Совладелец группы компаний EVO Николай Палиенко об объединении Rozetka и EVO. А также о рынке e-commerce

EVO.company

Сегодня издание nv.ua опубликовало интервью с совладельцем группы компаний EVO Николаем Палиенко. В начале августа стало известно, что Rozetka объединяется с EVO. В результате планируемой сделки Rozetka выкупит долю Naspers в группе компаний, а доля основателей EVO трансформируется в долю в объединенной компании. На прошлой неделе стороны сделки получили разрешение Антимонопольного комитета (АМКУ) на слияние.

Мы решили опубликовать все интервью с Николаем Палиенко, так как в нем он говорит не только о сделке (в общих чертах, без конкретики), но и о ритейле будущего, выгоде от е-commerce, об украинских игроках на мировом рынке,  о том, достигнет ли Украина уровня е-commerce Китая, и как меняются шаблоны потребления.

---

– Насколько Украина удобна для развития электронной коммерции?

– Украина – логистически удобная страна. За один день можно доехать в любую точку. Можно торговать из любого города со всей страной без ограничений. Во многих странах c этим есть сложности: нужно в столице быть, чтобы торговать.

– Если говорить языком цифр – как развивалась электронная коммерция за последний год, за последнее полугодие?

–  Рынок Украины растет на 20-30% в год, несмотря на все кризисы в последние несколько лет.  Но он отстает от лидеров, которыми являются сейчас Китай и Великобритания. В Китае почти 20% всего ритейла –  в онлайне. У нас по разным оценкам – 3-4%. То есть мы отстаем в 5 раз. Но есть огромный потенциал и довольно быстрый рост. Людям сложно поменять шаблоны потребления, но с каждым годом они все пробуют, начинают. 

– А как мы растем с точки зрения динамики? Динамика у нас выше, чем в Китае?

– Динамика похожая на китайскую, может, чуть ниже. Но они такими темпами растут уже очень долго и намного раньше начали, чем мы.

 – Кто эти люди, которые используют сервисы? Малый, средний бизнес, крупный бизнес? Кто сейчас наиболее активен в этой сфере?

–  Все осознали, что электронная коммерция – это один из форматов ритейла, который необходим как новый канал продаж. Большие игроки присутствуют – как самостоятельно, так и на маркетплейсах. И очень много маленьких и средних игроков открыли для себя электронную коммерцию благодаря маркетплейсам, в т.ч. Prom.ua.

– 3-4% – это все же немного. Что мешает? Почему не развивается у нас электронная коммерция быстрее, чем сейчас?

–  Очень сложно расти быстрее, чем на 20-30% в год. Но все равно придем к тому, что будет 20% и больше ритейла осуществляться в электронном виде. В Китае это произошло, в Великобритании это произошло. Грубо говоря, если где-то изобрели порох, то он распространится по всему миру. Если где-то технологии привели к тому, что 20% товаров продаются через интернет, значит, это пользователям удобно – и отстающие рынки будут стремиться к этим цифрам.

Тут, скорее, вопрос времени и инфраструктуры, которая должна подтянуться, развиться до состояния, чтобы на остальных рынках тоже это произошло. Людям сложно поменять шаблоны потребления, но с каждым годом они все пробуют, начинают. Практически не осталось непокрытых электронной коммерцией областей.

В интернете можно найти большой выбор товаров намного дешевле. Покупатель не ограничен предложением того ритейлера, который есть в его городе, он может покупать у кого угодно в стране. Множество покупателей из небольших регионов активно пользуются этой возможностью.

– Каков финансовый объем этого рынка?

– Несколько миллиардов долларов сейчас. Это десятки миллиардов гривен в год.

– Рынок растет только количественно или финансово?

– Количество транзакций растет быстрее, чем товарооборот. Это если в долларах считать. В гривне за счет инфляции плюс-минус то же самое получается.

– В долларах какой процент роста?

– На 10% меньше, чем в гривне.

