Ошибки, которые могут привести к закрытию магазина

korrespondent.net

Ритейлеры работающие в Украине часто допускают ошибки которые приводят к закрытию магазинов. Главный просчет владельцев магазинов, по мнению консультанта по коммерческой недвижимости и ритейлу Ильи Сажина, — это открытие магазина в неудачно расположенном торговом центре. Что происходит в половине случаев, подтвердил он.

Директор компании «Балтика Украина» (сети Monton, Mosaic) Максим Чечелев говорит, что в странах Западной Европы девелоперы предоставляют потенциальному арендатору исследование с указанием будущей аудитории торгового центра, профиля посетителей. Это помогает оценить гипотетическую популярность магазина и понять, как быстро его можно окупить.

Подобные исследования предлагают и украинские девелоперы, но часто процент потенциальной аудитории завышен либо профиль клиента не соответствует заявленному, предупреждает Чечелев.

Некоторые маркетологи демонстрируют потенциальную зону охвата торгового центра, что потенциально неправильно, указывает управляющий партнер консалтинговой компании Retainet Александр Ланецкий. К примеру, потенциальными посетителями гипермаркета сети «Там Там» на Березняках в Киеве можно счесть жителей Позняков. Но эти два массива разделяет железнодорожное полотно, поэтому они фактически отрезаны друг от друга.

Выход простой: провести собственное исследование. Компании нужно определить целевую аудиторию: чем она шире, тем меньше покупатели готовы тратить времени на дорогу, поясняет Ланецкий. Как правило, большинство клиентов магазинов одежды и обуви согласны добираться до торговой точки не более 20 минут пешком или на машине. В отличие от стран Западной Европы, большое внимание нужно уделять именно пешеходам: около 60 % посетителей магазинов одежды и обуви — женщины, но автомобилистов среди них — единицы.

Важен и материальный достаток потенциальных клиентов. Здесь нужно смотреть цены на аренду жилья, ассортименту товаров в близлежащих магазинах. К примеру, Оболонь в столице считается районом с уровнем дохода выше среднего, но самые платежеспособные покупатели живут на набережной в районе метро «Минская». Это можно понять по классу припаркованных под домами автомобилей и большому скоплению ресторанов, рассказывает Ланецкий.

Месторасположение магазина внутри торговой точки также играет большую роль, считает Сажин, ведь «многие товары продаются кластерами». Например, часы плохо продаются рядом с магазином женского белья. Лучше всего объединить магазин детских товаров с кинотеатром и игровой комнатой. Ювелирные украшения стоит располагать рядом с торговой точкой по реализации часов. Рядом с магазинами Zara лучше открывать бутики по продаже модной одежды.

Отдельная задача — работа с ассортиментом магазина. Закупками занимаются байеры, которые определяют, какие товары будут пользоваться спросом. В крупных международных сетях формирование коллекции — это прерогатива головного офиса, который затем рассылает продукцию в разные страны. Но тут есть нюансы. У украинских потребителей — свои особенности. К примеру, у нас лишь немногие приобретают зимние вещи ярких цветов, тогда как в Европе — это массовая тенденция. Более того, наши соотечественники отдают предпочтение вычурным вещам с орнаментами, интересного кроя, тогда как немцы, напротив, любят классику.

Закупка товаров на новый сезон, как правило, происходит за три-четыре месяца до поставки продукции. Что связано с риском, говорит совладелец компании Zeebra (сети Butlers, Six, I am, Glossip, Peacocks) Дмитрий Ермоленко. Он поясняет, что при возникновении форс-мажорных обстоятельств — массовые волнения, не­обычно теплая или холодная погода — часть коллекции продать не удается и приходится фактически работать в убыток. Ермоленко говорит, что сотрудничает с международными офисами по другой схеме: приобретает ограниченное количество моделей, а затем докупает то, что пользуется спросом. Продукция поставляется к нам раз в неделю, подтвердил он.

Отдельный вопрос — оформление витрин, обращает внимание Ермоленко. Манекены должны быть одеты в праздничные вещи, которые привлекут внимание покупателя. Например, красные мужские брюки. Их купят единицы, но в магазин потенциальные покупатели зайдут, говорит он. Вещи с витрины должны располагаться близко от входа, а каждый продавец просто обязан знать, на каком стенде они размещены.

Проблемы могут возникать также между ритейлерами и девелоперами. Сетям нужно внимательно читать условия соглашений перед подписанием. Компании часто сталкиваются с фактами, когда сеть подписывает договор, а потом жалуется на кабальные условия. Но если вы читали соглашения и знали о требованиях, почему сейчас возмущаетесь, недоумевает директор консалтинговой компании, пожелавший остаться неназванным.

Источник: capital.ua