Ваш номер телефону — у росіян: засновник Poster про дані українців, загрозу військовим та успіх у Азії

Фото: колаж Retailers

За чашкою фільтр-кави в українській кав’ярні стоїть ціла екосистема рішень, даних і людей. Хтось відкрив цей заклад вдруге після невдалої першої спроби. Хтось досі сам не знає, що його програма лояльності зберігає дані клієнтів у Росії. А хтось віддає рутинні задачі ШІ і звільняє час на найважливіше: гостей і сервіс.

Retailers поспілкувався із засновником української системи автоматизації закладів та магазинів Poster Родіоном Єрошеком про те, як компанія втратила 80% доходів за три дні, чому російський софт досі живе в українських ресторанах і як компанія інтегрує ШІ-технології.

Рішення про вихід з РФ прийняли миттєво

— Родіоне, скільки закладів харчування припинило свою роботу на початку великої війни і як сильно впали доходи Poster?  

— Ми різко втратили майже 80% своїх доходів. Це відбулося з кількох причин одночасно: ми закрили ринки в Росії та Білорусі, які давали близько 45% виручки, а в Україні в перший тиждень зупинилися близько 75% закладів. Частина команди продовжувала працювати, але в значно меншому обсязі, ніж зараз.​​​​​​​​​​​​​​​​

Команда Poster працює вже близько 13 років

— Як ви комунікували з тими небагатьма кав’ярнями і ресторанами, які продовжували працювати? Чи надавали безплатний доступ до своїх ресурсів? 

— Ми намагалися бути максимально делікатними. Наприклад, якщо закінчувався термін дії акаунту, ми не засипали людей нагадуваннями про оплату. Якщо хтось просив продовження або кредит, ми завжди йшли назустріч.

До того ж, у нас є своє ресторанне медіа “Реве та стогне ресторатор”, щоб ділитися корисною інформацією зі спільнотою. Тоді, на початку повномасштабної війни, нашою головною задачею стала координація зусиль. Ми розповідали про те, як заклади об’єднуються, щоб годувати військових і цивільних, які потребували допомоги, збирали необхідні контакти. Ми намагалися стати точкою збору інформації для цієї спільноти.​​​​​​​​​​​​​​​​

— Ви заблокували клієнтів з Росії та Білорусі. Як виглядало це рішення зсередини?

— Це рішення я прийняв 26 лютого — на третій день, через дві з половиною доби після початку вторгнення. Для мене було абсолютно очевидно, що працювати з Росією далі неможливо. Навіть якби все якось швидко закінчилося (а я точно не вірив у такий сценарій), ситуація вже була безповоротною. Ринок треба було закривати.

Чеки в Росії почали друкуватися з хештегом "Нет войне"

У команди теж не було бажання це обговорювати. Люди були налякані. Хтось з нашої команди евакуювався по Україні, хтось залишався в Києві й чув вибухи і в той самий час мав професійно спілкуватися з клієнтами. Це було дуже важко, тому довгих дискусій не було. 

6 тисяч закладів України досі на софті РФ

— Ви хочете, аби жодного російського софту не залишилося на українському ринку. За вашими оцінками, 6 тисяч закладів досі користуються iiko та r_keeper.  Що стримує їхніх власників від переходу?

— Варто почати з того, що російські компанії навчилися адаптуватися. Вони просто перебрендовують продукти і продовжують працювати. Яскравий приклад: компанія iiko випустила той самий продукт під новою назвою Syrve і досить успішно просуває його на українському та зарубіжних ринках. Ми багато говоримо про це у медіа, але все одно регулярно зустрічаємо власників, які щиро вважають, що користуються українською розробкою. Це не виняток, а тенденція. 

У сегменті барбершопів і салонів краси зараз домінує сервіс Altegio. Мало хто знає, що це перебрендований російський YCLIENTS. Схожа історія з 1С і його версією BAS. Це той самий продукт, але інша оболонка.