Фото: evo.company/ Основатели EVO. Слева направо: Николай Палиенко, Тарас Мурашко, Денис Горовой

– Когда у вас возникла вообще идея создать такую площадку и почему?

– Мы начинали бизнес в 2008 году. В принципе, не было никаких инвестиций, поэтому, вкладывали свои деньги. Тогда мы создали торговую площадку для компаний, для бизнеса – Prom.ua. Тогда  для того, чтобы быть в интернете, вам нужно было потратить довольно много денег, несколько тысяч долларов: сделать сайт, платить за раскрутку и так далее. Мы снизили порог входа до сотен долларов, даже десятков долларов. И благодаря этому нашими клиентами довольно быстро стали десятки тысяч компаний, которым мы помогли выйти в интернет и начать продавать. То есть мы сделали для малого и среднего бизнеса Украины такую штуку – затянули их в интернет, снизив порог входа.

Со временем мы увидели, что на площадке стали продаваться потребительские товары – и потихонечку сами пользователи сделали нашу площадку потребительской. Мы стали потребительским брендом

– А когда вы говорите "мы", это кто? Сколько вас было людей, которые сделали начальные инвестиции?

–  Мы – это наш продукт Prom.ua на то время. Изначально нас было трое, но довольно быстро стало порядка 100 человек.

– Я просто хочу себе представить эту картину. Три человека сидят где-то в комнате или на кухне и что-то программируют? Как оно было?

–  Всегда, когда ты начинаешь что-то новое, и у тебя получается, это очень интересный период. Я полтора года работал по 16 часов в день.

– И что вы делали?

–  Программировали. Делали продукт, делали Prom.ua, программировали. Потом обслуживали клиентов. Мы были всем: и поддержкой пользователей, и продажами, и так далее. Потом привлекли инвестиции от Naspers в 2009 году и начали расти.

– На каком этапе Naspers увидел, что вы – серьезный проект, и захотел в вас инвестировать?

– Довольно рано это произошло. Тогда это был еще Allegro, и у них был в Украине проект Aukro. Руководители этого проекта смотрели, в кого еще можно проинвестировать в стране. А пользователи Aukro очень часто вспоминали нас. В принципе мы довольно быстро с ними договорились, чтобы привлечь инвестиции. У нас объем ритейла порядка  3-4%, а его нужно сделать 20% и больше. Чтобы расти быстрее, нам нужно улучшать сервис быстрее, чем мы это делаем сейчас. 

– Вы говорили, что вы начали с В2В сегмента. А потом увидели, что это не совсем то, что позволяет быстро развиваться. Это была ошибка, как вы думаете?

– Для старта это было очень хорошо. Мы просто думали, что В2В – большой. А оказалось, что потребительский сегмент намного больше.

– Видимо, по деньгам больше?

– Они плюс-минус одинаковые по деньгам, но маржинальность в B2C намного выше. В B2C люди намного больше тратят на маркетинг, а В2В маркетинг – немножко другой.

Потребительский маркетинг намного больше. Рынок потребительской рекламы больше. И поэтому иметь долю этого рынка намного перспективнее, чем долю от рынка В2В рекламы. Категории были как потребительские, так и бизнесовые. Причем в потребительских категориях мы думали, что будет оптовая торговля. Там она и есть, но в основном это розница. В какой-то момент мы поняли, что большая половина нашего бизнеса – это уже потребительский бизнес и смирились.

– На каком этапе ваша компания начала добавлять эти сервисы, обрастать другими компаниями?

–  Где-то года три назад захотели что-то новое сделать в услугах. Дело в том, что наш формат в услугах был не очень хороший. И тут познакомились с ребятами из Kabanchik.ua. В принципе, это привело к тому, что мы их приобрели. Они были на начальном этапе, но у них был именно тот продукт, который мы хотели сделать в услугах. То есть, вы размещаете заявку, а мастера соревнуются за то, чтобы удовлетворить ваш заказ.

