Как сделать бизнес глобальным

 

Как малому и среднему бизнесу начать экспортировать? На этот вопрос искали ответ во время мероприятия "Синергия для бизнеса". Своим опытом поделилась совладелица бренда детской одежды GarnaMama Марина Заславец и директор Nova Poshta Global Юрий Беневитский. Модерировал встречу Андрей Яницкий, директор Центра журналистики Киевской школы экономики. Видеозапись разговора можно найти по ссылке

---

АЯ: Марина, чем занимается компания GarnaMama?

МЗ: С 2014 года мы занимаемся детской одеждой украинского производства. В тот момент была большая поддержка украинского производителя, мы открыли свой интернет-портал, и почти сразу возникла мысль, что надо достучаться до европейского потребителя.

Сегодня мы продаем не только детскую, но и взрослую одежду, успешно экспортируем в Европу. В Украине у нас также есть продажи. Но в Европе спрос более платежеспособный, тем более в 2015 году девальвация гривны сделала наши товары очень доступными для европейского потребителя.

АЯ: Юрий, а как ваша компания сотрудничает с GarnaMama?

ЮБ: Nova Poshta Global – это компания из группы "Новая Почта", мы занимаемся международной доставкой. Как экспортом, так и импортом. Работаем с более чем 200 странами мира. Занимаемся также таможенным оформлением – как в Украине, так и за рубежом, доставляем товары всеми возможными видами транспорта: самолетами, морем, автомобильным транспортом. Иногда это комбинация различных видов транспорта. Компания существует с 2015 года, и Марина – один из наших первых клиентов.

Таких активных клиентов у нас сегодня более 1500. В среднем в месяц мы доставляем 400 тонн грузов в Европу и США. Это два основных рынках сбыта для нас сейчас. Также Китай, но оттуда везут заметно больше, чем туда. Есть Австралия, другие страны, но, в общем, это единичные случаи. Это небольшие В2В отправления.

Если говорить об экспорте и импорте вместе, то мы уже доставили за все время работы более 4,8 млн посылок как в Украину, так и за ее пределы. Доставляем из аэропорта в аэропорт, из состава до аэропорта, можем оформлять все документы за клиента, можем только доставку делать – все как хочет клиент.

АЯ: Мария, возможен был бы для вас экспорт без Nova Poshta Global?

МЗ: Если бы "Новая Почта" не открыла такой сервис, на этом наш экспорт и закончился бы. Потому что оказалось, что если сюда кто-то еще ввозит товары, то отсюда никто не вывозит. Когда мы начинали, никто не брался. Конечно, "Новая Почта" не продает наши товары за рубежом. Мы сами увидели нишу, нашли партнеров, а они делают хорошо услугу доставки.

Мы создаем не просто одежду. Мы создаем уникальный контент: оцифровываем продукт, который ранее существовал только офлайн. Вещи, которые мы продаем, не существовали в цифровом мире, и создать их цифровые аналоги в Украине также дешевле. Мы построили целую студию, чтобы делать фотосессии. Потому что мы понимаем, что если к самому продукту мы добавим цифровой контент, то ценность этого продукта возрастет. Наш основной клиент – это европейские интернет-магазины.

АЯ: А если по странам, то где больше покупают украинскую одежду?

МЗ: Как ни странно, мы ни одной вещи не продали напрямую в Польшу, хотя ожидания были другими. Более того, оказалось, что и Франция очень разная, и Германия. Не только сама Европа неоднородна, но и отдельные страны. По географии продаж чешские интернет-магазины из-за своего географического положения сразу работают и на чешский, и на словацкий, и на румынский, и на болгарский, и на польский рынки. Также у нас покупают страны Балтии, иногда Швеция.

АЯ: Юрий, как стать вашим партнером, как бизнесу начать работать с вами?

ЮБ: Стать нашим партнером очень просто: позвонить по телефону 067 252 16 16 – и все. Коллеги возьмут трубку, согласуют с вами договор, все нюансы. Никаких ограничений по весу у нас нет. Мы доставляем посылки от 30 граммов, как на экспорт, так на импорт. Также доставляем грузы более 30 тонн, работаем со всеми типами грузов, как по воздуху, так и автотранспортом.

Далее мы вам вышлем тарифную сетку, посмотрим, подойдет ли она вам. Если не подойдет, обсудим другие индивидуальные условия. Всегда готовы обсуждать, если вам нужно где-то отойти от нашего стандартного процесса.

АЯ: Но, видимо, не все всегда получается гладко. С какими проблемами сталкиваетесь, как их решаете?

ЮБ: Бывает, что неправильно оформлены документы или таможня усомнилась в том, что груз соответствует заявленному. Но это единичные случаи, которые разрешаются на месте. Это не критические проблемы. Так, возможны задержки на час, на день, но системных проблем нет. В разных странах разные условия импорта. Мы эти правила знаем, говорим о них клиенту, помогаем, делаем все необходимое для того, чтобы обеспечить бесшовность логистики.

АЯ: Марина, почему вы решили расширить свой ассортимент и создавать еще и взрослую одежду?

МЗ: Это запрос рынка. Детская одежда – это только 10% рынка одежды, а 90% – взрослая одежда, и 70% – женская. Во время карантина сместился спектр потребления в сторону домашней одежды, это также ощущается.

Люди хотят, чтобы их удивляли. Мы все нуждаемся в эмоциях, особенно во время карантина. Поэтому мы экспериментируем. У нас есть пижама, которая светится в темноте. Это абсолютно безопасно, продается через Amazon. Ищем комплекты Family Look, когда создается единый стиль для всей семьи. Нужно рисковать, нельзя быть скучным.

АЯ: В заключение я бы хотел напомнить о названии нашей события "Синергия для бизнеса". Мы говорим о том, что когда бизнесы объединяют свои усилия, создается новое качество услуги, новые товары, новые рынки открываются. Мы хотим донести, что сотрудничество, коллаборация бизнесов приносит большую пользу всем участникам такого союза. Как убедить таких волков-одиночек, что партнерство — это не страшно, а может даже и выгодно?

ЮБ: Есть предприниматели, которые работают в режиме "человек-оркестр", который все делает сам, и в результате сам от этого страдает. Когда передаешь часть функций профессионалам, специалистам, компетентным людям, то выдыхаешь, появляется больше сил, больше энергии на ваше основное дело. Я предлагаю все тестировать, экспериментировать. Шаг за шагом входить в эти партнерские отношения, потому что отношения – это тоже работа. Мы всегда идем навстречу клиенту, иногда инвестируем в развитие этих отношений. Только в таком тесном ежедневном сотрудничестве мы понимаем свои зоны развития. Понять это можно только если работаешь вместе.

АЯ: Марина, как найти правильных партнеров, как уговорить их работать вместе?

МЗ: Человек должен заниматься тем, что у него лучше всего получается. Я всегда себя позиционировала как хороший продавец, поэтому саму ткань мы начали покупать ровно год назад, а до этого работали и продолжаем работать с производителями, у которых есть свои цеха, швеи. И сейчас я обращаюсь ко всем производителям: пишите нам, мы продадим ваши продукты через наши уже наработанные каналы. У нас настроена вся цепочка. Приходите, говорите, какой у вас продукт, мы поможем его или изменить, или улучшить, оцифруем и предложим наши каналы продаж. Это всем выгодно.