Як покращити коефіцієнт конверсії e-commerce. Досвід VARUS.UA

Щороку конкуренція у галузі електронної комерції стає все більш запеклою. Це робить питання підвищення коефіцієнта конверсії критично важливим для будь-якого бізнесу, який працює онлайн.

Згідно з аналітикою Dynamic Yield, середній глобальний коефіцієнт конверсії e-сommerce становить 3,65%. Це означає, що зі 100 відвідувачів сайту лише 3-4 людини здійснять покупку. У food-ритейлі цей показник трохи вищий — 6-7 покупців на 100 відвідувачів. При цьому, користувачів ще потрібно залучити та утримати, завоювати їхню лояльність та заохотити повернутись. Як це робити ефективно та покращувати коефіцієнт конверсії за допомогою маркетингових інструментів — розповідають у мережі VARUS.

---

Ефективні маркетингові інструменти для підвищення конверсії

У побудові e-commerce стратегії важливо звертати увагу на декілька ключових аспектів:

• Оптимізація користувацького досвіду;
• Персоналізація контенту;
• Ефективні маркетингові стратегії.

Наприклад, дослідження Baymard Institute показує, що майже 70% користувачів залишають кошик зі своїм замовленням та не оформлюють до кінця покупку — дуже часто через проблеми з процесом оплати. Впровадження простих та зручних методів оплати може значно зменшити цей показник. Важливо, щоб сайт був інтуїтивно зрозумілим, адаптованим під різні пристрої та мав оптимальну швидкість завантаження сторінок. Сам по собі сайт може стати інструментом утримання клієнтів. Наприклад, сервіс VARUS.UA має різноманітні механіки, такі як персоналізовані пропозиції, рекомендаціями та картки з альтернативними або додатковими товарами.

Якщо говорити про маркетинг, то стратегії для залучення та утримання клієнтів дещо відрізняються, адже мають різні цілі. Проте канали використовуються майже одні й ті самі. Для VARUS.UA найефективнішими стали Google Ads та Meta Ads (FB, Instagram).

Для залучення користувачів також успішно команда VARUS використовує інструменти SEO, рекламу на сайтах партнерів, welcome-розсилки через електронну пошту та акційні пропозиції на перші покупки.

Для утримання користувача важливо додавати елементи персоналізації, які впливатимуть на формування лояльності клієнта до бренду. Для досягнення цієї мети VARUS.UA також реалізує тригерні email-розсилки, пропонує акції та знижки на повторні покупки, а також заохочує клієнта долучитись до програми лояльності VARUS PERFECT. Про тригери варто сказати окремо, адже вони є важливою частиною роботи з клієнтською лояльністю. Ця робота вимагає постійного та ретельного аналізу купівельних звичок та дослідження тригерних моментів. Якщо користувач давно не здійснював покупки, команда VARUS аналізує причини та може надати йому знижку на доставку.

Крім того, VARUS.UA тестує та впроваджує унікальні механіки, покликані підвищити конверсію та збільшити середній чек покупця під час онлайн-замовлень. Це можуть бути знижки на обрані товари, кожен третій/п’ятий товар у чеку безкоштовно, автоматичні знижки 100 грн у кошику на перші три покупки або епізодичні промокоди на окремі покупки. Ще одна механіка — акція “Щасливі години”, протягом яких діють знижки на обрані часові слоти доставки.

Усе це дозволяє VARUS ефективно залучати та утримувати клієнтів, нарощувати обсяги онлайн-замовлень та збільшувати середній чек.

Вартість залучення та утримання клієнта

Залучення нового клієнта зазвичай є значно дорожчою і складнішою задачею у порівнянні з утриманням наявного. За даними компанії Invesp, залучення нового клієнта може коштувати в 5 разів більше, ніж утримання лояльного.

На додаток, збереження клієнта може суттєво вплинути на фінансові показники компанії. За статистикою від Bain & Company, збільшення рівня утримання клієнтів всього на 5% може призвести до зростання прибутку на 25-95%. Це підкреслює важливість інвестицій у стратегії утримання клієнтів, які допомагають підвищити лояльність та задоволеність сервісом.

За підрахунками команди VARUS.UA вартість залучення нового клієнта становить від 20 до 40% від маркетингового бюджету протягом першого місяця взаємодії з цим користувачем. Уже з другого місяця цей показник поступово знижується і через 3-6 місяців зупиняється на позначці 3-7% від бюджету.

Поруч зі зниженням вартості залучення клієнта, зростає кількість онлайн-замовлень. Тобто вже на 6 місяць частота покупок підвищується та може досягати 70%. Отже, висновок простий: чим лояльніший клієнт, тим більше та частіше він робить покупки.

Прогнози та перспективи

З огляду на стрімкий розвиток електронної комерції та зміну звичок, зростає важливість інвестування у новітні технології та адаптацію до потреб клієнтів. За даними Statista, світовий обсяг ринку електронної комерції у 2023 році перевищив 5 трильйонів доларів США, і очікується, що до 2026 року цей показник зросте до 8 трильйонів доларів.

Слід очікувати також подальшого зростання мобільної комерції. За прогнозами eMarketer, до 2025 року понад 72% всіх онлайн-покупок будуть здійснюватися з мобільних пристроїв. Це вимагає від бізнесів оптимізації своїх сайтів і платформ під мобільних користувачів, що включає зручний інтерфейс, швидкість завантаження та простоту навігації. Підвищення конверсії на мобільних платформах стає критично важливим завданням, оскільки все більше клієнтів віддають перевагу мобільним пристроям для здійснення своїх покупок.