Основатель производителя обуви Pilgrim: «В 2014 году многие крутили у виска, не верили в проект и его перспективы»

 

Расим Ахундов за один год создал собственное производство обуви, способное выпускать до 300 000 пар в год. Его компания изготавливает мужскую обувь под торговой маркой Pilgrim. В интервью Расим Ахундов рассказал, почему он решил запустить производство обуви в сложный для всей страны год, как происходит рост и как компания планирует активно заполнять выбранный ею сегмент рынка

— Почему вы решили выпускать мужскую casual-обувь?

— Хочется создавать продукты, генерировать и продвигать интересные отличающиеся идеи. Я уверен, что очень талантливая у нас страна и можно и нужно доказывать, что мы можем гораздо больше, чем сегодня. Существует множество проектов, которые сделали себя и являются лучшими в своей нише. Обувь, считаю, не исключение. Можем делать крутые вещи.

А началось все достаточно прозаически. Один из сооснователей проекта купил пару зимних ботинок известного иностранного бренда. Мало того, что стоили они достаточно дорого, он столкнулся с нежеланием делать замену или возврат при обнаружении брака, с сервисом, который сложно назвать сервисом. Он решил сделать такую обувь с таким сервисом, который бы нравился ему самому. Мы стали партнерами.

— Как вы создавали производственные мощности?

— Случай привел нашу команду на фабрику, которая на тот момент не работала уже несколько лет. Фабрика обладала уникальными как для Украины техническими возможностями, но требовала покупки нового оборудования, восстановления кадрового потенциала, замены технологий и материалов, используемых в производстве современных моделей обуви. Мы это сделали чуть более чем за год интенсивной работы. В 2014-м многие крутили у виска, не верили в проект и его перспективы. Но мы немного авантюристы.

Итогом стала наша фабрика «7Н» с несколькими брендами. Пока мы работаем с одним — мужская обувь для ежедневного комфортного ношения Pilgrim. Готовим к старту еще два бренда в других нишах. Сейчас ищем инвесторов для более активного роста и приобретения дополнительных производственных мощностей с другой технологической концепцией. И если в 2014 году было много скептиков, то сейчас инвесторы проявляют куда большую заинтересованность. Надеемся, что в этом году найдем партнеров для более активного развития проекта.

— Сколько сотрудников в вашей компании? Какой объем производства?

— Компания небольшая, до 50 сотрудников. Мы отладили механизм серийного производства продукта только к концу 2015 года, поэтому говорить о статистике рано. Мощности позволяют выпускать до 300 000 пар в год. Часть ориентирована на экспорт, часть — на внутренний рынок. 2016 год планируем закрыть с цифрами 50 000–60 000 пар по украинскому сегменту. Уже есть пробные поставки в Европу, щупаем рынок, работаем над адаптацией продукта для европейского и украинского потребителя. В общем, мы находимся в постоянном совершенствовании, анализе, поиске.

— Какова концепция вашей компании? Как часто вы выпускаете новые коллекции?

— Вы знаете, слово «концепция» я отношу к категории таких общих затертых определений, как, например, «миссия». Это не должно быть ширмой или выдумкой. Мы любим «щупаемые» понятия. Все просто. Мы делаем классный продукт и постоянно его совершенствуем. Мы открыты и клиентоориентированы в самом прикладном смысле, без приукрашивания. Мы работаем для людей, которые ценят тот труд, который вкладывается в каждую пару. Нам везет: мы делаем то, что нам действительно нравится. Успели выпустить за полгода единственную коллекцию. Планируем обновления 1–2 раза в год.

— На какую категорию рассчитан ваш бренд?

— Наш «ярлычок» — функциональная, комфортная и надежная обувь, близкая к casual-стилистике. Наша обувь сделана без вычурности, сдержанно, но со вкусом (надеемся). Она предназначена для уверенных в себе мужчин, активных, мобильных, любящих стильные, технологичные вещи. Каждый, впрочем, находит в ней что-то свое, покупают ее люди совершенно разных возрастных категорий и статуса. Текущую коллекцию мы относим к ценовому кластеру «средний», «средний плюс». Хотя не исключено, что сделаем и бюджетные варианты в перспективе.

