Как увеличить трафик на сайт вдвое и почти втрое – доход интернет-магазина – кейс LC Waikiki

Украинское маркетинговое агентство Promodo и международный ритейлер LC Waikiki опубликовали кейс, где рассказывают, как меньше чем за год повысить узнаваемость бренда в онлайне и в три раза увеличить доход интернет-магазина.

---

LC Waikiki – известный в Украине бренд, но в основном как офлайновый ритейлер: первые магазины были открыты в крупных городах еще 7 лет назад. Онлайн-направление появилось только в 2018, и бренд хотел активнее развивать его. 

Какие задачи нужно было решить:

• увеличить онлайн присутствие бренда
• обеспечить прирост новой аудитории;
• выйти на заданный уровень продаж, сохранив положительный ROAS.

Ритейлер пришел к нам с этой задачей в августе 2019, а уже в апреле 2020 мы смогли представить финальные результаты.

Решение

Чтобы увеличить присутствие бренда LC Waikiki в онлайне и обеспечить прирост новой аудитории, была выбрана модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Это принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, которая описывает последовательность действий, ведущих к покупке – она соответствовала задачам, которые стояли перед нами на начальном этапе. 

Путь человека к заказу далеко не всегда состоит из трех простых шагов: увидел рекламу → перешел на сайт → оформил заказ. Многие пользователи, находясь на верхнем уровне привычной воронки продаж, могут даже не подозревать о существовании бренда или его интернет-магазина. Сразу же предлагать им что-то купить – не самая удачная идея.

1. Медийные и поисковые кампании

На первом этапе нам нужно было рассказать о том, что бренд вышел в онлайн. Для этого запустили большую медийную кампанию в Google Ads и кампании на новых пользователей в Facebook Ads.

Билборды, рекламные ролики на ТВ, баннеры на сайте – все это виды медийной рекламы, и все они выполняют одну и ту же функцию – привлекают внимание аудитории к продукту и стимулируют продажи. Если потребитель не отреагирует на нее сразу, то есть высокая вероятность, что вспомнит позже.

Медийка – это не только баннеры, но и видео, аудио. В зависимости от предпочтений целевой аудитории и существующих задач бизнеса для каждой маркетинговой кампании подбирается свой формат. 

Чтобы собирать сформировавшийся спрос, мы также запустили брендовые кампании. И добились того, что брендовый трафик вырос на 284%.

2. Поисковые кампании и динамический ремаркетинг

Сначала мы решили запустить только рекламные кампании по ключевым категорийным словам, чтобы ознакомить аудиторию с товаром и определить ее потребности. После того, как пользователь попадал на сайт через общие запросы, настраивали на него ремаркетинг.

Благодаря этой стратегии нам удалось вдвое увеличить трафик на сайт и почти втрое – доход интернет-магазина LC Waikiki.

3. Снижение стоимости транзакции

В течение первых двух этапов мы привлекли на сайт довольно широкую аудиторию и решили сфокусироваться на пользователях, уже готовых совершить заказ. Чтобы оптимизировать бюджет и снизить стоимость транзакций, оставили DSA, Shopping и Smart Shopping кампании. 

На постоянной основе продолжал работать и динамический ремаркетинг в Facebook. В периоды проведения акций подключали медийные кампании в Google Ads и Facebook.

В целях оптимизации рекламных кампаний мы отключили поисковые категорийные кампании и заменили их RLSA кампаниями. RLSA (Remarketing Lists for Search Ads) – использование списков ремаркетинга для поисковых объявлений. Инструмент позволяет изменять ставки и рекламные объявления, исходя из поведения пользователя, который посещает сайт повторно.

Проработанная стратегия продвижения и подбор правильных инструментов платных каналов трафика меньше чем за год помогли повысить узнаваемость бренда LC Waikiki в онлайне и обеспечить постоянный прирост новой аудитории. 

Общие результаты

С наступлением карантина бренду пришлось закрыть офлайн-магазины и в сжатые сроки провести оптимизацию всех рабочих процессов. В новых условиях команда LC Waikiki уменьшила минимальную сумму заказа для бесплатной доставки из интернет-магазина и увеличила срок возврата товара.

Такой подход вместе с хорошо проработанными брендовыми кампаниями помог удержать пользователей, которые уже покупали онлайн, и привлечь новых клиентов, не заказывали до карантина товары в интернете.