Управляющая магазинами при Socar Ирина Воронцова: «Мы хотим, чтобы люди заезжали к нам не только заправиться, но и посетить кафе и магазин»

Фото: Дарья Златьева

Сети автозаправочных станций становятся конкурентами продуктовым супермаркетам и кафе. Крупнейшие игроки украинского рынка инвестируют в развитие собственной розницы при АЗС. Socar принадлежит государственной нефтяной компании Азербайджанской Республики, в Украине сеть АЗК состоит из 56 автозаправок в 27 населенных пунктах. C июня 2014 года магазинами при сети АЗК Socar управляет одесская компания «Рутмарт». Директор «Рутмарта» Ирина Воронцова рассказала, что ассортимент заправок приближается к супермаркетам у дома

— Какими результатами своей работы вы можете поделиться?

— Главная задача, которую мы перед собой ставим, — чтобы люди заезжали к нам не только заправиться, но и посетить кафе и магазин. У клиента всегда есть возможность выпить кофе, перекусить, отдохнуть, распечатать документ или, например, совершить быстрые покупки по дороге домой.

Основными оборотными позициями являются кофе, денар-кебаб, сладкая и минеральная вода. Так, по денар-кебаб в 2015 году мы отметили значительный прирост продаж. То же самое мы наблюдаем и по кофе. 

— Как вы формируете ассортимент?

— Полагаю, не будет преувеличением сказать, что SOCAR — компания, которая задает тренд на рынке АЗК. Это касается и ритейла. Мы стремимся к тому, чтобы потребители воспринимали формат маркета на АЗК как удобный и комфортный вариант совершения покупок «по дороге домой». Стартовый проект такого маркета был запущен нами пять месяцев назад на одной из одесских заправок. Задача этого проекта — создание нового для потребителя видения магазина при АЗК. Безусловно, люди еще не привыкли делать на заправках покупки. Но мы выбрали для себя путь формирования новой культуры потребления, и если АЗК будут открываться в спальных районах, то ассортимент магазинов при этих АЗК будет формироваться по принципу «супермаркета у дома», где можно купить бакалею, хлеб, фрукты, овощи.

Основной ассортимент на всех АЗК у нас один и тот же. Стандартизация ассортимента — это мировая тенденция торговли, и клиенты, приходя на SOCAR, должны видеть основной «костяк». Есть некоторые специфические отличия, которые зависят и от месторасположения, и от характера трафика. Например, органическая продукция представлена на АЗК, где большой трафик, большие «проливы». Есть заправки, которые находятся на придомовых территориях, там свои акценты: молочные продукты, овощи, фрукты, хлеб. На заправках, расположенных вдоль трасс, также есть свои специфические продукты, которые могут понадобиться клиенту при путешествии между городами. Но 80% ассортимента у нас стандартизировано для всех АЗК. Более того, у нас внедрен стандарт планограмм, который в итоге позволяет потребителю легко ориентироваться в ассортименте вне зависимости от формата заправки. При современном ритме жизни люди не должны тратить время на поиски, процесс совершения покупок должен быть комфортным, приятным и быстрым.

— Какие первые результаты продаж?

— Лучшие результаты по продажам пока что показывает молочная продукция. Но часто продажи зависят от того, сколько времени прошло с момента ввода товара. Сейчас, например, установлено новое холодильное оборудование, и мы расширяем ассортимент категории «фрукты и овощи».

Не нужно забывать, что каждая АЗК индивидуальна. На этой заправке (разговор происходит на АЗК, расположенной вдоль трассы, ведущей в аэропорт Борисполь. — Ред.) мы также планируем увеличить ассортимент, но в других категориях продуктов: многие клиенты заезжают сюда перед вылетом, и им нужна другая продукция.

— На опыт каких зарубежных компаний ориентируетесь?

— Мы часто выезжаем в зарубежные командировки, но сказать, что находим или видим там что-то принципиально новое, я не могу. Недавно мы были в Германии, и на данный момент украинские SOCAR — более передовые АЗК, чем множество немецких. В то же время заправки в странах Балтии понравились больше: в Германии этот бизнес начал развиваться давно и нет такого острого стимула, как в Балтии, к инновациям, передовым технологиям, внутренним изменениям. Единственное, что я для себя отметила, — вся Европа движется в направлении фастфуда. На SOCAR мы стремимся предложить клиенту качественную еду, без ГМО, химикатов и красителей, состоящую только из натуральных ингредиентов.

 

 

— Какие еще маркетинговые эксперименты проводятся?