— Какова структура ваших продаж? Какое направление можете назвать приоритетным для вашей компании?

— Сегодня мы только тестируем различные каналы и форматы продаж, набираем аналитику и опыт, знакомимся с рынком, игроками. В сторону брендированной розницы мы не пойдем, хотим сосредоточиться на производстве и не собираемся делать широкие ассортиментные линейки, обязательные, с нашей точки зрения, для такого формата. Для обратной связи с покупателями у нас есть собственный интернет-магазин. Точечно пробуем продавать наш товар через онлайн-ритейлеров, дискаунтеры, присматриваемся к офлайн-сетям, пробуем работать с отдельными магазинами. Мы ищем удобные для всех сторон форматы взаимодействия, в том числе private label. Хотим попробовать формат шоу-румов и pop-up store. Много «полезностей» и векторов развития нам предложила OSDgroup. Мы бы хотели поблагодарить Лилию Горелую и ее команду за новые знания, которые они дают нашей компании. Мы отрабатываем такие каналы продаж, которые позволят минимизировать стоимость для конечного потребителя. Что из этого получится — покажет опыт. Надеемся определиться со списком партнеров и форматами уже в этом году.

— Как бы вы описали ваш брендинг и позиционирование? С помощью каких инструментов вы рассказываете потребителю о своем бренде?

— Частично я уже коснулся этого вопроса выше. Добавлю, что имеется достаточно много новаторских вещей в самом продукте и технологии производства. Мы стараемся делать ставку на опыт и рекомендации самих покупателей. Чтобы им проще было принять решение, мы стараемся быть максимально открытыми, даем много информации. Мы стараемся, чтобы наш покупатель принимал решение осознанно, видел альтернативы, сильные и слабые стороны разных видов обуви, материалов, технологий. Думаю, что именно опыт потребителя сыграет свою роль. Мы желаем своим клиентам умного выбора. К примеру, одна из последних кампаний в Facebook звучала так: «Мы никогда не забываем, что у вас есть выбор. Просто попробуйте». Наша задача — информирование, а не навязывание мнения. Кроме этого, мы учимся у своих покупателей, они нам дают много идей, пожеланий, замечаний. Это путь совместного развития. Большое значение мы уделяем эмоциям, которые вызывает у клиентов сам продукт и наше с ним общение. Комфорт ведь не только в обуви должен быть, но и в жизни, работе, покупках, продажах. Уверенность в качестве своего продукта мы подчеркиваем, например, гарантией, насколько я знаю, самой большой в Украине: 12 месяцев.

— Что для вашей компании кризис: это время возможностей и вы используете это время для завоевания рынка? 

— Субъективно. Кризис не точка отсчета, это, скорее, плохо, а не хорошо. Да, безусловно, проще с конкуренцией, ниже планка входа, но есть ведь и другие аспекты — социальные, к примеру. Скажу так: при наличии хорошей идеи кризис не помеха, но и не стимул.

— Как бы вы описали своих покупателей?

— Последний опрос, который мы проводили, говорит о том, что розничные клиенты ассоциируют наш продукт с импортными аналогами из премиальной ценовой группы. Так что планка достаточно высокая. От нас всегда ожидают большего — и это помогает двигаться вперед и стимулирует. К примеру, благодаря нашим клиентам в одну модель в течение 1–2 месяцев могут вноситься 10–20 изменений конструктива, материалов, сборки, комплектующих. Покупатели благодарные, отзывчивые, умные. С приставкой очень. Раньше я не имел опыта работы с В2С. Сейчас сам часто общаюсь с розничными клиентами, закрываю сделки, подменяю операторов-консультантов, smm-щиков, работаю с рекламациями и получаю много позитива от общения. Когда читаешь некоторые теплые и душевные отзывы и письма, то понимаешь, что для этого мы и работаем, для этого рискуем, поднимая производство при падающей экономике.