Чому так відбувається? Хтось з рестораторів справді не знає про маскування російського софта. Хтось знає, але вирішує не думати про це. А хтось усвідомлює, але не може змінити ситуацію, бо міграція між платформами — це складний процес.

Візьмемо, наприклад, 1С. Це платформа, на основі якої створюють індивідуальні рішення під конкретні потреби бізнесу. В Україні сформувалася ціла екосистема навколо цього продукту: інтегратори, програмісти, компанії, які роками допрацьовували та налаштовували систему для кожного клієнта. Деякі бізнеси інвестували в ці рішення 5, 10, а подекуди й 15 років. Відмовитися від цього одним днем — непросто.

Однак відмова стає неминучою. Уже з’явився законопроєкт, що передбачає заборону використання продуктів 1С в Україні. Російське програмне забезпечення поступово витіснятимуть із ринку, а українським розробникам доведеться заповнювати ніші, які досі залишалися залежними від цього софту.

Причини зрозумілі. По-перше, це питання фінансів: компанії з російськими засновниками або командами так чи інакше спрямовують частину прибутку до Росії, що означає непряме фінансування держави-агресора. По-друге — питання безпеки даних. Персональна інформація українців може опинятися в доступі людей із російським громадянством.

Наприклад, коли ви користуєтеся програмою лояльності чи замовляєте піцу через відповідний сервіс, зберігаються ваш номер телефону, геолокація, звички та поведінкові патерни. Такі дані (зокрема інформація про те, де й коли перебувала конкретна людина) можуть становити інтерес для російських спецслужб, особливо якщо йдеться про військовослужбовців або інших чутливих категорій громадян.

Некерований бізнес не бачить власних збитків 

— Скільки закладів в Україні автоматизує Poster сьогодні?

— В Україні на Poster працює близько 20 тисяч закладів. Левова частка (16–17 тисяч) — це ресторани, кафе та кав’ярні. Решта (3–4 тисячі) — ритейл і магазини.​​​​​​​​​​​​​​​​

IT-підприємець з України, співзасновник Poster POS Родіон Єрошек

— Уявімо, що невелика кавʼярня впровадила вашу систему. Наскільки зросте її прибуток? Які ще показники зміняться у звітах? 

— Ніхто не обіцяє, що після впровадження системи прибуток одразу подвоїться. Однак, є речі, які без системи просто неможливі.

Перша — це керованість. Заклад, який ніколи не вів облік, не розуміє власних доходів, витрат, собівартості та рентабельності. Він не знає, скільки витрачає по категоріях і не може вчасно робити закупівлі. Багато критично важливих речей залишаються невидимими, а отже є некерованими.

Якщо ходова страва потрапляє в стоп-лист через несвоєчасну закупівлю — заклад втрачає виручку. Якщо не знаєш фудкост (собівартість продуктів — ред.) — не помічаєш, що піца з’їдає маржу, і не можеш вирішити: підняти ціну чи знайти іншого постачальника.

Наприклад, мережа “БоХліб” перейшла на Poster, і аналітика по всій мережі стала доступною в реальному часі замість оновлення раз на добу. Це суттєво пришвидшило прийняття управлінських рішень. Тепер керівники бачать показники одразу і можуть оперативно реагувати на зміни. Мережа змогла стандартизувати меню та процес відкриття нових точок. У результаті запуск кожного нового закладу став значно простішим, швидшим і менш залежним від людського фактора.

Окремий напрямок — Postie AI, сервіс штучного інтелекту в Poster. Саме завдяки йому Poster стала першою AI-POS в Україні: система бере на себе рутинні операції та допомагає швидше ухвалювати управлінські рішення.

Родіон Єрошек на конференції "Реве та стогне ресторатор"

Одна із функцій Postie AI —автоматичне розпізнавання накладних постачальників та банківських виписок. Раніше бухгалтери вручну переносили дані з паперових документів у систему — позиції, кількості, ціни. Тепер достатньо сфотографувати накладну телефоном, а система самостійно зчитає та внесе дані. У результаті час обробки скорочується у 3–4 рази: малий бізнес звільняється від рутини, а великий — скорочує витрати на ручне введення даних й ризик помилок.

