Как продавать женщинам в 2017 году — 10 рекомендаций

 

Специалист по продажам и маркетингу и управляющая фирмой Female Factor Бриджит Бреннан сообщила о 10 трендах, которые повлияют на решения женщин о покупке в следующем году и могут быть использованы ритейлерами для увеличения продаж

1. Продавайте не просто продукт: продавайте опыт покупки.

Торговые представители — связующее звено между брендом и клиентами.

Пренебрегать тренингами по продажам как частью маркетинга все равно что управлять рестораном без официантом

Опыт покупки продукта — важный фактор продаж и удовлетворенности клиентов. Мы все знаем, сколько людей идет в Starbucks за опытом покупки чашки кофе, которую они могли легко сварить дома. В предстоящем году используйте тренинги по продажам как часть развития маркетинговой стратегии. Если вы производитель и не продаете напрямую потребителям, обязуйтесь работать с ритейлерами и другими торговыми партнерами так, чтобы быть уверенными, что они смогут продать ваш продукт, отразив его лучшие качества.

2. Удобство продает: найдите способы, благодаря которым ваш продукт или услугу будет легче купить. 

Здесь работают два принципа. Во-первых, люди всегда заняты. Во-вторых, электронная коммерция изменила наше восприятие удобства и скорости. В мире физических магазинов есть пример такой компании. Фармакологический бренд Walgreens предлагает  напоминания в календаре о том, когда нужно принимать лекарства. Какие похожие эффективные процессы вы можете внедрить для своих клиентов?

3. Создание услуги, которая дополнит ваши товары.

Исследования, проведенные с потребителями-женщинами, указывают на то, что у женщин уже есть много вещей и им больше нужны те, которые помогут им в чем-то. Другими словами, женщины ищут услуги. Вы увидите практические предложения, появляющиеся в физических магазинах, начиная с подачи блюд и кейтеринга в продуктовых магазинах и заканчивая укладкой волос, масками для лица в магазинах по уходу за собой, услуги могут помочь создать новые потоки доходов и укрепить связь клиентов с вашим бизнесом.

4. Делайте так, чтобы ваши клиенты чувствовали себя умнее в процессе сотрудничества и ведения бизнеса с вами.

Не просто продайте — обучайте. Это часть розничного опыта компании Apple, которая занимается образованием  в магазинах бренда, секции бесплатной консультации Genius Bars и общение с подготовленными менеджерами по продажам. В результате люди выходят из магазина Apple, чувствуя себя умнее, чем когда они вошли. Это своего рода позитивное чувство, создающее эмоциональную связь с брендом. 

5. Не обыгрывайте женские стереотипы в маркетинге и через визуальные образы.

Если при оценке вашей творческой работы, если вы не уверены в том, пересекаете ли вы линию с использованием стереотипа, проведите маркетинговые исследования с участием женщин, чтобы проверить свои предположения и концепции. Также стремитесь работать с гендерно-сбалансированными творческими коллективами. Помните: розовый цвет будет неуместен, если только вы не проводите сбор средств на исследование, посвященное поиску причин рака молочной железы. 

6. Инвестируйте в дизайн: это имеет большее значение, чем когда-либо.

Хороший дизайн — это уже обязательный критерий клиента даже в категориях с низким уровнем цен: продукты, которые были когда-то скрыты в шкафах и под раковинами, теперь с гордостью ставят дома на видное место. По мнению автора, ее коробка салфеток Kleenex выглядит красиво, а бутылка мыла Methods дополняет декор в кухне. Как способ продажи дизайн уже не может рассматриваться отдельно от маркетинга.

7. Воздействуйте на все органы чувств, потому что женщины принимают решение о покупке, опираясь на них.

Раньше можно было задействовать только два чувства через экран — зрение и слух. Но сейчас физическим магазинам нужно не терять возможность использовать обоняние, осязание и вкус. Как вы можете создать среду, которая побуждает людей задержаться и возвращаться снова и снова, чтобы повторить этот опыт?

8. Покажите, что ваш бизнес делает мир лучше, даже если эти изменения незначительны.

Сэндвич-магазин Subway выпустил плакаты, которые информируют клиентов, что компания поддерживает семьи фермеров и использует экологически чистую упаковку. Такие коммуникационные инициативы помогают людям чувствовать себя хорошо тогда, когда они тратят свои деньги. Если вы совершаете хорошие дела, пусть люди знают об этом.

9. Здоровье вошло в мейнстрим: обращайте внимание на здоровые атрибуты.

Здоровье стало ключевым компонентом потребительского принятия решений по всем видам категорий ритейла. Это работает не только в пищевой и фармацевтической сферах. Гостиничная сеть Westin ради здоровья клиентов продвинулась к использованию экологически чистых красок, которые предупреждают аллергию и астму. Сообщения о здоровье могут быть мощным стимулом для покупки.

10. Проявляйте креативность, давая названия продуктам.

Они могут придать индивидуальность даже базовым товарам и услугам, а также помочь добавить изменение к бренду

Источник: Forbes.com