Как стать конкурентом Amazon: опыт создания маркетплейса Walmart

sinoquebec.com

Когда Брэндон Харден начал торговать одеждой и другими товарами два года назад на Walmart.com, у него не было особых ожиданий. Его компания Seven Times Six уже более 10 лет продает на Amazon и eBay, и использует примерно десяток других маркетплейсов. В прошлом году, в первый год работы компании с Walmart, ее продажи превзошли eBay, и Seven Times Six стала вторым по величине маркетплейсом

«Обычно этим площадкам требуется некоторое время, чтобы вырасти, — сказал Харден. — Мы не ожидали, что в первый год будет такой рост».

В то время как Amazon является главным среди продавцов через маркетплейсы (например, Seven Times Six все еще генерирует 85% своего бизнеса от Amazon), быстрый рост Walmart — еще один показатель амбиций компании в электронной коммерции и ее долгой борьбы с Amazon.

Первые шаги

Walmart впервые начала продавать продукцию на маркетплейсе в 2009 году, за несколько лет до того, как стала активно расширять ассортимент на платформе. В прошлом году, согласно опубликованному в мае отчету компании, количество товаров выросло от 10 млн до 50 млн штук. (Для сравнения, Amazon сообщает, что предлагает своим покупателям «сотни миллионов» товаров.)

В Walmart отказались предоставить данные о соотношении принадлежащего компании и стороннего товара, но сообщили, что сторонние продавцы послужили фактором для роста продаж Walmart.com на 63% в первом квартале и для 69-процентного скачка общих продаж. Компания также подписала или расширила партнерские отношения с более продвинутыми поставщиками на рынке, чтобы упростить для продавцов функционирование системы.

«Интернет-магазины — это о том, куда идут люди, — сказал Фрэнк Пур, президент и главный исполнительный директор CommerceHub, который помогает ритейлерам и брендам продавать онлайн. — Бренды беспокоятся о доминировании Amazon и хотят добавить разнообразия, чтобы защитить себя. Они предпочитают не концентрироваться ни на одном канале».

«Кроме того, бренды на Walmart.com выигрывают от значительного трафика», — отметил он. В своем ежегодном докладе в этом году Walmart заявила, что в среднем на сайт к ним ежемесячно заходят 92 млн уникальных посетителей.

Расширение ритейлера

Создание маркетплейса Walmart похоже на другие действия компании в электронной коммерции для расширения своих возможностей. Walmart купил компанию Bonobos, ритейлера одежды Moosejaw и продавца женской одежды ModCloth. Марк Лоре, основатель и главный исполнительный директор Jet.com, который теперь также возглавляет Walmart eCommerce US, считает, что такие приобретения помогают расширить ассортимент Walmart и предоставить компании доступ к более премиальным брендам.

Walmart «ищет доступ к брендам, которые не были исторически связаны с платформой, для того чтобы привлечь новых клиентов, — сказал Дэвид Шпиц, генеральный директор Channel Advisor, который помогает рынкам сбыта через маркетплейсы. — Неправильно думать, что покупатель Walmart.com такой же, как покупатель в магазине. Покупатели Walmart.com, как правило, имеют более высокий доход».

«Маркетплейс Walmart, — продолжил Шпиц, — очень популярен среди наших клиентов, потому что он предлагает больше масштаба и действительно может переместить продукт вне магазина».

Действительно, Walmart больше других продавцов стремится распространиться и предоставить разнообразие вне Amazon. В то время как только 9% торговцев на Amazon также продают на Walmart.com (и 65% на eBay, например), этот процент подскочил до 36% среди торговцев с годовым доходом в $2 млн и выше.

Когда прозвучал вопрос о том, на какие платформы торговцы хотели бы расшириться в этом году, Walmart был выбран 29% продавцами Amazon в опросе Feedvisor и занял одно из главных мест наряду с собственными сайтами продавцов, победив все другие рынки, включая Shopify, eBay, и Etsy.

Ни Walmart, ни Amazon не раскрывают показатели своих продаж на маркетплейсах, но исследование Euromonitor предполагает, что Walmart набирает темп. В то время как розничные продажи сторонних продавцов на Amazon.com почти в четыре раза выше, чем у Walmart.com ($63 млрд против $16,6 млрд в 2016 году), в период с 2011 по 2016 год продажи ритейлеров Walmart.com выросли в среднем на 58,6%, опережая темпы роста, наблюдаемые на Amazon, eBay, Sears, Rakuten и Etsy за тот же период, показали данные Euromonitor.

По оценкам CommerceHub's Poore, рынки США вырастут в три раза в течение следующих 4–5 лет, до $780 млрд.

Новые инициативы

Чтобы повысить привлекательность электронной коммерции, Walmart в этом году представила бесплатную двухдневную доставку и программу скидок с доставкой, которая дает покупателям скидки, когда они предпочитают выбирать товары в магазинах. Хотя ни одна из инициатив в настоящее время не применяется к элементам рынка, идея в том, чтобы увеличить трафик Walmart.com, который потенциально может стимулировать продажи других вещей на сайте.

Walmart также наладила коммуникацию с продавцами, которые могут зарегистрироваться на платформе только по приглашению. Компания заявила, что предоставляет «значительную поддержку» продавцам по мере необходимости, независимо от их размера. Walmart также отметила, что инвестировала в инструменты самообслуживания, чтобы сократить время продажи продавцом на 61%. В некоторых случаях, по словам компании, продавцы начинали работу на маркетплейсе всего за несколько часов.

В чем Walmart проигрывает Amazon

Несмотря на рост, Walmart сталкивается с множеством проблем. Например, Amazon предлагает многим поставщикам возможность отгрузить их товар на свои склады и реализовать заказы через Amazon. Это означает, что многие заказы могут претендовать на двухдневную доставку. В отличие от этого, продавцы маркетплейса Walmart имеют возможность пока только отгружать товар со своих складов.

«Мы отправляем на склад Amazon товар большими партиями, — сказал Харден. — Это очень выгодно. Это дешевле для нас».

Хотя 4700 физических магазинов Walmart могут быть преимуществом, компании по-прежнему нечем ответить на доставку от Amazon, говорит Шпиц из Channel Advisor.

«Мы считаем, что это большой недостаток, который им необходимо решить, чтобы конкурировать с Amazon, — отметил он. — Потребители ожидают отличные цены, выбор и быструю доставку, и Walmart должна быть в состоянии выполнить это обещание для всех своих онлайн-продаж и маркетплейса».

Также есть и проблема с имиджем. Хотя клиенты Walmart.com могут отличаться от своих типичных покупателей в магазине, многие бренды могут не знать об этом.

«Половина наших брендов стремилась выйти на рынок Walmart, — говорит Уилл Ленд, генеральный директор Marketplace Valet, компании, помогающей брендам продавать на маркетплейсах. — Остальные не так сильно стремились к этому. Они заявили, что хотят быть на Amazon, Newegg, eBay и Sears, но не на Walmart». Они не хотят быть связанными с клеймом Walmart: низкая цена и недорогой товар. Они боятся, что продукт Walmart навредит их бренду».

Источник: Retail.emarketer.com