Ще один інструмент — генерація звітів і аналітики за допомогою ШІ. Тут і проявляється відмінність Poster як першої AI-POS в Україні: з системою можна “говорити” — ставити бізнес-питання звичайною мовою, як у ChatGPT, і отримувати не просто цифри, а глибокий аналіз. Раніше, щоб зрозуміти, як збільшити прибуток на 50 тисяч гривень на місяць, потрібно було зібрати дані з кількох джерел, побудувати Excel-модель і залучити аналітика. Тепер достатньо однієї фрази, і система сформує готову відповідь з цифрами, графіками та сценаріями наступних кроків. Тому замість “копатися в звітах” власник просто ставить питання: “що буде, якщо підвищити ціни на 5% у певних категоріях?”. Розрахунок виконується миттєво — щоб рішення можна було приймати прямо зараз.

Мобільність планшетів рятує бізнес під час вимкнень 

— Тривалі вимкнення електроенергії, генератори, павербанки на касах — наскільки технічно складно було забезпечити безперебійну роботу хмарної системи в умовах постійних відключень світла? 

— Poster стійкіший, ніж більшість рішень на ринку. По-перше, більшість систем працює на моноблоках або великих комп’ютерах. Вимкнулося світло — все, не працює. Poster найчастіше стоїть на планшеті. У планшета є батарея, можна вставити SIM-карту, і він продовжує працювати навіть без електрики і без Wi-Fi.

Планшет із системою Poster у закладі

По-друге, продукт із самого початку розроблявся з урахуванням нестабільного зв’язку. Система підтримує повноцінний офлайн-режим: усі дані про продажі зберігаються на пристрої, а після відновлення інтернету автоматично синхронізуються з бек-офісом, аналітикою та податковою службою. Тобто навіть якщо заклад певний час працює без підключення до мережі, всі офлайн-чеки передаються коректно та відображаються в обліку.

“Ми ростемо вдвічі щороку в Азії”

— Колись Poster намагався вийти на ринок США, проте там не вдалося закріпитися. Мексика несподівано відкрила нові можливості.  Яким був той момент, коли ви зрозуміли, що це ваш ринок? Як він виглядав зсередини?

— Експеримент із США тривав близько року, може, трохи менше. Коли ми побачили, що продукт там може злетіти, почали дивитися ширше. І поки ми локалізували продукт під США (перекладали англійською, адаптували сайт, налаштовували підтримку), до нас почали реєструватися клієнти з різних куточків світу.

Найактивнішою виявилася Мексика. При цьому у нас не було іспанської мови в продукті, і не працювала підтримка в їхньому часовому поясі. Половина платежів від мексиканських закладів просто не проходила. Але люди все одно реєструвалися і платили.

Коли набралося близько 50 активних закладів, ми зацікавилися. У 2012 році відкрили офіс, найняли керівника, почали збирати команду, займатися продажами, маркетингом і локалізацією під місцевий ринок. Зараз у Мексиці близько 2 тисяч закладів працюють на нашому продукті.​​​​​​​​​​​​​​​​

— Тисячі українців, які опинилися в ЄС, кажуть, що там досить слабкі цифровізація і сервіс. Коли ви вперше прийшли до європейського клієнта з українським продуктом — якою була реакція? 

— У Євросоюзі фізичний офіс ми відкривали лише в Польщі. На жаль, побудувати там успішний бізнес не вдалося, і в 2022 році ми закрили офіс. Відчувалося, що поляки дуже орієнтовані на локальне. Як тільки дізнавалися, що компанія не польська, відмовлялися. Тож зараз в ЄС ми працюємо з клієнтами, але без локальних офісів — підтримка й онбординг у нас вибудувані дистанційно.

