Основатели CardKit: «Наша цель — предоставление бизнесу аналитики больших данных»

https://www.facebook.com/mokrovolskiyam

Сделать карты лояльности из пластиковых виртуальными — популярная идея в среде стартапов. Основатели CardKit не понаслышке знают, что воплотить эту идею в жизнь сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Разработка виртуального кардхолдера CardKit заняла три года и потребовала десятков тысяч долларов инвестиций. Сегодня CardKit работает уже с 40 партнерами в сегменте ритейла и HoReCa, такими как Novus, UnMomento, «Аптека доброго дня». В интервью операционный директор Александр Мокровольский и директор по продукту Ольга Галенко рассказали, что виртуализация карт лояльности — это первый шаг в долгосрочной работе по предоставлению аналитики больших данных бизнесу

— Как появилась идея приложения CardKit?

— У каждого из нас возникала ситуация, когда необходимой дисконтной карты в нужный момент не было под рукой. В 2011 году после очередного такого случая возникла идея создания приложения, которое позволит перенести свои карты в телефон с обязательным условием, что эти карты будут приняты на кассе.

Предварительная оценка только разработки приложения обошлась в $25 000–80 000, а первая версия приложения с виртуализацией карты со штрихкодом и занесением номера карты — в $27 000. Но в процессе переговоров о сотрудничестве с сетью ресторанов «Козырная Карта» оказалось, что этого недостаточно. Виртуализация карт с магнитной лентой требовала работы с внутренним кодом, зашитым в карту, а не просто с ее номером. Мы продолжили разработку следующей версии. После этого возник вопрос интеграции с учетно-кассовыми системами, хотя бы на уровне коробочных версий. В итоге три года ушло на разработку всего комплекса.

На данный момент CardKit — единственное приложение, которое «умеет» виртуализировать карты с магнитной лентой и выдавать новые карты в формате необходимой эмиссии.

— Что  собой представляет CardKit сейчас?

— Для бизнеса CardKit — это инструмент высококонверсионного маркетинга. Платформа позволяет работать с программами лояльности: виртуализация уже выданных карт и выдача новых карт в рамках существующей программы, создание новой, а также донесение до клиентов индивидуальных персонализированных предложений, основанных на анализе их активности.

Карты лояльности — это лишь точка идентификации клиента. Наша цель — это предоставление бизнесу аналитики больших данных, а виртуализацию мы используем как начальный шаг.

Для пользователя это удобный виртуальный кардхолдер с возможностью занесения и получения карт программ лояльности, представленных в списке, получения информации о специальных предложениях в ненавязчивом формате.

— Как и какие данные вы даете?

— Любому бизнесу нужно понимать, какая конверсия у его маркетинговых активностей. Если компания использует наружную рекламу, отрывные купоны без персонального идентификатора, то присутствует слишком большая погрешность при анализе результатов. Наш инструмент дает возможность полностью проследить активность и аудиторию предложения с момента публикации до завершения: кто получил предложение, кто просмотрел, кто воспользовался, а также характеристики таргетинга.

— Какие выгоды получает ритейл?

— В первую очередь это оптимизация затрат: экономия на пластике и полиграфии, продвижении программы лояльности, человеческом ресурсе (обработка анкет, занесение в базу), и даже на коммуникации с клиентом, так как компании в нашей системе могут коммуницировать со своими клиентами бесплатно.

Все зависит от целей партнера. CardKit позволяет «взбодрить» существующую программу лояльности, предложив клиентам новый сервис, привлечь новых участников, снизить затраты при запуске новой программы, ребрендинге или изменении условий в существующей, актуализировать анкетные данные в имеющейся базе клиентов и многое другое.

Например, с нашим приложением можно быстро запустить новую акцию. Создание акции займет 3 минуты, публикация в приложении мгновенная, доставка уведомления пользователям — до 10–15 минут, быстро можно получить фидбек и проанализировать данные.

— Расскажите о вашем проекте с Novus?

— В июле прошлого года в рамках тестового запуска мы подключили три магазина сети Novus в разных районах Киева: в большом торговом центре (DreamTown), в спальном районе и рядом со студенческим городком.

Для Novus подключение в нашу систему — это прежде всего новая услуга для уже существующих клиентов. Novus с помощью СМС и других инструментов проинформировал группу своих клиентов, что появился такой сервис. Мы рассчитывали, что за три месяца 1% владельцев существующих карт виртуализируют их. Уже через два месяца мы покрыли 3% клиентов.

В августе этого года мы протестировали акцию на предъявителя для клиентов NOVUS, которые используют виртуальную карту. Клиенты могли получить 20% на следующие покупки от суммы начисления на бонусную карту, считав код купона в приложении на кассе.

— Сейчас вы интегрированы во все Novus?

— Мы работаем во всех магазинах сети Киева и Киевской области. Для реализации этого проекта мы обеспечили специальными сканерами кассовые места: все линейные кассы в 17 магазинах, в 9 магазинах подключено по две кассы. Стоимость сканеров и инвестиции с нашей стороны в сотрудничество с Novus значительные. Мы планируем до конца октября установить сканеры на все кассы Novus.

— Кто может воспользоваться приложением CardKit: только человек, у которого уже есть карта лояльности? Может ли это сделать покупатель, у которого такой карты нет?

— Использование приложения для пользователя абсолютно бесплатно. Добавить можно только карты, которые представлены в списке, так как мы работаем по договору с партнерами. В зависимости от предложения партнера это может быть и виртуализация своей карты, и получение новой, если пользователь еще не является участником программы лояльности.

Например, NOVUS нам предоставил коридор в 10 000 номеров новых карт, которые уже в их системе, UnMomento — 5 000, «Аптеки доброго дня» — 4 200. Пользователь, который получает карту в приложении, сразу может ею воспользоваться.

