У 2022 році виторг мережі магазинів "Аврора" збільшився понад вдвічі і склав 13,9 млрд грн. Як їй це вдалося

Фото: скріншот з сайту avrora.ua

Результати за 2022 найбільшої мережі магазинів формату one dollar store "Аврора" не дуже корелюють з контекстом великої війни: компанія відкрила 125 магазинів і наростила виторг більше ніж удвічі. Як це їй вдалося? У друкованій версії журналу Forbes вийшла стаття "Ритейлер — чемпіон воєнного року". Публікуємо витримки з неї

---

 

Протягом 2022 року мережа  "Аврора" відкрила або відновила 125 магазинів, всього їх кількість сягнула 880. 90 магазинів зруйновані або залишаються на окупованій території. Виторг мережі зріс більш ніж удвічі: з 5,8 млрд грн до 13,5 млрд грн. Для порівняння – це більше ніж у продуктової мережі "Таврія В" (9,9 млрд грн виторгу у 2022). Великі потоки переселенців та втрата українцями доходів пришвидшили розвиток галузі one dollar store. За даними Pro-Consulting мережа "Червоний маркет" збільшилася зі 107 до 170 магазинів, One Price — з 55 до 77. за словами власника Oneprice Левана Паікідзе загалом по галузі середній чек у гривні зріс на 15%, проте кількість покупців знизилася на 20%.

Операційна ефективність

Мережу "Аврора" заснували в Полтаві у 2011 році Лев Жиденко, Тарас Панасенко і Леся Клименко. Вони будували мережу дискаунтерів, спираючись здебільшого на сучасні бізнес-книжки, ніж на українські практики ритейлу. Компанія зробила ставку на операційну ефективність, автоматизацію та data-driven рішення: уніфікувати процеси, знижувати витрати, жорстко контролювала якість товарів, експериментувала з асортиментом, щоб прискорити товарообіг.

Приклад операційної ефективності — оренда приміщень. Інші ритейлери в гонитві за кількістю були готові переплачувати за хороше місце, "Аврора" була ощадливою.

 У перші місяці після вторгнення, коли полиці більшості ритейлерів були порожніми, "Аврорі" було чим торгувати. Її склади у Полтаві не постраждали. Ритейлеру почасти зіграла на руку блокада портів: потік китайських товарів і "морської" контрабанди в Україну зупинився. Для частини конкурентів це було безальтернативним джерелом поставок.

У період гострого дефіциту в перші місяці вторгнення постачальники й дистриб'ютори надавали перевагу ритейлерам, які платили наперед і не мали великих боргів. "Аврора" на відміну від конкурентів і до війни платила без відстрочки або навіть наперед, розповідали Forbes представники п'ятьох компаній — дистриб'юторів та виробників. Платіжна дисципліна допомагала отримати кращу ціну.

Порятунок через Lean 

З 2019 року компанія впроваджувала систему ощадного виробництва lean, яка передбачає передачу якомога більшої відповідальності на нижньому рівні. У компанії був майже культ децентралізації, там заохочували пропозиції, які покращують процеси та намагалися створити атмосферу, в якій співробітники, проявляючи ініціативу, позбавлені страху зробити помилку.

А один із елементів lean допоміг зберегти керованість компанії у перші дні вторгнення. Це щоденні ранкові зустрічі "асаїчі", які відбуваються спочатку в магазинах, далі в бек-офісі і нарешті серед топ-менеджерів. Головне завдання таких зборів — мотивувати співробітників розв'язувати проблеми на місцях: щоб до керівництва доходили лише ті питання, які неможливо вирішити на попередніх рівнях. Звичка збиратися кожного ранку допомогла бути в постійній комунікації й розуміти проблеми у кожному магазині.

Зміни ринку

Через рідну для компанії Полтавську область пройшло близько 200 000 переселенців. Серед них чимало із довоєнними доходами "середній" і "середній плюс". Цей прошарок раніше не відвідував магазини one dollar store. Під час війни вони прийшли до нас, каже Тарас Панасенко. Втрата доходів і невизначеність, принесені війною, зробила споживачів більш раціональними, бренди стали не такими важливими. Особливо для людей, які переїхали подалі від жахіть війни. В "Аврорі" таких клієнтів виділили в окрему категорію: "все спочатку". Під них збільшували асортимент, зокрема. збільшили вибір посуду. Частина стратегії lean — прорахувати, що найбільш потрібно споживачеві та чим вона може бути корисною покупцеві.

Окремий потік клієнтів для "Аврори" забезпечували міжнародні благодійні фонди, які почали видавати людям ваучери на придбання товарів. Так, "Товариство Червоного Хреста України" надавало такі сертифікати у місцях транзиту переселенців — Кривому Розі, Кропивницькому, Умані, Вінниці тощо. Ваучер можна було отоварити не за один візит, а за кілька. Українці використали таких ваучерів в "аврорі" на 30 млн грн.

2022 року "Аврора" з другої спроби вийшла на ринок Києва. Попередня у 2019 завершилася невдачею — прибуток не покривав дорого столичну оренду. У воєнний рік орендні ставки просіли, і "Аврора" відкрила понад 20 магазинів у Києві. В Україні кількість мультимаркетів має перетнути позначку у 1000 магазинів. Крім цього, у плані компанії — вийти на ринок Румунії, де вже цього року має з'явитися близько двох десятків маркетів.