Офіс Poster

Зараз у міжнародній експансії ми зосереджені на Центральній Азії — Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Киргизія. Там ми ростемо приблизно вдвічі щороку. Працюємо як через власні офіси, так і через партнерів. Ринок сприймає наш продукт дуже добре.​​​​​​​​​​​​​​​​

— Плануєте ще раз спробувати себе у США?

— Ніколи не кажу “ніколи”.

— Коли вдалося вийти або перевершити довоєнні показники Poster?

— Відновити доходи вдалося приблизно за два роки. Без Росії та Білорусі ми повернулися до довоєнного рівня — за рахунок зростання в Україні, Мексиці, Казахстані, Узбекистані та інших регіонах. Вже 7 лютого 2024 року ми офіційно досягли цієї позначки, і відтоді ростемо швидше, ніж до війни.​​​​​​​​​​​​​​​​

“Люди не почали масово економити”

— Poster мах великий масив даних про те, що люди їдять, коли, скільки платять, як змінюється попит. Як ситуація і тренди в українському ресторанному бізнесі відрізняються від решти світу?

— Порівнювати зараз складно — умови надто специфічні. Ми маємо перебої з електрикою, проблеми з наймом і мобілізацією. Але загалом український ресторанний ринок в цих умовах тримається дуже добре і демонструє високу резилієнтність.

За нашими даними, відвідуваність закладів у середньому по Україні впала на 8% в 2025 році у порівнянні з 2024 роком. При цьому виручка в гривні зросла на 6% — за рахунок підвищення цін і зростання середнього чека. Але інфляція за той самий період склала 8%, тож фактично реальне зростання так і не наздогнало інфляцію.

Картина дуже різна залежно від регіону та типу закладу. Наприклад, суші та піца  минулого року постраждали менше, тоді як бари та ресторани просіли більше. Щодо закриттів — ситуація краща, ніж я очікував. У 2025 році закривається навіть менше закладів, ніж у 2024 році, хоча проблеми з енергією та персоналом нікуди не зникли.​​​​​​​​​​​​​​​

— Який відсоток українських закладів харчування може закритися вже цьогоріч?

— У 2025 році різкого сплеску закриттів не було. Загалом за рік закривається близько 20% закладів, але це не означає, що ринок скорочується на цю кількість. На місці закритих одразу з’являються нові. Часто це навіть ті самі власники: одна концепція не спрацювала — запустили іншу.

Зараз є певна тенденція до тимчасових закриттів. У січні та лютому трохи більше закладів ставлять роботу на паузу. Більшість планує відкритися до весни, готуючись до сезону.​​​​​​​​​​​​​​​​

— Як змінюються вподобання і поведінка українців, які відвідують кавʼярні та ресторани? 

— Нещодавно ми випустили дослідження по каві — порівнювали американо і фільтр. Як виявилося, американо падає, а фільтр активно росте. За останні чотири роки споживання фільтру в Україні зросло на 35%, тоді як американо — лише на 3%.

Загальна картина по ринку показує, що люди не почали масово економити на походах у заклади. Ресторани продовжують працювати, гості — приходити, а ринок — рости. 

ШІ дозволяє бізнесу рухатися значно швидше

— Що вас мотивує?

— Мене драйвить запуск нових продуктів, впровадження штучного інтелекту в Poster і спілкування з клієнтами. Це дає розуміння, що наша робота їм справді корисна.

Нещодавно я виступав на конференції у Львові, презентував нові ШІ-рішення. На етапі запитань один із наших клієнтів взяв мікрофон і сказав, що я надто скромно про це розповів, мовляв, ці функції насправді дуже круті й важливі. Такі моменти надихають.​​​​​​​​​​​​​​​​

Родіон на одному з виступів

— Що порадите молодим підприємцям?

— Цікавитися штучним інтелектом, адже він дозволяє рухатися набагато швидше. Можна активніше тестувати гіпотези, формувати менші й гнучкіші команди, швидше виводити продукт на ринок і одразу отримувати зворотний зв’язок.​​​​​​​​​​​​​​​​

Автор: Білан Таїсія