"Франчайзинговую сеть формируют 700 партнеров, из которых 80% тех, кто начал работать с нами с момента ее запуска", – Максим Мележик, "Новая почта"

В 2019 году логистический оператор "Новая почта" начал агрессивное развитие сети отделений. За один год компания открыла 3000 точек выдачи – столько же, сколько было открыто с конца 2000-х, когда было открыто первое отделение "Новой почты". В этом году оператор немного сбавил обороты, запланировав увеличить сеть на 2000 отделений. В "Новой почте" уточнили Retailers, что за последние два года развивались только за счет своих партнеров – франчайзи. Мы поговорили с Максимом Мележиком, директором по франчайзингу "Новой почты", который рассказал с чем связан такой скачок в росте сети и как компания стимулировала партнеров к открытию новых отделений.

---

– Когда открылось первое отделение "Новой почты" и когда компания решила развивать сеть по франшизе?

– Отделения компания начала открывать после кризисных 2008-2009 годов. Я в компанию пришел в 2010 году. По итогам года сеть насчитывала уже более 100 отделений.  

На тот момент в компании была цель – развить сеть отделений по всей стране для того, чтобы нашими услугами пользовалось большее число украинцев. Быстро масштабироваться было возможно только с привлечением партнеров. Мы начали развиваться по франшизе с 2011 года в населенных пунктах с количеством до 20 000 человек только после того, как полностью отладили внутренние процессы в собственных отделениях. Пилотный проект стартовал в Полтавской области с открытия отделения в Карловке. Всего же на первом этапе работало 30-40 отделений. С нашими первыми франчайзи мы разработали стандарты и процессы бизнес-модели. Отработав их, мы начали открывать точки в других регионах. К 2013 году наша франчайзинговая сеть достигла 1000 отделений.

– Сколько сейчас отделений в сети и сколько из них собственных?

– Цифра постоянно меняется, потому что мы каждый день открываем отделения. Скажу так – на конец ноября в сети работало 7800 отделений, из которых собственных – 1800 и, соответственно, партнерских – 6000.

– В 2019 году произошел резкий рывок в росте сети – компания открыла практически такое же  количество отделений, сколько было открыто с начала ее запуска. С чем это связано?

– В прошлом году мы приняли решение, что идем с партнерами в населенные пункты с числом жителей от 2000. Тогда мы поставили себе задачу – за два года открыть 5000 отделений. В 2019 году открыли 3000 отделений, по итогам этого года, соответственно, 2000. Идем четко по плану.

– Почему не было такой скорости развития до 2019 года?

– У нас не было достаточно партнеров во всех райцентрах. Поэтому мы нарабатывали сначала партнерскую сеть основных наших франчайзи. До 2019 года мы сосредоточились на построении сети в городах с населением до 20 000 человек, в том числе – районных центрах (все, что выше, открывали собственные отделения). Нужно было идти дальше, в села. Тогда мы определились со стратегией по открытию 5000 отделений. В первую очередь, мы поделилась планами с нашими действующими партнерами. В 2018 году мы провели с ними две однодневных встречи в Киеве и Львове, где объявили о наших планах, рассказали о форматах отделений, которые мы уже отработали, какие требования есть к партнерам по открытию и так далее.

В итоге, большая часть отделений из запланированных была открыта действующими партнерами. Сейчас франчайзинговую сеть формируют 700 физических лиц предпринимателей, из которых 80% тех, кто начал работать с нами с момента запуска франшизы.

– Открытие отделений – это дополнительные затраты за такой достаточно короткий срок. Как вы убедили партнеров развиваться?

– Со своей стороны мы предложили закрепить за каждым партнером территориальную эксклюзивность, не на один населенный пункт, как раньше, а на несколько. К примеру, у партнера есть отделения в определенном райцентре. Мы обсуждаем с ним план развития, сколько отделений в каком году он должен открыть, в каких населенных пунктах с количеством жителей от 2000 человек. Он выбирает то количество, которое потянет. И за ним эти города закрепляются.

Также мы прописали некую минимальную сумму вознаграждения, которую получит партнер.

– Что за вознаграждение и как оно формируется?

– Раз в месяц мы подсчитываем по разным услугам общую сумму проведенных логистических операций и из этого платим определенный процент партнеру. Комиссия зависит от предоставленной услуги – отправка документа или посылка, а также от веса груза и расстояния отправки.

– Сможете озвучить граничные показатели?

– Вознаграждение рассчитывается индивидуально, может составлять от 15% до 30% совокупного дохода в месяц.

– И вы гарантировали некий минимум, если компания не выйдет на необходимое количество логистических операций, верно?

– Именно. Этот минимальный платеж мы гарантировали в течение 6 месяцев для вновь открывшихся отделений. Но партнеры вышли на нужные показатели через 2-3 месяца. Так что мы уже их не поддерживаем.

Фото: пресс-служба "Новой почты"

– Сколько стоит открыть партнерское отделение?

– Это зависит от населенного пункта. Если открывать отделение без ограничений по весу и оценочной стоимости, а такие открываются в районных центрах, то затраты стартуют от $5000. Это аренда помещения в 50 кв. метров и закупка необходимой техники. У нас сейчас 1700 основных партнерских отделений, которые работают без ограничений.

