Интервью: Как «Фидобанк» становится финансово-розничной группой

 

С развитием технологий компании меняют свои бизнес-модели. «Фидобанк» не просто банк, предоставляющий традиционные финансовые услуги. В компании также развивают телеком-направление — в течение этого года мобильный оператор Mosquito Mobile покроет wi-fi 70–80% киевского метро. Мобильное приложение FIDO Wallet позволит осуществлять бесконтактные платежи с помощью мобильного. «Фидобанк» первым вывел на украинский рынок предоплаченные банковские карты, которые используются в том числе для реализации программ лояльности ритейлеров. В интервью Retail Community директор по маркетинговым предложениям «Фидобанка» Владимир Буданов рассказал, зачем банку нужны все эти направления

— Как бы вы описали стратегию «Фидобанка»?

— Начнем с того, что вы попали не совсем в банк. На сегодняшний день мы финансово-розничная группа компаний. У нас действительно есть на борту группы банк. Банковские услуги — лишь одна из составляющих, одна из услуг. Любая операция в ритейле требует использования финансовых услуг: за услугу или товар нужно заплатить, если денег нет — нужно взять кредит. Помимо финансового направления у нас есть направление, связанное с транзакционным бизнесом. Электронные деньги, платежи с помощью электронных денег, предоплаченные карты — эти сервисы существуют на стыке банковского и транзакционного бизнеса. Транзакционный бизнес сейчас ведут монстры онлайна — Facebook, Google, они не являются банками, но хотят в этом бизнесе участвовать. И для нас транзакционный бизнес — это не просто финансовый бизнес. Еще одно наше направление — телекоммуникационное: все, что связано с бизнесом мобильных операторов, а также предоставлением услуг через wi-fi. И четвертое направление — потребление. Нас интересует все, что связано с бизнесом интернет-магазинов, интернет-площадок. На стыке этих четырех направлений находится большинство наших продуктов.

— Какими успехами вы могли бы похвастаться?

— Самым известным и инновационным продуктом является карта «Штука». Это действительно первая предоплаченная карта в Украине. Это карта, которая привязывается не к банковскому счету, а к электронному кошельку нашего партнера MoneXy. В кошелек очень легкий вход, даже без наличия карты: он привязан к номеру телефона. Карта для нас — это всего лишь инструмент, который делает сервис транзакций еще удобнее. Это решение особо уникально тем, что карта «Штука» позволяет электронными деньгами рассчитаться в офлайне. В транзакционом направлении мы гордимся мобильным приложением FIDO Wallet. Это решение позволяет ту же «Штуку» получить в мобильном приложении, видеть всю историю транзакций по карте, делать P2P (person-to-person) переводы с карты на карту или с кошелька на кошелек, платить за услуги и другие операции.

— Сколько карт «Штука» уже продано и сколько из них активны?

— На сегодняшний день мы продали более 50 000 «Штук». Основной канал продаж — это не банковские отделения, а сети партнеров, в которых карта продается. Крупнейшими из них являются «Фокстрот», Eva, Wog. Активируются более 70% карт и около трети из них используются на постоянной основе. Остальные клиенты используют карты от случая к случаю. 30% клиентов пользуются картами постоянно, делая транзакции в офлайне и онлайне, переводы с карты на карту, которые, кстати, в случае со «Штукой» — без комиссии.

— Как вы оцениваете потенциал это рынка, ведь 50 000 — это не такая существенная цифра, чтобы оказывать влияние на рынок. Вы можете выпустить миллион карт?

— Потенциал мы оцениваем оптимистично. Почему у нас 50 000, а не миллион? Потому что продукт первый для украинского рынка, и культура пользования подобными инструментами в нашей стране только появляется. На самом деле мы понимаем, что важно не количество, а качество клиентской базы. Качество клиентской базы мы получаем благодаря целевым проектам с нашими партнерами. В январе мы открыли проект по выпуску кобрендовых карт BrandCard на базе «Штуки». Мы заключаем договор с определенным партнером, он брендирует карту «Штука» и бесплатно вручает клиенту или продает за минимальную цену.

