Ольга Гуцал планирует запустить сервис Autobooking.com в 100 странах

Ольга Гуцал, владелица компании «Камион-Оил» и ювелирного салона «Абрикос», 2,5 года назад придумала Autobooking.com — сервис поиска и записи онлайн на СТО. На сегодня сервис работает в Украине, Польше, Германии и Голландии. И уже подписаны договора о запуске в Швейцарии, Австрии, Словении, Бельгии, Люксембурге. Автор идеи и руководитель Autobooking.com Ольга Гуцал планирует, что ее сервис через 5 лет будет работать в 100 странах, поскольку открыть филиал во Львове или Варшаве - принципиальной разницы не имеет, интернет-платформа делает этот вид услуг более простым для масшабирования

— Расскажите о концепции сервиса Autobooking.com, сколько лет вы на рынке?

— Autobooking.com, как сервис поиска и записи онлайн на СТО, существует 2,5 года. За это время концепция самого понятия “сервис” изменилась. Мы находимся в самом начале неизбежных перемен, когда за сервисом уже никто никуда не идет. Теперь все состоит из двух частей. Первое - получение самого обслуживания (физиологическая процедура). Второе - онлайн-способ получения процедуры (это уже сервис). Сейчас мы хотим получать сервис, не сходя с дивана, даже если это касается обслуживания авто.

— Какие результаты работы за это время в Украине?

— Продвижение проекта на украинском рынке мы начали только в этом году и особо активным его назвать пока сложно. На сегодняшний день в Украине у нас около 1000 зарегистрированных в системе пользователей и от 1000 до 1500 заявок в месяц.

Основной результат: мы научились. Мы сделали много ошибок. Мы сложно и иногда неудачно говорили с рынком (как услуг, так и потребителей услуг). 

Самым трудным было найти общий язык. Когда я создавала проект, я была уверена, что его необходимость и пользу оценят сразу все СТО. Когда мы начали объезжать автосервисы по всей Украине, практически никто не понимал его ценность. И каждый раз нам приходилось пояснять, в чем же то самое хорошее.

Украинский автосервис практически не диджитализирован, особенно в сравнении с другими странами.

К примеру, в соседней Польше мы собрали 1500 станций за 2 месяца, автосервисы в прямом смысле становились в очередь.

Это вопрос времени и те СТО, которые раньше поймут ценность онлайн-записи, вырвутся в явные лидеры в ближайшее время. Мы живем в эру правления поколения Y, а эти ребята привыкли ценить время и делать все через смартфон.

Мы сформировались и поняли, как это сделать для всех удобно. Мы сформировали команду. Я думаю, что мы готовы к большому прыжку.

— По какой модели работает бизнес?

— В международном масштабе мы работаем по модели франчайзинга. В рамках Украины (и каждой другой страны) бизнес монетизируется за счет владельцев автосервисов (плата за размещение, лид, промо-активности на ресурсе). Для автовладельцев Autobooking.com был и будет бесплатным сервисом. 

За эти 2,5 года мы пробовали разные форматы сотрудничества с автостанциями и не все из них были успешными. Например, первоначально у нас был бесплатный демо-период для самых первых станций и мы достаточно резко начали их переводить в платный формат, не используя плавные сценарии коммуникации. Естественно, большую конверсию в платные тарифы мы не получили.

Тарифы - еще один вопрос проб и ошибок. Мы до сих пор формируем и тестируем разные варианты, выгодные и автосервисам, и проекту.

При чем в каждой стране свои особенности. Это очень увлекательно. К примеру, в Германии более популярна оплата за фиксированное количество лидов (контакт клиента), в Украине на сегодня - месячная абонплата.

В 2018 году в Украине мы опять поменяем тарифную модель.

Обучение в немецком офисе Autobooking.com

— Кто ваши клиенты?

— Если говорить про автовладельцев, наших клиентов можно поделить на 3 сегмента.

• Женщины, которые хотят решать проблемы с машиной самостоятельно, но быть специалистами в вопросе обслуживания машин они не хотят. И тратить много времени на поиск СТО они тоже не хотят. Они ищут плечо помощи онлайн. В нашем случае для них авторитетным источником информации выступает колл-центр и сам сайт (вы можете ввести проблему, как ее понимаете, например "стучит снизу", и сайт идентифицирует, что вам нужно сделать).
• Экспаты. Приезжим на машине в Украину туристам особо сложно. У них нет под рукой проверенных автосервисов “от друзей”. Они идут за информацией онлайн, а представленных на английском языке автосервисов практически нет. Украинцев, которые путешествуют на машине по родной стране, сервис также спасает. Вот живете вы в Киеве, а машина сломалась во Львове. Куда бежать?
• Опытные автовладельцы. Тут причин может быть несколько: нет любимого СТО вовсе, старое привычное СТО не делает конкретную услугу, поменяли машину на другую марку и тд.

