Win-Win партнерство: які показники визначають успіх постачальника в мережі "Аврора"

Фото: Максим Безрук, Аврора

Щороку "Аврора" отримує тисячі пропозицій від виробників та постачальників. І для багатьох партнерів головним питанням залишається, що саме впливає на рішення компанії.

Як побудувати довгострокову співпрацю, яка буде вигідною для обох сторін. У ритейлі немає універсального рецепта успіху. Водночас існують чіткі показники, які дозволяють оцінити ефективність товару, якість роботи постачальника та потенціал для подальшого розвитку. Саме на них орієнтується команда "Аврори" при ухваленні рішень щодо асортименту, масштабування співпраці та запуску спільних проєктів із постачальниками. Про це в своїй колонці розповідає Максим Безрук, заступник комерційного директора мережі мультимаркетів "Аврора"

---

Наш підхід можна описати просто: партнерство має бути Win-Win. Якщо товар приносить цінність покупцю — виграють усі учасники співпраці. А ще нам важливо, щоб постачальники зростали разом із нами. 

Що стоїть за рішенням залишити товар на полиці

Серед наших постійних пріоритетів — доступні ціни, забезпечення якості товарів та регулярне оновлення асортименту. Ми постійно досліджуємо запити нашого клієнта, відвідуємо виставки, команда відслідковує тренди. Плануємо сезонні товари завчасно, на пів року чи навіть на рік вперед. Асортимент у нашій мережі може оновлюватися щомісяця більш ніж на 10%. Ми не тримаємо товар місяцями на складі, він приїжджає завчасно, до старту сезону.

Ми системно оцінюємо результати співпраці з партнерами та аналізуємо прогрес щотижня, щомісяця і щокварталу. Ключовими для нас є п'ять напрямів: товарообіг, рівень сервісу, ефективність промо, GMROI та задоволеність клієнтів. Саме вони формують основу успішного партнерства.

GMROI: чи працюють вкладені кошти

Одним із головних показників для нас є GMROI — співвідношення валового прибутку до інвестицій у товарні запаси. Простими словами, він демонструє, наскільки ефективно товар використовує місце на полиці та обігові кошти компанії.

Прийнятним ми вважаємо показник понад 1,0. Значення в діапазоні 0,5–1,0 може бути допустимим за високої оборотності товару. Якщо ж показник опускається нижче 0,4, це сигнал, що товар починає «заморожувати» обігові кошти й потребує спільної роботи над ротацією або покращенням результатів.

Важливо розуміти: низький GMROI не означає автоматичного завершення співпраці. Це привід разом із партнером знайти рішення — переглянути ціну, упаковку, викладку, логістику чи маркетингову підтримку.

Покупець — головний арбітр

Перше, що ми радимо потенційним партнерам, — зайти в наші магазини, подивитися асортимент і порівняти його зі своєю продукцією. Так легше зрозуміти, у якій ніші товар буде потрібен і чим він відрізняється від конкурентів.

Будь-яка аналітика має сенс лише тоді, коли товар дійсно потрібен клієнту. Тому одним із ключових критеріїв для нас є рівень задоволеності покупців. Команда «Аврори» регулярно оцінює NPS (Net Promoter Score) та CSI (Customer Satisfaction Index), а також проводить ґрунтовні опитування щодо товарів, які продає.

Для нас важливо, щоб продукт не просто був представлений на полиці, а реально працював у торговій точці: викликав попит, був доступним і залишав позитивний досвід після покупки.

Саме поведінка покупців найкраще показує, чи має товар потенціал для масштабування в мережі.

{sliderGallery:807}

Рівень сервісу стає конкурентною перевагою

Навіть найкращий продукт не зможе забезпечити результат, якщо його немає на полиці в потрібний момент. Тому ми приділяємо особливу увагу рівню сервісу постачання. Оцінюємо своєчасність поставок (OTIF), повноту виконання замовлень, відповідність продукції вимогам якості та пакування, а також здатність постачальника оперативно реагувати на зміни попиту.

Для нас високий рівень сервісу — це показник понад 97%. Він означає менше ризиків для полиці, вищу довіру між партнерами та швидше зростання продажів. Не випадково OTIF залишається одним із ключових індикаторів якості постачання.

Промо — це інвестиція, а не знижка

Одна з поширених помилок на ринку — сприймати промоакції виключно як інструмент зниження ціни. Ми дивимося на них інакше. Для нас промо — це інвестиція в розвиток бренду та продажів. Ефективність акцій вимірюється не лише приростом продажів під час промо, а й здатністю залучати нових покупців, збільшувати повторні покупки після завершення акції та забезпечувати прибутковість навіть за умов зниженої ціни.

Практика показує, що найкращий результат дає правильно підібрана механіка: достатня глибина знижки, вдалий період проведення та активна участь партнера у фінансуванні промоактивностей. Саме такий підхід формує справжню модель Win-Win.

Дані в режимі реального часу

Сучасне партнерство неможливе без прозорої аналітики. Саме тому ми розвиваємо кабінет постачальника — цифровий інтерфейс взаємодії з партнерами.

Наша платформа надає доступ до звітності, показників ефективності, продажів майже в реальному часі, інструментів роботи з ціноутворенням та маркетинговими матеріалами. Це дозволяє постачальникам швидко реагувати на зміни та ухвалювати рішення на основі даних, а не припущень.

Також усі наші постачальники працюють через систему електронного документообігу, що значно спрощує та пришвидшує процеси замовлення, погодження документів і відвантаження товарів. Це дозволяє скорочувати операційні витрати часу та робить взаємодію більш прогнозованою для обох сторін. Крім того, щокварталу ми проводимо «Здибанки» у форматі Zoom-конференцій, де ділимося результатами, планами розвитку та обговорюємо нові ідеї. Це робить партнерство прозорим, зрозумілим і ефективним.

Партнерство починається з відкритості

Ми переконані, що сильний ритейл будується не лише на кількості магазинів чи обсягах продажів. Насамперед він будується на якості партнерств.

Саме тому ми прагнемо зробити процес співпраці з постачальниками максимально прозорим і зрозумілим. У сучасному FMCG-ритейлі виграють не ті, хто просто продає товар, а ті, хто разом створює цінність для покупця. Ми розглядаємо постачальників не як контрагентів, а як бізнес-партнерів, з якими можемо досягати спільних результатів та розвиватись разом.