– Когда ваша компания начала быть прибыльной?

–  Всю свою жизнь мы находимся в районе операционного нуля. В принципе, мы сейчас прибыльные. Это регулируемая вещь. Наша модель довольно быстро может стать окупаемой.

– Насколько быстро?

– Несколько лет. На третьем году мы уже были…

– Затраты невысокие?

–  Все зависит от стратегии. Можно больше инвестировать и быстрее расти, а можно меньше инвестировать, быть более прибыльными, но меньше расти. Мы выбирали какой-то средний вариант – то зарабатывали, то реинвестировали и росли.

Фото: dsnews.ua. Крайний слева основатель Rozetka Владислав Чечеткин, второй справа сооснователь EVO Николай Палиенко

 – Почему вообще возникла идея слияния Rozetka и вашей компании?

 – У нас порядка 3-4% объем ритейла, а нужно его сделать 20% и больше. Чтобы расти быстрее, нам нужно улучшать сервис быстрее, чем мы это делаем сейчас. А для того, чтобы улучшать сервис, нужно инвестировать в инфраструктуру. Это может сделать только крупный игрок. По сути, этой сделкой мы повышаем скорость эволюции украинской электронной коммерции.

 – Журнал Новое Время сказал о вас – "электронный гигант расправил плечи". Как вы относитесь к такой фразе?

 – В электронном мире по украинским меркам мы являемся гигантом локального рынка. Но если посмотреть на объем всего ритейла, то мы – очень маленькие. Наш весь товарооборот сильно меньше, чем товарооборот крупнейших ритейлеров Украины.

– Чего вы ожидаете от сотрудничества с Rozetka? Что изменится?

–  Сможем делать больше крутых сервисов на существенно большей клиентской базе.

– Вы как-то сидели и думали: нам не хватает этого. Если бы у нас было что-то, как в Rozetka, то мы бы тогда вообще полетели. Были такие рассуждения?

– Всегда хотелось сделать интернет-магазин, потому что у нас нет магазина. Точно так же, как Rozetka всегда хотела сделать маркетплейс. Они, в принципе, это сделали. В какой-то момент мы поняли, что для того, чтобы сделать электронный магазин, нужно еще 10 лет. Это абсолютно другой бизнес, лучше поискать синергию с каким-то игроком.

– Rozetka – это действительно гигант электронной коммерции в Украине? Вы не боитесь, что вы просто потеряетесь в этой синергии?

– Товарооборот Rozetka и товарооборот Prom – сравнимы. Rozetka продается сама, а Prom продает товары третьих игроков. То есть мы – сопоставимые игроки.

– А как будут разделяться полномочия? Кто будет главный?

–  В своей части мы будем главные, в части Розетки – Владислав. Еще будет борд, который будет управлять объединенной компанией.

– Naspers сейчас уже нет среди акционеров, насколько я понимаю?

– Еще сделка не прошла все утверждения, то есть она еще не завершилась. Поэтому об этом говорить еще рано.

– Когда она завершится, очевидно, что его не будет?

– Если она завершится – да.

– То есть это будет чисто украинская компания?

– Еще есть инвестиционный фонд Horizon, но, да, это будет практически полностью украинская компания.

– А компания Naspers каким образом влияла? Это были просто деньги или они принимали участие в стратегии и развития?

– Они помогали с тем, что давали нам более широкий взгляд на электронную коммерцию. У них очень хорошая программа, они делают ежегодные очень крутые конференции для своих компаний. Они приезжают на какой-то рынок, очень сильно его изучают, местные игроки показывают, что там происходит. Это бесценный опыт.

В операционную деятельность они не вмешивались. Стратегически мы с ними советовались.

– А кто же будет выполнять эту роль сейчас? Как вы будете получать этот мировой опыт? Как вам не потеряться на маленьком  украинском рынке?