— Зачем эта карта вашим партнерам?

— Первый кейс — это лояльность. В Украине существует несколько раскрученных коалиций, например, «Фишка», MaxiCard. Эти программы реализованы на банковских картах в том числе. Есть закрытые программы, которые реализуются на обычном пластике или частично на банковском пластике. Но такие карты требуют идентификации клиента — паспорт, код, подписание договора. Не все клиенты готовы на такую длинную процедуру оформления карты, а «Штука» этот вопрос снимает. Для наших партнеров «Штука» интересна с точки зрения объединения программы лояльности и платежного инструмента в одной карте. Также карты могут использоваться как инструмент выплат вознаграждения.

— Возвращаясь к программе лояльности: что получают ритейлеры, у которых уже есть карты лояльности, от партнерства с вами?

— Первое и самое главное — мы обеспечиваем процессинг. Для многих ритейлеров, особенно не мегакрупных, программа лояльности никогда не будет направлением собственного бизнеса. Безусловно, фокус на такой программе лояльности у них может быть, но программа лояльности подразумевает и процессинг этой программы, ее сопровождение, в том числе с точки зрения ИТ, налоговой и бухгалтерской отчетности. Это не есть бизнес ритейлеров. Мы даем процессинг, финансовый инструмент, налоговую и юридическую схему, а также транзакционный инструмент, который позволяет не просто начислять бонусы лояльности, а реально конвертировать их в деньги. Это основной аргумент для подключения к программе лояльности. Не нужно каждому ритейлеру создавать на борту отдельный бизнес, который требует больших инвестиций. Мы готовы предоставить им полноценное решение.

— Но у них же есть у всех программы лояльности…

— Успешные программы лояльности ритейлеров можно пересчитать по пальцам одной руки. А ритейлеров на сегодняшний день десятки тысяч. Каждый из них не будет создавать у себя программу лояльности с процессингом и со всеми инструментами, что я перечислил. Это, во-первых, только в редких случаях экономически целесообразно, во-вторых, множество абсолютно разных по механике и форме программ рассеивают внимание клиентов, и к программам теряется интерес. Необходимо простое и понятное решение, удобное ритейлеру и «дружественное» клиенту.

— А вам что дает такое партнерство?

— Любое партнерство должно быть взаимовыгодным. Клиенты наших партнеров могут в полной мере использовать наши финансовые инструменты. Это выгодно и нам, и партнеру, потому что мы имеем возможность кредитования. Опция кредитования очень гармонично встраивается в программу лояльности. Любой партнер, с которым мы ведем переговоры, всегда говорит о кредитовании как одной из важных возможностей участника программы лояльности. Кредитование клиентов — это для ритейлера увеличение продаж. Для нас это качественный кредитный портфель. Также каждый из наших партнеров может использовать наше мобильное приложение. Мы полностью брендируем кошелек под партнера и, таким образом, даем готовый инструмент его клиенту. Это, по сути, некий инструмент, привязывающий клиента к продавцу.

— Сколько у вас скачиваний FIDO Wallet?

— Около 10 000 скачиваний на Android и на iOS, и это всего за полгода с момента запуска мобильного приложения. Мы сейчас находимся в стадии активной доработки функциональности. На данный момент в FIDO Wallet реализована только часть функций — впереди еще много интересного.

— Что вы хотите реализовать?

— Пока мы реализовали определенный банковский функционал плюс электронный кошелек. Виды у нас на FIDO Wallet гораздо более широкие. Уже сейчас есть в группе компаний направления, которые в кошельке не представлены, но выведены на рынок и могут гармонично дополнять наш кошелек. В будущем они будут еще более интегрированы между собой.

— Какие?

— Например, буквально неделю назад запустили наш новый сервис Fun Ticket. Это сервис быстрых мобильных подарков. Зайдя на этот сервис, я могу купить небольшой подарок в виде билетов в кино, чашечки кофе или пиццы. Я могу заказать услугу для другого человека, переслав ему СМС или ММС «с подарком». Получатель СМС предъявляет его в заведении и получает подарок. В мобильном приложении появится еще один раздел, не связанный с банком, где можно легко и быстро купить такой подарок, а также отправить его тут же из приложения.