— Это трейд-маркетинговые активности. В настоящее время многие маркетинговые активности можно обозначить как «фирменные». К таким можно отнести ежегодную акцию, посвященную национальному азербайджанскому празднику — Дню граната. Она начинается с 26 октября и длится в течение всего ноября. В этот период у нас в ассортимент вводятся гранаты, натуральный гранатовый фреш, салаты, в состав которых входит этот фрукт, и так далее. Для ассортимента к Гранатовой акции мы подбираем также национальные продукты и предлагаем клиентам особые условия покупки. В рамках этой акции есть и благотворительная составляющая: средства, вырученные за покупку продуктов с фирменной символикой акции — изображением гранатового плода, передаются в детскую онкологическую больницу.

В предновогодний период мы также проводим специальную акцию, которая позволяет нашим клиентам покупать и передавать подарки обездоленным деткам. Безусловно, проводя такие акции, мы не рассчитываем на финансовый результат. Для нас важнее создать у клиентов определенные эмоции, вызвать чувство сопричастности к оказанию помощи.

— Какие эксперименты еще проводите в сети?

— Основные эксперименты — это, конечно, тестирование новых продуктов. Некоторые продукты у нас появляются раньше, чем даже в крупных сетях супермаркетов. Увеличение доли напитков влечет за собой покупку и установку холодильного оборудования. На стационарных стеллажах соотношение меняется чаще. Например, выкладка чипсов, снековой группы увеличивается на период активных продаж пива, безалкогольных напитков. К летнему сезону в ассортименте и представленности увеличивается пикниковая группа, меняются игрушки. На зиму расширяется представленность кондитерских изделий. Сезонным товаром, который хорошо продается зимой, являются эфирные масла, товары медназначения. Продажа СТМ на АЗК SOCAR — это тоже один из экспериментов.

Мы действительно стремимся быть первыми, поскольку сегодня общая унификация приводит к тому, что в любом магазине покупатель видит один и тот же ассортимент. Я хочу, чтобы наш ассортимент выгодно отличался, по крайней мере хотя бы в сравнении с основными конкурентами.

 

— Какие у вас требования к поставщикам?

— Основное требование — высокое качество поставляемого продукта. Также продукт должен правильно храниться, транспортироваться. Важным фактором при выборе поставщика для нас является развернутая логистическая система. Хотя у нас есть собственный распределительный центр, и если поставщик не может предоставить услугу логистики, мы берем ее на себя.

— Как проверяете качество? 

— Важны и сертификаты качества, и репутация поставщика. У нашей команды большой опыт управления ритейлом, поэтому мы знаем, кому из дистрибьюторов можно доверять. Важна также своевременная бесперебойная поставка в нужном количестве, потому что любые сбои у поставщика сразу влияют на наши полки: нарушается планограмма, образуются «дырки», которые нужно чем-то оперативно перекрыть.

— Поставщик должен обеспечивать полностью всю сеть? 

— У нас много товаров, поступление которых обеспечивают несколько дистрибьюторских компаний. Есть, конечно, «монстры», такие как «Мегаполис» (поставщик сигарет), у которых один дистрибьютор и одно физическое лицо. Но что касается остальных брендов, то у каждого есть представитель дистрибьюторской компании, в каждом регионе свой. 

— Как долго длится процесс от поиска до пути на полку товара?

— Все зависит от того, насколько быстро мы договорились об условиях сотрудничества. Нас интересуют основные коммерческие составляющие: отсрочка платежа, условия поставки, работа с рекламациями. И важно, как отреагирует поставщик на наши требования.

— Как часто меняете поставщиков?

— Стараемся не менять. Нет необходимости, если поставщик себя зарекомендовал как надежный партнер. Но иногда замена поставщика — задача не из простых: бывает, например, что в определенном регионе работает всего один дистрибьютор. И у нас были прецеденты, когда дистрибьютор не справлялся с обязательствами и мы были вынуждены пересматривать отношения с поставщиком.

— Какое количество поставщиков у вас сейчас?

— Поставщиков у нас сейчас 168, дистрибьюторов — около 400.

— Где находится ваш распределительный центр?

— В Одессе. Оттуда доставка осуществляется по Украине. Но там, где дистрибьютор хорошо справляется с поставками, нет необходимости задействовать распределительный центр. К сожалению, не у всех дистрибьюторов есть такая возможность, а товар необходимо получать регулярно. Поэтому была создана собственная логистическая структура, объем которой будет увеличиваться, так как ранее мы были вынуждены отказаться от сотрудничества с частью поставщиков как раз из-за того, что они не могли обеспечить покрытие. Сейчас мы возобновляем переговоры с такими поставщиками и предлагаем работать на новых условиях.

 

Автор: Дарья Златьева