— Когда вы приняли решение, что компании уже пора выходить на европейские рынки?

— В тот момент, когда ее придумывала. Сегодня не будет больше бизнесов, кроме маленьких семейных, которые будут ориентироваться только на внутреннее потребление.

— С чего стоит начинать подготовку по выходу на зарубежные рынки? Как вы оценивали уровень соответствия предлагаемого сервиса требованиям и условиям местного рынка?

— Если вы начинаете бизнес, в котором уверены, вообще не важно, что есть на том рынке, куда вы идете. С чего начинать? Во-первых, надо, чтобы вам нравилось в той стране, где собираетесь начинать. Вам придется там бывать достаточно часто. Да и делать хорошее людям (а мы делаем именно хорошее) нужно там, где вам хорошо.

Во-вторых, изучить законодательство, понять, нравится ли страна, найти человека. А теперь шагнуть.

— Какие первые шаги предстоит сделать? Стоит ли менять концепцию под каждую новую страну?

— Я бы не меняла концепцию в зависимости от страны. И только некоторые вещи стоит поменять и это обязательно произойдет, потому что человек, который будет работать в той стране, принесет что-то ментальное местное. И если ему будет комфортно, всем остальным будет комфортно получать услугу.

— В каких странах вы уже открылись? В каком формате вы представлены в этих странах?

— Формат везде одинаковый. Интернет-платформа делает этот вид услуг более простым для масшабирования. Все просто обращаются к одной общей системе.

Франшизу уже купили партнеры в Германии, Голландии и Польше. Уже подписаны договора о запуске в Швейцарии, Австрии, Словении, Бельгии, Люксембурге.

Для поиска партнеров мы используем разные каналы: мировые выставки (из последних WebSummit и TechCrunch), личные контакты и знакомства, рейтинги стартапов.

Autobooking.com на TechCrunch Disrupt Berlin 2017

— Почему европейские сервисы захотели купить украинскую франшизу?

— В европейских странах есть огромный спрос на ту модель, которую предоставляет наш сервис: автосервисы понимают ценность присутствия онлайн и онлайн-записи, а автовладельцы привыкли решать все вопросы через сайты подобного формата.

Сама идея рабочая и прибыльная. Парадоксально, но именно в Украине это донести, оказалось, сложнее всего.

Помимо готовой бизнес-модели, в пакет включена вся техническая составляющая проекта, разработка нового функционала (общего или локального - неважно), маркетинговая поддержка (на уровне консультаций для каждой страны отдельно и сквозных решений), первичное обучение персонала и последующая постоянная работа с ним.

— Расскажите об организации эффективной работы в условиях наличия офисов в разных странах.

— Мы работаем по франшизе. Если вы действительно спрашиваете совет об эффективной организации, то я вам действительно честно отвечу: не знаю. Для каждого из вас существует своя эффективная бизнес-модель, это не вопрос страны или сервиса. Это вопрос личного понимания бизнеса.

На самом деле ничем офис в другой стране не отличается от офиса на родине. Ничем.

— Какие инвестиции необходимы для запуска сервиса в европейской стране? Какой срок окупаемости?

— Все зависит от бизнес-модели. Мы пошли по пути франчайзинга, у нас нет инвестиций для входа в страну.

— С какими трудностями столкнулись, и как смогли их побороть?

— Я надеялась, что люди, приходящие на работу в нашу компанию или в офис в другой стране, такие же прекрасные, как и те, с кем я работаю в Украине. Оказалось, что в другой стране нужно более тщательно относиться к подбору кадров и нужна более высокая степень контроля. Украинцы работают лучше.

Ищите людей с горящими глазами и не бойтесь их менять. Но контрактные взаимоотношения на законодательном уровне в европейских странах значительно более жесткие, чем в Украине, к этому нужно быть готовыми.

Еще одна трудность: если вам кажется, что не нужно разбираться в бизнесе в другой стране, потому что там есть свои люди, которые должны разбираться, - это не так.

При этом, открыть филиал во Львове или Варшаве - принципиальной разницы не имеет.

— Как вы видите ваш сервис через 5 лет?

— 100 стран. 60 сотрудников в Киеве. Очередь из людей, которые хотят вложить в нас деньги, а мы говорим “Нет, спасибо, мы сами”.

Автор: Александр Шокун