— Как вы планируете продвигать это приложение?

— Приложение будет становиться все более универсальным по мере появления там нефинансовых сервисов. Необязательно быть клиентом банка, чтобы пользоваться его преимуществами. С этим будет расти и количество скачиваний. Сейчас скачивание имеет больше смысл для клиентов банка, а также для тех, кто подключил наш электронный кошелек MoneXy или купил карту «Штука». Однако уже и сейчас, даже не будучи банковским клиентом, пользователь мобильного приложения FIDO Wallet может управлять электронным кошельком и осуществлять Р2Р-переводы. Даже не являясь клиентом «Фидобанка», можно скачать это приложение и сделать перевод между картами любых украинских банков, имея только номер карты. Стоимость стандартная для рынка — 0,5% + 5 грн от суммы перевода.

— Недавно наконец-то прошел конкурс по 3G, но вы в нем не участвовали.

— Наш стратегический партнер Mosquito Mobile победил в тендере на проведение сети wi-fi в Киевском метрополитене. Проект интересный, но трудозатратный, требует финансовых инвестиций и человеческих ресурсов. Поэтому первая цель Mosquito — успешная реализация этого проекта. Имея такой инструмент, как wi-fi в метро, мы получаем доступ к широкой аудитории. В первую очередь проект ориентирован на тех, у кого есть смартфоны, и они могут воспользоваться wi-fi в метрополитене. Здесь мы видим различную синергию, в том числе и с платежными инструментами, и с определенными банковскими сервисами. Поэтому мы развиваемся вот в этом направлении.

— Вы сейчас можете озвучить какие–то даты запуска этого проекта?

— В течение этого года на 70–80% мы должны покрыть Киевский метрополитен сетью wi-fi.

— Как вы планируете зарабатывать на этом проекте?

— Несмотря на то что у нас еще нет покрытия, у нас уже есть потенциальные рекламодатели. Розничные сети хотели бы получить доступ к такой аудитории через новый и интересный инструмент, который позволит доставить рекламное сообщение получателю. Но реклама — лишь один из источников дохода. Доступ к базовой скорости будет бесплатным, но также мы будем продавать пользователям премиум-услуги, которые позволят, например, просматривать под землей потоковое видео хорошего качества из интернета. 

— Какие еще телеком-проекты, кроме Mosquito, у вас есть?

— У нас есть второй продукт — Enterpriseе wi-fi: это предложение по покрытию тех же ритейлеров сетью wi-fi в их магазинах. Wi-fi удобен для их работы, поскольку дает доступ к интернету, позволяет автоматизировать ряд процессов, включая охрану и видеонаблюдение. Вторая часть — это непосредственно клиентский wi-fi. Там тоже есть интересные кейсы, которые позволяют совместить офлайн-магазин с онлайн-магазином.

Мы знаем, что люди часто даже в самом магазине заходят в интернет, чтобы проверить цены на товар, понять, насколько целесообразно покупать товар здесь и сейчас. Имея wi-fi, мы можем видеть, что ищет человек в интернете в той или иной зоне в магазине.

— То есть подсматривать за ним?

— Его интересует определенный товар, он зашел на страничку интернет-магазина и смотрит там определенную модель. Мы знаем, что в магазине эта модель тоже представлена, и понимаем разницу в цене. Что мешает нам в режиме реального времени дать ему предложение, которое позволило бы его удержать и сделать покупку? Ведь мы знаем, что ритейлеры готовы давать определенные скидки в период акций, но эти скидки не таргетированы и даются всем. В данном случае мы можем персонализировать акцию. У нас есть еще одно гораздо более интересное предложение, которое позволяет давать сервис уведомлений на смартфон без включенного Bluetooth или wi-fi.

— Вы будете реализовывать такие технологии с торговыми центрами?

