CEO Gold.ua Константин Черепинский: «В 2016 году мы уже продаем украинских изделий больше, чем импортных»

 

Ювелирный интернет-рынок в Украине был создан в 2009 году, когда начал работу Gold.ua. За это время он совершил рывок и на нем стали появляться новые игроки, а сами изделия можно купить практически на любом маркетплейсе. CEO Gold.ua Константин Черепинский рассказал, как компании удается выделиться среди конкурентов, какие процессы помогли увеличить продажи в этом году и какие преимущества получают покупатели интернет-магазина

— Растут ли продажи украшений в онлайне и ювелирный рынок в целом в 2016 году?

— Впервые с апреля 2014-го проявляется позитивная динамика на протяжении всего года по отношению к 2015-му. Продажи этих 9 месяцев лучше, чем за аналогичный период прошлого года, на 30%.

С другой стороны, мы приложили огромные усилия к развитию и уверены в том, что положительные тренды связаны в первую очередь именно с этим фактором, а не с общим позитивным настроением на рынке.

— Какие тренды характерны для онлайн-рынка?

— К характерным трендам относится развитие трансграничных продаж совместно с усиливающимся влиянием на наш рынок зарубежных интернет-магазинов, а также уверенное развитие маркетплейсов.

И если первый тренд пока весьма далек от ювелирной отрасли — изделия из драгоценных металлов подразумевают обязательное клеймение, а драгоценные камни должны пройти сертификацию, — то со вторым трендом мы вынуждены считаться.

Мы в этом году активно расширяем ассортимент, предлагая свою виртуальную полку отечественным производителям ювелирных украшений, и также планируем до конца текущего года представить свои эксклюзивные продукты в крупнейших украинских маркетплейсах.

— Какие шаги предпринимаете для удержания лидерства в онлайне?

— В этом году для клиентов Gold.ua стали доступны: пожизненная гарантия на ювелирные изделия, программа обмена старых украшений на новые, возможность заказать несколько изделий на выбор.

Мы постоянно работаем над улучшениями в ассортименте, сервисном обслуживании клиентов и модернизируем площадку Gold.ua.

— Сколько сейчас у вас поставщиков?

— Мы стали куда либеральнее в своем отношении к производителям и их продукту, и как никогда ранее стараемся угодить потребителю в ценовых и вкусовых предпочтениях. Любой поставщик, готовый следить за актуальностью своих прайс-листов и складских остатков, будучи в состоянии предоставить нам качественный контент, может стать нашим партнером.

И с точки зрения ассортимента у Gold.ua доступно более 400-х мировых и отечественных брендов.

— Как изменился ваш ассортимент в последние два года? Уменьшилась ли доля импорта?

— Клиент голосует кошельком, и Gold.ua не мог остаться в стороне от этих тенденций.

За последние два года из-за обесценивания национальной валюты мы отмечаем рост доли продаж серебряных изделий. Столь же качественные, не менее красивые, чем из золота, изделия из серебра все чаще оказываются в поле зрения отечественного потребителя.

В 2016 году мы уже продаем украинских изделий больше, чем импортных. А еще пять лет назад Gold.ua продавал только брендовые зарубежные изделия.

— Расскажите о ваших лояльных потребителях.

— Сегодня у нас 27% покупок совершают постоянные покупатели, еще год назад постоянных клиентов было всего 23%. Думаю, это хороший показатель для нишевого магазина, поскольку сложно что-то предложить клиенту с определенной частотой. Настоящих ценителей ювелирных украшений не очень много — 99% покупок приурочены к важным событиям, юбилеям. Даже в обычные сезонные праздники непросто стимулировать человека совершать повторные покупки. И рост продаж лояльным покупателям говорит, что мы движемся в правильном направлении. Средний чек в популярных категориях серебряной группы меньше 1 000 грн, золото колеблется в диапазоне 4 500–5 000 грн.

— Как вас находит большинство клиентов? Какие каналы для коммуникации с клиентами используете?

— Основные каналы привлечения клиентов достаточно традиционны — поисковый трафик, контекстная поисковая реклама, медийная реклама и ремаркетинг, email-рассылки, CPA/CPC-сети, которые уже в свою очередь дают нам часть баннерной и тизерной рекламы, и, конечно же, SMM.

— Почему не используете YouTube?

— Мы снимаем небольшие видеоролики, которые должны дать клиенту возможность рассмотреть изделие в динамике. Давать большее смысла нет. Мы же продаем не телевизор или смартфон, где множество функций. Решение о покупке принимается клиентом на основе визуальной оценки изделия, на уровне «нравится/не нравится». Поэтому фотографий и коротких роликов достаточно для принятия решений.  

— Какая доля продаж по телефону, а какая через корзину? Какую долю считаете оптимальной?

— 80% продаж через корзину. Сложно назвать идеальное распределение: мы продаем не самый простой продукт. По телефону мы больше устраняем барьеры, а не консультируем по техническим характеристикам, как это делают в магазинах электроники. Частые вопросы у потребителей, когда они не уверены в размере кольца, хотят уточнить, настоящий ли камень в изделии, или сомневаются в выборе подарка. Приходится работать с такими возражениями, и мы готовы больше консультировать по телефону или через онлайн-чат на сайте.

— Как осуществляют покупки клиенты: можно ли оплатить покупку картой, и если да, то какой процент приходится на безналичные оплаты, а какой — на оплату через почтовую службу?

— Доля онлайн-оплат растет. Это происходит, с одной стороны, благодаря развитию сервисов мгновенных рассрочек, но и мы стимулируем к этому клиента. Например, даем скидку при оплате картой онлайн, прямо при оформлении заказа в корзине.

— Видите ли вы перспективу в развитии мультиканальных продаж? Какую долю сейчас занимают ваши офлайн-продажи? Будете ли развивать розничную сеть?

— На офлайн-продажи мы не рассчитываем — здесь есть другие сильные игроки.

Для нас магазин — это только шоу-рум, предназначенный для поднятия уровня доверия, возможности клиенту в комфортной «салонной» обстановке примерить заказанные изделия, окончательно определиться с выбором. Мы работаем четко в своей нише, следуем за своей стратегией и видением. Gold.ua — интернет-магазин ювелирных украшений.

— На сколько лет вперед строите планы по развитию и что входит в ваши планы?

— В текущих реалиях — это цели в краткосрочных и среднесрочных рамках. Но все наши планы и цели рождаются из следующих базовых принципов и ценностей: очень бережное и аккуратное отношение к каждому клиенту; прозрачные и понятные правила работы с поставщиками; здоровый микроклимат в коллективе; ну и, как уже было сказано ранее, постоянное развитие и инновации.

Автор: Александр Шокун