Если открывать в населенных пунктах поменьше, то и затраты там будут меньше из-за стоимости аренды и того, что не нужно дополнительно укреплять помещение, устанавливать сигнализацию и покупать сертифицированный сейф.

– То есть в селах и небольших районных центрах открываются только отделения с ограничением в услугах?

– В большинстве – да. Такие отделения могут принимать груз весом до 30 кг и оценочной стоимостью до 15 000 грн. Ограничения по весу связано с требованиями к помещениям. В небольших населенных пунктах сложно найти помещения с подходящим подъездом для автомобилей с грузом, приема крупногабаритных грузов итд. По ограничениям по оценочной стоимости – такое решение было принято, чтобы обезопасить наших партнеров.

– Кто-то еще может стать вашим партнером или уже “все места” заняты?

– Любой может им стать. В 2019 году, к примеру, у нас появилось 20 новых партнеров. Если партнер не успевает в оговоренные сроки покрыть необходимое количество населенных пунктов, то он может закрепить часть сел одного района, а на оставшиеся мы объявляем конкурс. Ведь есть большие райцентры, которые не тянет один партнер. Таким, к примеру, является Белоцерковский район, который поделен между тремя предпринимателями. 

Также у нас появляются новые партнеры, в случае если кто-то из предыдущих не выполняет условий франшизы. Но это единичные случаи, с большинством партнеров мы строим долгосрочные взаимоотношения.

Если говорить о портрете нашего франчайзи, то зачастую это самостоятельный предприниматель и открытие отделения «Новой почты» для него сопутствующий бизнес. В среднем у наших партнеров по 10 отделений, есть те, у кого по 1-2, а есть у кого больше 100. Наш партнер с 2012 года Андрей Дорофеев уже владеет сетью 20+ на востоке страны. Он открывал отделения в Дебальцево, Красном Лимане, Николаевке, Святогорске и др. В Ивано-Франковске у партнера Святослава Паталая сеть уже 100+. То, как он ведет коммуникацию с потребителями, невероятно. Для Святослава работа с нами – это его основной бизнес.

Есть партнеры, как из Ивано-Франковска, которые со временем все сопутствующие бизнесы свои закрывают и работают только с нами. 

– Какие требования выдвигаются к работе партнеров? Например, у них должен быть собственный автопарк?

– У нас есть четыре вида партнерства. Если брать логистику, то 98% всех договоров – это первый вид партнерства. В этом случае партнер собственными силами доставляет груз из терминала (сортировочного центра, – ред.) "Новой почты" к своим отделениям. Есть еще варианты, когда наша компания забирает и привозит груз. Или один из партнеров для других предоставляет логистические услуги.

За счет роста сети за прошедший год автопарк у наших партнеров увеличился на 50%.

– Какие условия франшизы?

– У нас нет паушального взноса. Роялти составляет 0,5% от размера вознаграждения, о котором я уже рассказывал. Поэтому франчайзинговая сеть – низкомаржинальная для "Новой почты". Компания большую часть отдает партнеру.

– Почему компания решила прописать такие условия?

– Развитие сети отделений – одна из наших приоритетных задач. Я не знаю в Украине ни одной компании, у которой была бы возможность за такой короткий срок открыть 3000 собственных отделений. Возможно, такая компания есть. Но я не представляю, что это должен быть за бизнес.

– Для компании – это низкомаржинальная история. А для партнеров?

– Все зависит от того, как франчайзи управляет затратами. Для них минимальная маржинальность будет около 20%. О доходности говорить не могу. Но срок окупаемости составляет 8 месяцев.

– Сеть «Алло» заявила, что зарегистрировала собственного почтового оператора. Компания планирует развивать свою сеть отделений, вначале открывая их в своих магазинах, а после – за их пределами. Насколько это трудоемкая задача?

– Я не готов комментировать действия коллег по рынку. Но "Новая почта", чтобы достичь того размера сети, который есть на сегодня, строила терминалы в каждом крупном городе. В ближайшие годы мы займемся их автоматизацией, чтобы увеличить скорость сортировки грузов. С 2018 года начали строить инновационные терминалы, которые могут обрабатывать до 20 000 посылок в час. Сейчас у нас есть четыре таких объекта – в Киеве, Львове, Хмельницком и недавно открылся в Харькове. В следующем году в Киеве появится второй подобный терминал. Также у нас есть планы по расширению и модернизации сортировочных терминалов и в других городах. Проще говоря, за счет выстроенной внутренней инфраструктуры, технологических процессов клиент видит качественную и незаметную для него услугу – возможность забрать посылку за 10 секунд с момента, как он вошел в отделение.

– Какие планы "Новой почты"по развитию франчайзинговой сети?

– Конкретные планы озвучим немного позже. В этом году мы открывали отделения в населенных пунктах с количеством жителей более 2000. В целом же мы хотим быть в каждом населенном пункте 1000+ жителей.

– При каком количестве отделений будет точка насыщения?

– Когда мы будем присутствовать в каждом селе. Сейчас мы видим, что большая часть отправок по партнерской сети идёт именно в села.

Автор: Вероника Гаврилюк