90% клієнтів Нова пошта за кордоном - українці. Як компанія здійснює міжнародну експансію, розповів директор з розвитку міжнародних ринків Нової пошти

Андрій Григоров, директор з розвитку міжнародних ринків Нової пошти (Фото: прес-служба Нової пошти)

Нова пошта почала активну міжнародну експансію у країни Європи у 2022 році, вже під час повномасштабної війни, а частину нових країн відкрила протягом березня-червня 2023 року. І це тільки початок – в планах до кінця року відкриття ще низки країн.

Компанія вже заснувала власну авіакомпанію і навесні здійснила перший авіарейс. Про міжнародний розвиток, плани та особливості роботи на нових ринках поділився Андрій Григоров, директор з розвитку міжнародних ринків Нової пошти, для LIGA.net.

---

 

Про вибір нових ринків

Ми ставимо основним своїм завданням логістично з'єднати європейські країни з Україною. Тому логіка виходів така – передусім орієнтуємось на кількість українців, які тут проживають – як тих, хто виїхав під час війни, так і тих, хто переїхав туди раніше і залишився. Саме вони становлять зараз левову частку наших клієнтів за кордоном. У середньому по країнах зараз цей показник – 90% наших клієнтів.

Єдиний виняток становить Румунія. Це особливий ринок, і, розпочинаючи роботу тут, ми усвідомлено робили акцент на великий зв’язок Румунії з Молдовою. Так, у модель нашого розвитку ми закладаємо, що вантажообіг на 70% складатиметься із потоку посилок між Румунією та Молдовою і лише на 30% – між Румунією та Україною.

Другий крок – аналізуємо наявність зацікавленості від українського бізнесу в експорті або, навпаки, бажання місцевого бізнесу надсилати щось до України. Але це – вторинний фактор, первинним все ж таки є C2C-сегмент, тобто кількість фізосіб, які генеруватимуть потік посилок з та до України.

Про складнощі під час відкриття нових відділень

Основних складнощів декілька. По-перше, всі ці країни суттєво відрізняються від України з погляду підготовки юридичної особи. В Україні весь процес реєстрації та підготовки до початку діяльності зайняв би до 3 тижнів. В ЄС це вимірюється місяцями. Наш рекорд – підготовка до відкриття у Німеччині, тут це зайняло 6 місяців. У Литві це було, наприклад, 3 місяці. У Німеччині лише реєстрація банківського рахунку зайняла 2,5 місяці.

Друга особливість, з якою пов’язано чимало труднощів, – це пошук приміщень для відділень. Європа приділяє велику увагу збереженню історичної спадщини, тому у центрі європейських міст дуже важко знайти локацію, яка відповідала б нашим вимогам.

Загалом такі нюанси, як велика кількість історичних місць, старі приміщення, недостатні за площею, особливості конструкції архітектури – не стають на заваді, але дуже уповільнюють процес.

Відмінності між роботою відділень за кордоном та в Україні. Нові запити

Одна з головних відмінностей – у Європі в принципі непопулярна модель доставки через відділення. Тут частіше використовують такі формати, як поштомати, PUDO (видавання та приймання посилок через точки партнерських бізнесів). 

Є й свої особливості у роботі адресного доставляння. Наприклад, у Європі майже не використовують телефонні номери для ідентифікації особи і звʼязку з нею, що так популярно у нас в Україні. Ключовий спосіб комунікації – це e-mail, і всі користуються саме ним. 

Скажімо, у Польщі кур’єри не намагаються вручити клієнту посилку прямо в руки. Вони просто скидають її біля дверей, а потім інформують через e-mail, що вона доставлена. 

Гіпотетичні проблеми вирішуються якістю даних. Якщо не вистачає бодай найменшої деталі у даних щодо отримувача – посилка нікуди не поїде та лежатиме на складі, поки клієнт не надасть уточнені дані. Тобто це бюрократичний процес, що спрощує життя оператора, але не факт, що клієнта. 

З погляду сервісів, на які ми бачимо запит у країнах Європи, – перш за все це COD. Це cash on delivery, наша так звана післяплата. Бо зазвичай клієнти в Європі, купуючи товари онлайн, розраховуються за них тільки передоплатою. В Україні і, до речі, з цього року в Молдові, фінансовий сервіс NovaPay дає можливість отримати товар і оглянути його, і лише потім – заплатити. Доставляння грошей продавцю забезпечить NovaPay. Ми очікуємо, що в інших країнах Європи зможемо запровадити післяплату орієнтовно протягом пів року. Цей термін залежить від отримання NovaPay ліцензії від Центробанку Литви, на яку компанія подала документи минулого року. 

