"

Фото: kfund-media.com

Денис Приймяги занялся развитием сети сырных лавок "Сырное королевство" практически перед началом Майдана. Весной 2014 года у бизнесмена и его партнеров стоял вопрос о сворачивании бизнеса. Но они нашли выход – закрыли два не так давно работающих магазина – и ожидали лучших времен с тремя торговыми точками. В 2015 году собственники начали развиваться небольшими темпами – как самостоятельно? так и по франшизе. Наибольшее количество магазинов было открыто в прошлом году – и сейчас в Украине работает под вывеской "Сырное королевство" 64 торговые точки, из которых 43 – партнерские. Денис Приймяги считает, что компании удалось привить в Украине моду на сыр. 

---

До открытия "Сырного королевства" я много чем занимался – privat-banking, туроператорством, международной торговлей, консалтингом. Последнее мое место работы по найму – дипломатическая служба. Пять лет я представлял в Украине эстонское агентство по развитию предпринимательства. После окончания контракта в дипслужбе я с радостью вызвался помочь своим друзьям организовать деловые встречи для участников делегации в Эстонию.

Во время одной из поездок в Таллинн я заглянул в сырный магазин к моему другу-голландцу. Меня поразила теплая, даже какая-то домашняя атмосфера, а также уровень обслуживания, где покупатель – в центре внимания. Не хочу никого обидеть, но в Украине еще много показухи и довольно мало сервиса: грубо говоря, продавцы либо хамят, либо "пушат", чтобы вы совершили покупку. В странах Европы, напротив, вам готовы подолгу посвящать время и не обижаются, если вы ушли без покупки.

Тогда и возник вопрос о том, а можно подобный формат открыть в Киеве. Конечно, Киев – не Таллин. Цена аренды торговых площадей в центре столицы была на порядок выше – почти $200/кв.м. в месяц против $15/кв.м., найти персонал, который бы отвечал определенным требованиям, гораздо сложнее. Плюс ко всему – оформление импорта в Украине – непростая задача, с учетом того, что для каждого производителя и каждого наименования товара необходимы ветеринарные сертификаты.

И все же мы с друзьями решили попробовать. В сентябре 2013 года открылся первый магазин на улице Княжий Затон (жилой массив Позняки). Здесь нам предложили приемлемую арендную ставку. По сути, это была первая в Киеве монопродуктовая гастрономическая сырная лавка. В "Сырном королевстве" сейчас не менее 75% от всего ассортимента занимают сыры, их около сотни видов. С посредниками мы не работаем, только напрямую с поставщиками.

Фото: mistoinform.com.ua

В тот же год мы открыли еще два магазина, а потом начался Майдан. Несмотря на это, в феврале и марте 2014 года мы запустили две новые торговые точки. Началась девальвация, каждый день мы переписывали ценники, в итоге покупатели обижались и продажи падали. Были риски, что придется свернуть весь бизнес.  Поэтому мы пожертвовали этими двумя последними магазинами и закрыли их, чтобы сохранить остальные. 

Год мы выжидали, пока люди привыкнут к новым ценам. В октябре 2015 года мы поменяли структуру собственности  и решили развиваться как самостоятельно, так и по франшизе. Тогда многие бизнесы закрывались, освобождая площади, о которых мы раньше и мечтать не могли. В результате сеть стала бурно расти как раз с конца 2015-го по 2018-й год. В прошлом году мы открыли больше тридцати точек, и сейчас сеть насчитывает 64 магазина, из которых 43 работают по франшизе в разных городах Украины.

Фото: kharkov.karavan.com.ua

Наша торговая точка – это больше услуга, чем товар. На Западе ритейл уже давно движется в этом направлении. Супермаркеты все более напоминают вендинговые аппараты: пришел, бросил монету и взял с полки товар. А специализированная розница – это сервис с консультацией: что рассказать гостям о сыре, как порезать, с чем подать и тому подобное. Выигрывает тот, у кого сервис лучше. Особенно в небольших городах  красивый магазин с оригинальным ассортиментом становится своего рода аттракционом – частью программы выходного дня, к примеру. 

Для франчайзи инвестиции на открытие магазина составят EUR 25 000-40 000, в зависимости от площади (оптимальная – 40-50 кв.м.). Из них EUR 10 000 – паушальный взнос. Как показала практика, магазин начинает приносить прибыль уже через несколько месяцев. Многие начинающие франчайзи пытаются отказаться от бесплатных дегустаций – мол, напрасно кормим посетителей. Но это наша методика. Я могу с уверенностью сказать: все, что мы даем пробовать, окупается. Осознанный выбор – хороший механизм, чтобы привлечь покупателя. Снова и снова. 

Я не могу назвать себя эффективным менеджером, который постоянно и с максимальной пользой распоряжается ресурсами. Мне больше нравится заниматься стратегическим развитием бизнеса, поэтому я отвечаю за "идейную часть" нашей компании. Моя роль – концепция, обучение персонала и "лицо проекта", то есть общение с внешним миром.  Поэтому в нашей команде появился еще один партнер, который по классике менеджмента является ресурсным управляющим. Это исполнительный директор, который занимается операционным управлением и финансами.

Могу без хвастовства сказать, что нам удалось привить моду на сыр. Люди приходят и просят сделать им сырную тарелку на день рождения, например. Чтобы продвигать достаточно дорогой товар, нужно самому формировать рынок и обеспечивать лояльное отношение к бренду. Поэтому мы активно работаем с сегментом HoReCa, проводим мастер-классы и дегустации, участвуем в фестивалях, оформляем чизбары на праздниках, делаем подарочные наборы из вина, сыра и закусок. Пытаемся вводить новые позиции в свой ассортимент. Например, крепкий алкоголь – виски, бренди, портвейны.

Учитывая, что в Европе обычный человек в среднем съедает 13-15 кг сыра, а в Украине – только 5-6 кг, нам еще есть куда расти.

Автор: Константин Симоненко