В 2016 году продажи METRO Cash & Carry Украина увеличились на 6–8%

http://forbes.net.ua/

В середине ноября 2016-го немецкий ритейлер METRO Cash & Carry подписал меморандум о сотрудничестве с украинским производителем одежды Arber Fashion Group. Эта компания развивает сеть магазинов мужской деловой одежды Arber, и METRO стал первым продовольственным ритейлером, который с 2015 года отважился на подобное сотрудничество. По условиям соглашения, во всех центрах оптовых продаж METRO откроются новые магазины одежды украинских дизайнеров — F’91. Первые объекты площадью от 500 до 700 кв. м заработали еще до конца прошлого года

Сотрудничество с украинскими дизайнерами — далеко не единственная новация генерального директора украинского подразделения METRO Cash & Carry Мартина Шумахера, гражданина Германии и США. Перед гендиректором стояла одна из самых сложных задач за всю историю функционирования сети — доказать немецкому офису целесообразность сохранения бизнеса в Украине. А для этого сделать модель бизнеса более устойчивой, повысить продажи и увеличить рыночную долю. «Я оптимист и считаю, что стакан наполовину полон, а не наполовину пуст», — сказал он журналисту Forbes во время обеда в киевском ресторане «Тарелка», указывая на стакан с водой. На какие еще эксперименты готов пойти Шумахер ради поставленной цели? Об этом пишет Forbes

2016 год для сети стал временем глобальных перемен. Частично Шумахер повторил шаги своих предшественников: продолжил замещение импортных товаров украинской продукцией, на 10–15% сократил площади магазинов. «В мае мы запустили проект «Фермове», в рамках которого компания «Сингента» обеспечивает фермерские хозяйства сырьем, средствами защиты культур от грызунов, а мы предлагаем участникам проекта место на полках в своей сети», — рассказывает Шумахер. Часто менеджеру приходилось выдумывать новые рецепты.

Акцент ритейлер сделал на распродажах. По словам директора Украинской ассоциации поставщиков торговых сетей Алексея Дорошенко, отдельные категории товаров в центрах METRO Cash & Carry примерно на 10–15% дешевле, чем у конкурентов. «Идея заключается в том, что покупателей привлекает низкая цена, например, на мясо или крупы. Но параллельно он покупает и другие продукты с более высокой наценкой», — рассказывает логику ритейлера владелец консалтинговой компании RetaiNet Александр Ланецкий.

Как сети удалось этого добиться? Шумахер говорит, что одно из главных преимуществ METRO — своевременная плата за поставленный товар. Это редкость на украинском рынке, поэтому большинство поставщиков готовы предоставить скидку, лишь бы получить оплату в срок.

По мнению совладельца сети «Фуршет» Игоря Баленко, METRO также выигрывает за счет реализации непродовольственных групп товаров, качество которых высокое, а цены — низкие. «Они закупаются по всему миру», — поясняет бизнесмен. Если наценка на продукты питания в украинских магазинах составляет в среднем 20–25%, то на непродовольственную группу — вдвое больше.

Еще одна новация — существенное упрощение доступа в магазин: теперь карточки клиентов выдают не только частным предпринимателям, но и всем желающим. По словам партнера инвестиционной консалтинговой компании Atlas Advisors Алексея Ращупкина, это правильный ход, который позволит расширить аудиторию: очевидно, что магазины уже столкнулись с тем, что нарастить клиентскую базу только за счет предпринимателей очень сложно. «Мне кажется, что это (отмена карточек. — Forbes) уже последний шанс для сети выжить в Украине. Какой еще ход можно придумать?» — задает риторический вопрос директор исследовательской компании GT Partners Ukraine Игорь Гугля.

Но фантазия Шумахера неистощима. «METRO Cash & Carry Украина» стала осваивать смежные рынки. Например, в январе 2016-го выиграла тендер на поставку продовольствия для военных через систему ProZorro. Это открывает перед компанией дополнительный рынок сбыта на сумму 2,15 млрд гривен в год.

METRO также планирует развивать независимую службу доставки товаров для сегмента HoReCa, инвестировать в электронную коммерцию. Генеральный директор компании «Ресторанный консалтинг» Ольга Насонова говорит, что усиление сотрудничества с отелями, ресторанами и кафе может дать положительный результат. «Половина киевских ресторанов не могут позволить себе нанять закупщика, а товары приобретают директор или шеф-повар. Они заинтересованы в сотрудничестве, поскольку у них нет возможности общаться с каждым поставщиком по отдельности», — поясняет Насонова, добавляя, что в столице работает около 1600 заведений общественного питания.

В планах ритейлера — и приобретение производителя мясных и молочных групп товаров, которые будут выпускать продукцию исключительно для METRO. «Этот шаг обойдется сети до $30 млн», — считает ассоциированный директор компании EY Александр Романишин. Такие предложения на украинском рынке есть. Например, за эту сумму можно приобрести молокоперерабатывающий завод мощностью до 500 т в сутки. «Но благодаря этому ритейлер сможет получать мясную и молочную продукцию на 15–20% дешевле, нежели сейчас, что позволит увеличить его доходы», — подсчитывает эксперт.

Новая политика компании уже дала результат. «Продажи растут вдвое быстрее, чем в среднем по рынку. Если оборот розничной торговли в 2016 году увеличился на 3–4%, то продажи METRO Cash & Carry — на 6–8%», — удовлетворенно констатирует Шумахер. Сегодня компания управляет 26 центрами оптовой торговли.

«Доля компании растет, но незначительно», — уточняет Гугля. По его данным, если в 2014 году доля METRO в общем обороте продовольственной розницы страны составляла 2%, то в 2015 году — 2,22%.

Многие эксперты уверены, что сложности у немецкого ритейлера только начинаются: фактически отказавшись от предпринимательских карточек, METRO пришел в высококонкурентный сегмент супер- и гипермаркетов, где идет активная борьба за лидерство между сетью АТБ и Fozzy Group, каждая из которых занимает чуть более 9% украинского рынка продовольственной розницы. Зато от былого страха перед магазинами немецкого ритейлера не осталось и следа. «Сейчас большинство сетей не считают METRO Cash & Carry конкурентом, когда выбирают площадки для своего дальнейшего развития», — признает генеральный директор NAI Ukraine Виталий Бойко.

«Если эксперимент окажется неудачным, то сеть всегда можно будет продать как работающий бизнес кому-то из конкурентов», — считает Баленко. По некоторым оценкам, стоимость украинского подразделения METRO Cash & Carry без учета обязательств может составлять около $500 млн. «Большая часть магазинов расположена в хороших местах, поэтому теоретически сетью могли бы заинтересоваться прямые конкуренты METRO — Auchan или «Эпицентр», которые в последнее время активно изучают смежные рынки», — объясняет Ращупкин.

Впрочем, в головном офисе немецкого ритейлера работой украинской дочки довольны. «METRO Group удовлетворены текущим развитием бизнеса в Украине. Мы постоянно анализируем, оцениваем бизнес-среду, чтобы определиться с последующими шагами», — сообщил Forbes спикер центрального офиса METRO Cash & Carry Рэй Чен.

Что предпримет сеть, если экономическая ситуация в стране не улучшится? Шумахер внимательно рассматривает свой стакан с минеральной водой и говорит, что использовал еще не все козыри. «Мы верим в Украину», — заключает он.