Про контроль вмісту міжнародних посилок

Правила відправлення міжнародних посилок суттєво відрізняються від тих, до яких ми звикли всередині країни.

По-перше, є перелік товарів, заборонених до надсилання, який відрізняється від українського. По-друге, є обмеження стосовно вартості посилок. Адже вартість вмісту впливає на потенційні податкові платежі, які сплачує отримувач. Без оподаткування можна відправити товари вартістю до 150 євро з Європи до України та до 45 євро – з України до Європи. 

Для уникнення порушень цих правил перший рівень контролю вмісту посилки відбувається у відділенні. Співробітники перевіряють її на предмет заборонених речей. Також на цьому етапі формується початкова оцінна вартість.

Другий рівень контролю – наша сортувальна станція, ЦСС у Львові, де окрім митних документів, ми також перевіряємо вміст посилки. 

Надавати правдиві та точні дані як з погляду найменування вмісту, так і з погляду оцінної вартості дуже важливо. Якщо у митних документах написано одне, а фактично маємо інше – митниці європейських країн таку посилку просто не розмитнюють.

Цей досвід різний від країни до країни. Ми маємо справу саме з локальними митницями, адже, згідно з законодавством ЄС, посилки фізичних осіб мають розмитнюватись на митниці саме тієї країни, куди прямує відправлення. І ці митниці суворі та вимогливі до нас, вони вимагають повного збігу вказаних у документах та фактичних найменування й оцінної вартості. Тому це і нас змушує бути дуже уважними до того, що саме надсилають за кордон наші клієнти. 

Про цінову політику

По-перше, вона базується на аналізі конкурентного ринку. По-друге, враховується собівартість послуги. По-третє, ми хочемо надавати однакові за якістю і за ціною послуги для всіх країн, які логічно збираються до певних зон. Тому, якщо це країни, що межують з Україною, то ціни на відправлення посилок у них мають бути однаковими.

Таким чином ми хочемо спростити для клієнтів логіку розуміння та запам’ятовування ціни, спростити проведення комунікації. Єдина ціна для окремих зон – найкращий варіант для цього. Це створює для нас певні незручності, адже собівартість в кожній країні різна. Але заради комфорту  для клієнта готові жертвувати своїми зручностями.

Про вибір маркетингових каналів

Зазвичай перед запуском нових ринків ми детально аналізуємо медіаспоживання в країнах – які тенденції, які канали найбільше використовує цільова аудиторія (ЦА) та який контент переглядає. Ми обов'язково оцінюємо обсяг потенційної ЦА та аналізуємо соціально-демографічний портрет.

Топканали серед українців за кордоном у всіх країнах не надто відрізняються -  це телеграм-пабліки, соцмережі. В наших рекламних кампаніях ми використовуємо мікс каналів від диджитал до офлайну, щоб достукатися та охопити всю цільову. Адже є українці, які вже давно переїхали в країну та асимілювалися. Тому вони можуть, наприклад, черпати контент з локальної преси, яка є ще досить популярною серед споживачів в Німеччині, чи з друкованих матеріалів (флаєри, листівки), які ще досі релевантні для споживачів в Польщі.

Про конкурентів

Я б не називав їх конкурентами, скоріше це наші партнери – як міжнародні, так і локальні гравці. Наприклад, Venipak, яка працює у країнах Балтії та Фінляндії. Є і великі компанії, такі як DPD або GLS – вони більш глобальні, адже присутні майже у всіх країнах Європи. 

І вони всі є нашими партнерам, адже у кожній новій країні ми знаходимо компанію, яка допомагає розширити можливості доставляння для наших клієнтів. Наприклад, надавати послуги адресного доставляння, поки ми не можемо робити це власними силами. Або забезпечувати доставляння у поштомати. 

Наразі у Польщі у нас три партнери – це Inpost, DPD та GLS. У Німеччині – це DPD, у Литві – Venipak, Румунії – Cargus, у Чехії – GLS. Наш прихід ці компанії сприймають позитивно, усі вони підтримують Україну та захоплюються героїзмом українців. Важливо і те, що ми робимо акцент у своїй бізнес-моделі на українців та зв’язок з Україною, і таким чином проводимо лінію розмежування у нашій конкуренції. 