— С какими препятствиями сталкивались во время создания и интеграции приложения?

— Самое сложное — это сохранять баланс между интересами пользователя и бизнеса, так как мы стоим на пересечении. Например, пользователь не хочет оставлять свои анкетные данные, так как устал от постоянных СМС-рассылок и спама в почте, партнеру же, наоборот, необходимы эти данные для подтверждения того, что карта принадлежит именно этому клиенту и для понимания, кто его новый клиент. По факту это соблюдение условия участия в программе лояльности.

Также есть своя специфика в процессе интеграции с учетно-кассовыми и CRM системами наших партнеров. На данный момент у нас есть решения для 95% систем, работающих на территории Украины.

Есть сложности в запуске сразу по всей сети партнера, ведь о какой лояльности может идти речь, если сервис работает в выборочных точках?

Еще одна проблема связана с опасениями партнеров насчет конфиденциальности их базы данных. Нам не требуется доступ к базе партнера, данным по чеку, суммам покупок.

Секьюрность нашей платформы выше, чем требуется для работы с программами лояльности. Безопасность — это важный вопрос нашей репутации.

— Сколько у вас скачиваний и активных пользователей?

— На данный момент активных пользователей около 33 000. Среднестатистический пользователь использует в среднем четыре карты.  80% пользователей составляют люди 25–55 лет, 14% — 19–24 лет. Наши пользователи — платежеспособные люди, умеющие пользоваться гаджетами.

— Сколько у вас партнеров на данный момент?

—Около 40. Есть и крупные партнеры, и средний ритейл. Есть заведения, которые с нами с первого релиза и были первопроходцами.

— Виртуализацией карт занимаются многие стартапы. Кого вы считаете своими конкурентами?

— Эти стартапы делают продукт, который мы разработали еще в 2011 году. Они занимаются простым интегрированием сканера штрихкода в приложение. Но без механизма виртуализации карт с магнитной лентой и интеграции в учетно-кассовую систему с последующей идентификацией это не работает. Такие карты не принимают на кассе или по причине отсутствия специального оборудования, или в связи с политикой компании не принимать карты на электронных носителях.

Более того, мы не конкуренты другим мобильным приложениям, потому что по факту являемся инструментом лидогенерации.

— Вы каждого партнера обеспечиваете сканерами?

— В рамках партнерства мы предоставляем комплексное решение: производство, поставка и установка сканеров под разные виды кассовых мест с гибкой ценовой политикой. Таким образом мы закрываем «под ключ» вопрос внедрения виртуальной программы лояльности как единичному предприятию, так и большой сети. С нашим оборудованием ничего не нужно менять на кассовом месте, а кассира даже не придется дополнительно обучать.

Мы предлагаем три варианта занесения данных с виртуальной карты: вручную, если это разрешено политикой компании, с помощью 2D-сканера, который считывает информацию с экрана смартфона; с помощью смартфона на Android с нашим ПО ScanKit.   

Все зависит от условий и специфики. Например, в fashion-ритейле достаточно ручного сканера, чтобы им параллельно считывали и товар, и предъявленную карту. У продуктового ритейла на линейных кассах должен быть установлен дополнительный сканер, чтобы клиент мог самостоятельно считать карту, не отдавая свой смартфон.

— Какие условия сотрудничества с партнерами?

— Раньше мы предлагали оплату за того пользователя, кто добавил карту и совершил покупку. Фактом оплаты было то, что человек добавил карту и провел транзакцию (считывание). Но, столкнувшись с махинациями, мы отказались от такого варианта. Теперь мы работаем по двум пакетам: абонплата или «оплата за лид», т. е. за нового клиента.

— Сколько может стоить сотрудничество с CardKit?

— У нас есть годовой пакет стоимостью от 70 000 грн. Если пакет по лидам — это всегда индивидуальные договоренности, так как существует зависимость от сферы бизнеса партнера.

— Насколько ваша услуга может быть востребована среди украинских потребителей? Во сколько вы оцениваете объем вашего рынка?

— Мы делаем продукт для определенной целевой аудитории и не стремимся покрыть 100% клиентов.

Как показывает практика, нашей целевой аудитории неинтересны акционные предложения в формате бумажных газет, флаеров, сообщений через телевидение и радио. Они хотят получить персонализированные предложения, которые будут соответствовать их ожиданиям и потребностям.

— Работает ли приложение без интернета?

— Да, для пользователя такая возможность есть.  

— Какие планы у вас по развитию?

— До конца года мы хотим расширить географию действия приложения. Мы держим курс на активное развитие партнерства с продуктовым ритейлом, детскими магазинами, сетями фитнес-клубов и АЗС, локальным средним бизнесом.

В сентябре запланирован релиз с дополнительным функционалом приложения и новым форматом мотивации пользователя. Также мы ведем переговоры об интеграции пользовательского сервиса CardKit в другие мобильные приложения, которые хотят предоставить дополнительную услугу своим пользователям.

— Какие еще партнеры на стадии подключения?

— В ближайшее время в приложении появятся программы лояльности торговой сети METRO, LuckyLOOK, туроператора «TUI Украина», на финальной стадии переговоры с «Козырная Карта», BergHOFF, в диалоге с «Будинок іграшок», Brocard, АЗС Socar и UPG, ТЦ Dream Town.

Александр Мокровольский и Ольга Галенко подробно презентуют проект CardKit на втором Retail Innovations MeetUp, который наш портал проводит 14 сентября в креативном пространстве «Часопыс». Узнать подробности о мероприятии и зарегистрироваться можно по ссылке

Авторы: Валерия Дорош, Юлия Белинская