— По сути эти решения могут быть интересны любым ритейлерам. Решения geofancing (технология, взаимодействующая с пользователями, находящимися в заданном радиусе от объекта) облегчает жизнь человеку. Приложение понимает, что я нахожусь в конкретной торговой точке по данному адресу, и здесь действует карта лояльности. Мы хотим пойти еще дальше. Здесь можно авторизовать платеж и сделать платеж со смартфона без лишних телодвижений.

— Мобильные платежи уже есть в вашем FIDO Wallet?

— Мы уже запустили проект, который направлен на то, чтобы отказаться от использования пластиковых карт. Карта, которая сейчас существует в физическом виде, будет доступна с помощью приложения FIDO Wallet на смартфоне, поддерживающем технологию NFC, когда платить можно не картой, а смартфоном. Надеюсь, эта технология заработает уже в этом году.

— Технологию NFC у нас в стране многие обсуждают, но пока никаких значимых проектов не реализовано.

— Не так много банков в мире запустили эту технологию. Что уже говорить об Украине? Но я считаю, что для нас это определенный вызов — быть в числе топ-стран мира, где начала работать эта технология. Вариант с мобильным оператором ограничен тем, что для оплаты смартфоном нужно заменить сим-карту на ту, в которой предустановлено определенное решение. То решение, которое мы будем предлагать, реализовано по воздуху и не требует никакой физической вовлеченности. Я загружаю мобильное приложение, которое позволяет мне осуществлять платежи. Мы поймем, что одновременно с приложением загружается и карта, которая привязана к моему электронному кошельку и номеру телефона. Для получения карт не нужно обращение в банк, у нас есть уже упоминаемая предоплаченная карта. Для пополнения кошелька можно использовать широкий выбор пополнения электронного кошелька или карты «Штука» — это 25 000 терминалов, где пополнение бесплатно, пополнение с банковской карты и другие. Оплата происходит с помощью бесконтактных торговых терминалов, которые установлены в 25–30% торговых точек.

— Если говорить о «Фидомаркете» как об одной их ваших услуг, сколько у вас зарегистрированных пользователей?

— Около 25 000 зарегистрированных пользователей. На «Фидомаркете» из банковских продуктов наиболее востребованными являются открытие депозитов онлайн: ежемесячно открывается депозитов на сумму 10 млн грн. Самая популярная услуга — это платежи. Ежемесячно проходит около 20 000 платежей. В основном это оплата услуг: начиная с пополнения мобильных телефонов, интернета, заканчивая коммуналкой. Также люди активно пользуются переводами с карты на карту. Между своими счетами люди делают переводы денег и платежи по реквизитам. Более 5 000 платежей идет просто по реквизитам. Из небанковских услуг у нас есть возможность купить технику — смартфоны, телефоны, планшеты. При этом еще получить кеш-бек на карту «Штука».

— С кем из интернет-игроков вы работаете?

— У нас есть несколько партнеров, которые предоставляют широкий продуктовый ряд в части техники. Для них мы являемся дополнительной площадкой продаж, витриной, которая позволяет получать тот трафик, который у нас есть на «Фидомаркете».

— Насколько это большой объем продаж?

— На нынешнем высококонкурентном рынке мы занимаем очень маленькую долю. Мы находимся в определенной нише, работаем со своими же клиентами. Но стратегически мы рассматриваем розничный сегмент как важное для нас направление.

/Справка: По состоянию на 01.01.2015 прибыль «Фидобанка» составила 524 000 грн. Средства клиентов по итогам 2014 года выросли на 10,6% — до 6 498,1 млн грн. Активы за рассматриваемый период сократились на 1,7% — до 11 229,4 млн. Кредитный портфель увеличился на 10% и составил 5 535,9 млн грн. Регулятивный капитал на 01.01.2015 достиг 2 050,9 млн грн. В конце января 2015 года Александр Адарич, собственник и председатель правления «Фидобанка», увеличил регулятивный капитал, и на 02.02.2015 он составил 2 287,2 млн грн./

Автор: Юлия Белинская