Про переваги компанії у порівнянні з конкурентами

Ринок Європи дуже конкурентний. Кількість компаній зашкалює, у одній лише Польщі – за сотню перевізників. Опитування стверджують, що велика частина місцевих споживачів надають перевагу сервісам локальних, вже знайомих їм операторів.

З іншого боку – споживач і в Україні, і в Європі цілком однаковий з погляду його орієнтації на якість, сервіс та ціну. І якщо клієнт помітить, що у нас швидше, якісніше, прозоріше – переконаний, для нього це стане важливішим, ніж історія його відносин з локальним оператором.

Одна з наших переваг – це швидкість доставляння. Друга перевага – це якість з погляду доставляння на точно визначений час. Тобто якщо ми кажемо, що доставляємо за три дні – то виконуємо обіцянку. З цього погляду у Європі доставляння працює не так чітко, і ми самі мали змогу у цьому переконатись.

Третя перевага, яку я б назвав, – це наша цифровізація, надання додаткових диджитал-послуг, які створюють зручності навколо базового сервісу доставляння. Наприклад, завдяки трекінгу споживач отримує прозорість – можливість завжди знати, де його посилка. Або може оформлювати посилку прямо з дому або офісу через мобільний застосунок. Це те, що нас точно відрізняє від місцевих операторів. У них таких цифрових сервісів або немає, усе працює через сайт, або вони мають дуже обмежений функціонал.

Про побудову власного аерофлоту

Авіакомпанія Supernova Airlines 16 травня виконала свій перший авіарейс за маршрутом Рига — Жешув. Загалом з того часу вона вже здійснила 14 рейсів та перевезла 70,5 тонн вантажів, або 250 тис. посилок. На цю мить всі рейси здійснюються у партнерстві з латвійською авіакомпанією RAF-Avia на літаку ATR 72.

Довгострокові плани Supernova Airlines передбачають формування у майбутньому флоту із залученням вантажних версій сучасних літаків виробництва Boeing або Airbus. Але тут ми поки у процесі перемовин, тож ще не готові розкривати деталі. Глобальна мета цього – забезпечувати якнайшвидше доставляння посилок для наших клієнтів.

Про міжнародний розвиток, зокрема послугу NP Shopping

Щодня бачимо зростання і велике зацікавлення – як і задовго до самого відкриття, так і після нього. Часто на відкриття люди їдуть з інших міст, щоб відправити посилки – так було у Німеччині, Чехії. 

У контексті динаміки можемо говорити про продукт з міжнародного доставляння від Нова пошта Глобал – NP Shopping – він дозволяє українцям робити замовлення товарів в іноземних магазинах, які не роблять прямого доставляння в Україну. Динаміка посилок NP Shopping позитивна: обсяг відправлень за 6 місяців цього року на 34% перевищив той, який ми мали до війни.

Найпопулярніша країна – це США (на неї припадає 50% усіх імпортних доставлянь), на другому місці – Польща (35%). Ця країна виграє завдяки швидкості доставляння замовлень, якa в окремих випадках (залежить від магазину) і може складати до чотирьох днів. На третьому місці тепер Німеччина, а до війни на другому місці були замовлення з Великої Британії. Три найпопулярніші магазини, з яких українці замовляють найчастіше, – це Амазон, 6pm, ebay. 

Про плани компанії, нові ринки

Ми зараз працюємо над виходом у чотири наступні країни протягом третього кварталу – це Латвія, Естонія, Словаччина та Угорщина. Формат запуску та модель відкриття поки що аналізуємо. 

Наразі оновлюємо сервіс NP Shopping в Молдові. Нашим пріоритетом залишатиметься швидкість, і ми будемо в це інвестувати, відкриваючи власні склади, збільшуючи кількість власних авіарейсів.

Ми бачимо перспективи розвитку імпорту на азійських ринках, тому цього року плануємо запустити доставляння з Кореї, Японії, розвивати доставляння з Китаю. Паралельно ми продовжуємо вдосконалювати сервіс НП Шопінг та тестуємо додаткові функції з міжнародного доставляння, які мають суттєво покращити користувацький досвід та вивести його на зовсім інший рівень.

Ми не збираємось зупинятись у цифровізації та будемо робити наші диджитал-сервіси для клієнтів як в Україні, так і за кордоном, ще зручнішими та функціональнішими. Наприклад, найближчим часом запрацює мобільний застосунок, єдиний для всіх закордонних ринків компанії, а також у деяких країнах, де ми запустимо продукти для бізнесу, почне працювати бізнес-кабінет.