–  У нас уже есть какие-то привычки выработанные, какие-то связи есть. Плюс, Horizon будет помогать. Всегда нужен кто-то внешний, кто тебя будет выдергивать из твоего мира и задавать мудрые вопросы.

Фото: rau.ua

– А какую роль могут играть такие украинские игроки? Все же по мировым масштабам это небольшие игроки. Или они не затеряются среди eBay, Amazon?

– И да, и нет. В e-commerce в каждой стране есть локальные крупные игроки. Но они находятся под давлением глобальных игроков. Потому что те же маркетплейсы есть в соцсетях. Google – это тоже, по сути, маркетплейс. У нас очень много глобальных конкурентов, у которых тоже огромная доля рынка и они имеют огромный вес. Но всегда в любой стране есть локальный игрок, который знает этот рынок, который делает продукт специфическим для этого рынка – и обычно он хорошо себя там чувствует, хорошо развивается. Пока какого-то тренда, что глобальные игроки полностью доминируют в каких-то странах, нет.

– Многие бизнесмены говорят – я торгую на eBay, я все свои транзакции, даже из Украины, все через eBay делаю. И таких людей много. Почему они выбирают eBay, а не выбирают вашу площадку?

– Они выбирают и то, и другое, на самом деле. Если хотите торговать в Украине, тогда торгуете на украинских маркетплейсах. Если хотите торговать со всем миром, тогда торгуете на eBay. Торговать из Украины с Украиной через eBay –  не самый лучший вариант.

– А есть в ваших планах выходить на международный рынок? Или у вас планы предоставить возможность украинским предпринимателям что-то делать на внешних рынках?

– Мы это уже делаем в Казахстане и Беларуси. Каких-то четких планов у нас нет. Мы постоянно исследуем эту возможность.

– Те, кто наблюдает за этим соглашением, говорят: возможно, они сейчас объединились для того, чтобы быть более интересными для Amazon или еще для кого-то, чтобы продаться со временем. Что вы думаете по этому поводу?

–  Я думаю, что никаких конкретных планов ни у Amazon, ни у Alibaba на Украину нет. Более того, мы видим, где сейчас происходят основные столкновения этих гигантов – это Юго-Восточная Азия. Потому что там население растет, а в Украине – не растет. Они, в основном, концентрируются сейчас там. Украина – слишком маленький рынок для гигантов.

– Как изменится ваш бизнес и бизнес Rozetka после объединения?

– Быстрых изменений не будет, так как мы будем дальше работать над тем, чтобы улучшать сервис, делать какие-то общие проекты.

– Многие люди сейчас переходят на мобильные устройства и для них мобильный телефон – главное. Кое-кто даже не имеет и компьютеров. Насколько сейчас мобильные устройства растут в использовании вашего сервиса?

– По некоторым сервисам уже больше половины транзакций происходят с мобильных телефонов. Рекордсмен в этом –  Shafa.ua, она практически полностью мобильная. Сейчас выпустили мобильное приложение.

– Какова ваша оценка сектора торговли через смартфоны и различные такие устройства?

– Она уже заметна. В Китае уже 70%, 80% всего происходит через мобильные телефоны. У нас это вопрос нескольких лет. Мобильная стратегия является основной для развития. В первую очередь, начинаем переориентироваться, то есть смотрим, как удовлетворяем мобильного пользователя. Потому что вот-вот там будет больше половины или уже половина товарооборота и наших доходов.

– К чему вы хотите привести свою компанию через 5 лет, 10 лет? Есть такой план? Или вы просто развиваетесь как получится?

– Хотим стать неотъемлемой частью жизни каждого украинца. Чтобы нашими продуктами каждый день пользовались и они делали  жизнь людей проще.

– Зачем каждому украинцу ваша компания?

–  Каждый украинец хочет покупать что-то. Хочет решать какие-то вещи с помощью технологий. В Украине есть такие бренды, которые уже являются неотъемлемой частью жизни каждого украинца. И мы хотим тоже таким стать с прицелом на торговлю.

Источник: nv.ua