Развитие интернет-направления и расширение сети — стратегия Vinzer на ближайшие три года

ua-retail.com

Бренд-менеджер Vinzer в Украине Людмила Мельник рассказала о стратегии бренда в кризисный период и дальнейших планах по развитию компании

— Когда появился первый магазин сети?

— Первый магазин открылся в ноябре 2007 года в универмаге «Украина». Несколько магазинов было закрыто в 2008-м, оставалось три. В 2011–2012-м у нас был произведен ребрендинг. Последние два года мы открываем новые магазины. После ребрендинга появилось очень много новых позиций, мы расширили ассортимент, добавили группу товаров для дома Household, помимо основных позиций ТМ VINZER (Швейцария) добавили другие европейские бренды — Granchio (Италия), Rein (Германия), стали мультибрендом. Поменяли внешний вид: раньше магазины были оформлены в стиле кантри, все было изготовлено в дереве цвета слоновой кости, много декора из ткани в красную клетку, окна с видом гор — а-ля альпийский домик.

До реконцепции

После реконцепции

 

— Как отличается ассортимент в бутиках и флагманском магазине?

— Ассортимент примерно одинаковый, но товароведы всегда анализируют спрос, что интересно потребителю в том или ином районе. В Art Mall у нас добавились мировые бренды, такие как Joseph Joseph, Brabantia, Fissler. Мы делаем ставку на то, что Vinzer — это мультибрендовые магазины. Мы говорим о магазинах премиального класса, поэтому обязательно отслеживаем качество. Сейчас товары TM VINZER составляют в ассортименте 60%. Остальные 40% — это европейские бренды, ведем переговоры по нескольким американским брендам. Мы будем добавлять бренды, но превалировать все же будет VINZER.

— В каком сегменте вы работаете?

— Средний плюс и выше. Мы не стали повышать цену вслед за повышением курса доллара и евро, даже несмотря на то, что наши товары закупаются за рубежом. Нам удалось договориться с заводом-производителем о фиксированной стоимости по специальной цене. За счет этого стала возможной идея открыть дисконт-центр и предложить потребителю высокое европейское качество по доступной цене.

— Насколько выросла стоимость ваших товаров?

— Не выросла совсем. Мы выдержали цены без повышения за счет наших возможностей: где-то договаривались с заводами о снижении входной цены, возможно, за счет уменьшения объема, где-то за счет маржи. Но для клиента цена осталась та же. Покупательная способность значительно сократилась, потому вопрос повышения цен даже не стоял. Для нас прежде всего важно сохранить лояльность клиента, а кризис не вечен.

— Какой размер среднего чека в магазинах?

— 300–500 гривен.

— Какими темпами вы открывали магазины последние два года?

— В 2014-м — четыре, в 2015-м — два. Помимо этого мы всегда продавали нашу продукцию через сети Metro, «Эпицентр», «Фокстрот», «Эльдорадо», Comfy. Мы запустили интернет-магазин в мае. Рынок уходит в интернет достаточно активно и достаточно быстро. Процент людей, делающих покупки в интернете, растет в геометрической прогрессии. Продажи интернет-магазина планируем довести до 8–10% в общем объеме. Наши розничные магазины являются и точками выдачи интернет-заказов.

— Как выбираете локации?

— По Украине — города-миллионники. Это будут преимущественно ТРЦ. Стритритейл рассматриваем, но пока под большим знаком вопроса.

— Как повлияла обстановка в Украине на продажи посуды премиального сегмента?

— Отрицательно повлияла. Это один из ключевых факторов, почему мы решили открывать дисконт-магазин. Потому что многие покупатели вынуждены ограничивать себя в желаниях за счет качества. Если Vinzer сегодня даст им возможность приобретать качественную посуду по более низкой цене, то это обеспечит лояльность клиентов в дальнейшем.  

— Спрос как-то перераспределился в нынешних условиях?

— Стали больше покупать товар единично. Собирать те же наборы, но в несколько визитов.

— В какие сроки планируете окупить дисконт-формат?

— Два года. Бутики, за счет меньшего объема продаж, — за срок от двух лет.

— Ваша продукция продается и в сетях. Вы как-то делаете акцент на продаже именно в фирменных магазинах?

— Наверно, мы больше ориентируемся не на то, чтобы победить конкурентов или привести клиентов в какой-то конкретный магазин. Больше ставка идет на становление бренда — показать, что он растет и укрепляет свои позиции. Если дома стоит Vinzer — это не только показатель качества и долгого срока службы, это еще и модно. А где вы это приобретете, для нас непринципиально. Мы не сравниваем себя с кем-то: я не хочу, чтобы клиент стоял перед выбором, какой бренд лучше, я хочу, чтобы наш потребитель понимал, что Vinzer как торговая марка — это хорошо.

— По опыту работы вашей сети, в каких ТРЦ лучше идут продажи?

— Например, вторая очередь Dream Town — это специфический ТРЦ по сравнению с первым Dream Town. Поскольку это центр, в котором представлены только товары для дома, там очень маленький поток людей, но зато те посетители, которые приходят, покупают все для дома сразу. Это целенаправленные покупатели. Может прийти один клиент раз в три дня и закрыть план на эти дни. «Караван» — это ТРЦ с миллионным потоком в месяц, но магазин там может и не показать такого результата. Это сложно спрогнозировать в современных реалиях. По каждому магазину имеет смысл своя стратегия продвижения. Потому что если брать тот же Dream Town, и если мы видим, что большие заказы идут в «одни руки», то имеет смысл предлагать товар целыми наборами. На более потоковые магазины стоит делать ставку на приобретение по единице. Кризис — это всегда возможность для роста, для развития, здесь необходимо думать иначе, чем мы привыкли.

— Какие планы на будущее?

— Мы планируем открыть в течение 3–5 лет 15 магазинов в Киеве и 20 в городах-миллионниках. По формату эти магазины будут ближе к флагманскому, площадь — 100–150 кв. м. Бренд немолод. Нам удалось удержать компанию на плаву в 2008–2009-м, уверена, мы легко адаптируемся к особенностям ведения бизнеса в 2015–2016-м. Собственник нашей компании Роман Бугаец — опытный управленец и талантливый кризис-менеджер, так что бренду VINZER быть и процветать еще долгие годы.

Автор: Дарья Златьева