К сожалению, большинство материалов и сырья импортного производства (ближе к 100%), поэтому есть зависимость от колебаний валютных курсов. Кроме этого, условия обязательной продажи экспортной выручки и разрывы между курсами межбанка и условно коммерческими также не стимулируют стабильность, поэтому нам пришлось поднять цены, даже еще не войдя в ритм серийного выпуска. Но тем не менее клиенты отреагировали лояльно, на продажах это повышение не сказалось.

— Кого вы можете назвать своими конкурентами? Есть ли у украинского производителя потенциал противостоять зарубежным продуктам?

— Мы никого не считаем конкурентами. Есть ниша, в которой не так и много игроков. И если с брендами конкуренция чуть более плотная, то с украинскими производителями мы ее не ощущаем. Скорее, ищем партнерства, кооперации. Если кратко описать наши плюсы то, это: 

• технология производства. Мы единственные в своей нише с технологией прямого прилива, вспенивания подошвы;
• мы используем инновационные материалы верха (натуральные кожи, утеплители от 3М, дышащие мембраны) и самой подошвы (BASF), цена;
• уровень менеджмента;
• сервисная составляющая;
• качество продукта и гарантии.

Безусловно, есть огромный потенциал в легкой промышленности Украины, достаточный не только для противостояния, но и для экспансии. Другое дело, мы полностью растеряли кадровый потенциал, многие специальности просто умерли — их нет, мы отстаем от технологий и инноваций, нужно восстанавливать культуру производства, вводить стандарты, не тормозить, а стимулировать культуру потребления, повышать информированность. Нужно создание благоприятной среды и условий, или по крайней мере стабильных правил игры — и все будет. Но дело не только в макропоказателях, дело еще и в особенностях рынка. Здесь хаос. Огромное количество непонятных брендов, контрафактной продукции, серо-черных схем, полуподвальных обувных цехов. Информационный хаос и отсутствие достоверной информации для потребителя. Субъективно лично мне непонятно желание небольшого магазина на окраине делать свой собственный бренд «а-ля Италия» вместо того, чтобы работать с клиентом, работать над ассортиментом, качеством и сервисом. Отдельная история с поставщиками. Нужны героические усилия, чтобы найти то, что нужно, в том количестве и качестве, которое необходимо. Дайте время. Уверен, рынок подтянется, потребитель повысит требования, глядишь — и условия создадутся для рывка всей отрасли. Уже сейчас есть, я считаю, достойные украинские производители обуви в разных нишах, разных ценовых категориях.

— Видите ли вы перспективу в украинском рынке или больше планируете работать на зарубежных рынках?

— Безусловно, если бы мы не видели перспективы, то не ввязывались бы в такой рисковый сегмент, как производство. У нас уже были первые экспортные поставки в страны Прибалтики, посмотрим на результаты полугодия, далее будем корректировать вектор развития и определять формат, каналы и работать над продвижением. Безусловно, будем оптимизировать логистику. Осенью мы имели нагрузку при ввозе в ЕС около 40% в виде налогов, транспорта и пошлин. Очень сложно конкурировать в готовой продукции, но можно. А если «дождемся» какой-никакой поддержки экспортных программ — пойдет быстрее.

— Как планируете расширять свой бизнес?

— Есть мысли не столько о расширении мощностей, сколько о приобретении новых технологий. Рассчитываем привлечь дополнительные инвестиции в проект в ближайшие два года. Изучаем варианты вспомогательных производств для расширения дополнительно ассортимента и аксессуаров.

— Как вы думаете, что ждет рынок в 2016-м и каковы ваши планы по развитию?

— Прогнозы — дело неблагодарное. Естественно, мы работаем с аналитикой рынка, но не настолько глубоко, чтобы делать экспертные выводы. Слишком много неизвестных на макроуровне.

Мы четко понимаем, над чем будем работать: обновление летнего мужского ассортимента — кроме натуральной кожи, появятся итальянские лен и хлопок, запускаем детскую и женскую линейку casual. В 2017 году планируем работать над созданием специальной обуви — трекинговой и рабочей.

Автор: Александр Шокун