Як геооптимізація може допомогти у збільшенні клієнтської бази? Розповідає Senior Data Scientist McKinsey Олександр Харчістов

Фото: Depositphotos

Про те, як оптимізувати мережу магазинів із широкою географією та вплинути на клієнтську базу і прибуток, розповів Олександр Харчістов, Senior Data Scientist McKinsey під час вебінару Case Study з прогнозування.

---

 Що таке геооптимізація?

Геооптимізація — це аналіз локацій з метою оптимізації торгових точок, збільшення прибутку та клієнтської бази. За допомогою data science та з використанням таких інструментів можна прогнозувати кілька сценаріїв геооптимізації:

• Модель оцінки потенціалу нових торгових точок. Прогноз очікуваного клієнтопотоку та фінансового ефекту від відкриття магазину для будь-якої локації у регіоні на основі Data Science.
• Модель симуляції сценаріїв закриття точок. Симуляції різних сценаріїв закриття магазинів та моделювання перетоків між різними точками.

По кожному з цих напрямів можна сформувати список рекомендацій, і в результаті отримати дані про прибуток. Потенційним ефектом від оптимізації може бути скорочення точок продажу на 10-15%, клієнтська база може зрости на 3-5%, зростання прибутку може становити 3%.

Оцінка потенціалу точки продажу

Оцінити потенціал кожної точки продажів допоможе ретельний аналіз окремих локацій на карті. Для цього потрібно зібрати зовнішні та внутрішні дані.

До внутрішніх даних належать: показники поточних точок продажу (координати, площа, кількість співробітників, тип асортименту), кількість клієнтів, показники з продажу (час, кількість, вартість).

До зовнішніх: чисельність населення у місті та у радіусі аналізу, пішохідний трафік, рівень добробуту населення, рівень конкуренції, кількість об'єктів інфраструктури (ресторани, школа, зупинки, лікарні тощо).

Для ухвалення рішення про відкриття нових точок використовується кілька критеріїв. Потенційна точка має залучити певну кількість клієнтів та додатковий прибуток. Крім цього, потрібно враховувати, що в певному радіусі не повинно бути магазинів вашої мережі — для мінімізації ефекту канібалізації (коли самі у себе забираємо клієнтів).

Оцінка потенціалу для переїзду

Геооптимізація може мати на увазі як закриття або відкриття торгових точок, так і переїзд на нові.

Під час переїзду потрібно відштовхуватися від двох умов, які мають виконуватися одночасно:

• У певному радіусі від поточного магазину є локація, здатна збільшити клієнтську базу не менше ніж на 20%.
• Окупність переїзду досягається протягом зазначеного періоду.

Потрібно пам'ятати, що переїзд з однієї локації на іншу необхідний у випадках, коли магазин платить дуже високу орендну ставку або має надлишкові приміщення, які не використовуються в повній мірі.

Моделювання перетоків клієнтів

Ця модель пов'язана із закриттям відділень.

Для того, щоб моделювати перетоки клієнтів між магазинами, важливо розуміти пішохідну відстань між ними (скільки клієнти готові пройти) та розподіл клієнтів навколо магазинів. А також враховувати, що у різних містах існує різна конкуренція і не завжди сусідні магазини готові приймати ваших клієнтів.

Для ухвалення рішення про закриття точок враховуються характеристики поточних точок продажу (координати, площа, кількість співробітників), фінансові показники магазинів, кількість активних клієнтів, пішохідна відстань між магазинами та визначення клієнтів.

Рішення про закриття магазину приймається, якщо:

• При закритті відділення ефект скорочення прямих витрат перевищує втрати клієнтської бази.
• У певному радіусі розташовані магазини, які здатні прийняти клієнтський потік магазину, який закривається.

Як правильно провести геооптимізацію?

• Структурування бізнес-завдання дозволяє визначити потенційні аналітичні рішення.
• Зовнішні дані збагачують модель і дають можливість вивчити більш специфічні взаємозв'язки.
• Можливість інтерпретувати зв'язки дозволяє адаптувати корпоративну культуру прийняття інструментів просунутої аналітики.
• Необхідність думати про важливі для бізнесу метрики (клієнти та фінансові показники).

Записала: Вікторія Лаврентій

Фото: Depositphotos