У текстильному бізнесі виживають не всі: інтервʼю з власником магазинів "Ярослав"

 

У 90-х Олександр Барсук із дружиною ночами шили фартухи на кухні, а вранці везли їх у ЦУМ. Там товар розбирали за годину. Тоді вони продавали комплекти з прибутком у 50 копійок.

З часом невелике виробництво перетворилося на підприємство повного циклу та здобуло статус найбільшого платника податків у галузі. Тепер культову продукцію можна знайти у всіх великих мережах, як-от “Сільпо” та “Епіцентр”.

Retailers поспілкувалися з власником текстильного концерну про те, як демпінг допоміг зайняти ринок, які товари залишаються бестселерами ще з 90-х років і як компанія пережила пограбування складу.​​​​​​​​​​​​​​​​

Мінімальна націнка допомогла перебити конкурентів  

— Перші сторінки вашого бізнесу розпочалися з того, що ви продавали за 19,5 грн при собівартості 19 грн. Чому ви вирішили заробляти так мало, коли конкуренти брали вдвічі більше? 

— Все дуже просто. Ми встановили ціну й зробили пропозицію, від якої крамницям було важко відмовитися. На той момент ми працювали лише з магазинами, бо з ринками співпрацювати не любили. Хоча якщо до нас приїжджали оптовики, то не відмовлялися.

Ми вийшли на магазини й запропонували їм таку ціну, що вони просто не могли встояти. Ба, більше, націнка в усіх була однакова ще з радянських часів — 25 %. Тканини теж у всіх були ті самі: тернопільський або російський ситець. 

Полиці у магазині "Ярослав". Всі фото: Retailers 

Я тоді все прорахував і зрозумів, що зможу перебити конкурентів. Так і сталося. Приблизно за півроку ми фактично забрали під себе всі магазини. У Києві тоді було 14 районів і відповідно 14 універмагів, плюс кілька великих — “Україна”, ЦУМ та ще декілька. Окрім цього, були й спеціалізовані магазини. Загалом близько 30 точок.

Обсяги були не дуже великі, але вони дозволили нам поступово зайняти ринок. Коли справа пішла, до нас почали підтягуватися оптовики, які торгували на ринках. Вони самі почали приїжджати до нас.

— Чи порадили б ви таку стратегію сучасному стартапу?

— Мені складно щось радити. Не всі готові починати так, як це було раніше. Крім того, тоді був інший час і зовсім інші умови. Було багато людей, які хотіли працювати. У Києві тоді існувало багато підприємств, де зарплати або не платили вчасно, або платили дуже мало. Через це спеціалістів було легко знайти. Сьогодні повторити таке майже неможливо, тому що людям потрібно платити хорошу зарплату. 

Співробітниця магазину "Ярослав"

Я не вірю в розвиток бізнесу на дуже вузькому сегменті, наприклад, дорога варена постільна білизна чи щось подібне. Не вірю, що на цьому можна вийти на великі обсяги. Це буде щось маленьке: трохи продажів через інтернет і зрештою все зійде нанівець.

Коли ми відкривали нашу компанію, ми одразу хотіли створити щось серйозне. Не стати знаменитими, а стати помітними і залишити після себе щось важливе.

"Ярослав" планує запустити власну лінійку одягу 

— Ваш перший магазин був у ЦУМі. Сьогодні це локація для преміальних світових брендів. Як змінилися ваші відчуття від цієї адреси? Чи хотіли б там продавати свої вироби? 

— Поки що ми себе в ЦУМі не бачимо. Є ідея зробити окрему лінійку й окремі магазини, які будуть торгувати одягом. Але продаж постільної білизни в ЦУМі я не уявляю. 

Річ у тім, що постільна білизна є досить важким товаром: ковдри, великі подушки і об'ємні комплекти. Людям просто незручно носити такі важкі пакети. Тому я бачу наші продажі у власних спеціалізованих магазинах. А одяг — чому б і ні?

Одяг з магазину "Ярослав"

Ця ідея є давно. Хотілося б реалізувати її колись. Можливо це буде у партнерстві з дизайнером. Перемовини вже були, але поки що без домовленостей. 

— Це буде бюджетний сегмент як товари “Ярослав” або люкс? 

— Я не планую робити дуже дорогий одяг. Проте й постільна білизна "Ярослав" сьогодні вже не є бюджетним продуктом. Ми починали з найнижчих цін на ринку, але зараз це впевнений середній сегмент, можливо, навіть трохи вищий за середній. 

Це дійсно недорого порівняно з відомими брендами, але у брендовому сегменті немає обсягів. Я маю велике виробництво, тому думаю не тільки про гроші, а й про те, щоб люди мали стабільну роботу та зарплату. Тому я часто обираю заробити менше на одиниці товару, але дати людям роботу.

Великі обсяги виробництва також залежать від текстилю, який в Україні майже не виробляють. Наразі ми закриваємо частину потреб власними силами, адже активно працюємо з льоном. Проте цього замало: 95–96% тканин та фурнітури доводиться імпортувати. А щоб імпорт був вигідним, потрібні великі обсяги, які можливі лише за умови стабільних продажів.

— Скільки сьогодні ваших магазинів власних та франшиз?

— Приблизно 40 власних і ще стільки ж точок працюють за франшизою.

 

Класичні чоловічі "сімейки" досі залишаються лідером попиту

— Ви згадували, що в 90-х фартухи з клейонки розліталися за годину, хоча ви самі дивувалися — навіщо вони людям у такій кількості. Який товар у ваших магазинах зараз є таким же хітом, який купують попри будь-які кризи? 

— Постільна білизна зі страйп-сатину. Нам вдалося поєднати бюджетну ціну з гарною якістю, тому ці вироби продаються дуже добре.

Постіль "Ярослав"

Продажі також залежать від сезону. Наприклад, у холодний період добре купують ковдри з вовняними наповнювачами, зокрема з вовни мериноса. Вони не лише дуже теплі, а й натуральні. Ми самі обробляємо вовну, ретельно її очищуємо й контролюємо якість на всіх етапах виробництва.

Ковдри з магазину "Ярослав"

Ці ковдри користуються настільки високим попитом, що ми фактично не встигаємо виготовляти потрібні обсяги.

— З часу заснування бренду ваш візуальний стиль, логотип і дизайн магазинів практично не змінилися. Чому ви зберігаєте цей стиль?

— Сказати, що ми зовсім не змінюємося, було б неправдою. Однак ми свідомо обрали класичний стиль.

Магазин текстильних виробів "Ярослав"

Класика у нас розлітається швидше, ніж ми встигаємо шити. Наприклад, звичайні чоловічі труси-сімейки. Найпростіші — з трикотажу і набивним малюнком. Змінився лише принт. На зміну “квіточкам” прийшла клітинка. Але сам продукт по суті не змінився, і попит на нього дуже високий.

Те саме стосується чоловічих майок, які ми також не встигаємо виготовляти. Їх добре купують як для себе, так і для хлопців, які воюють. Люди передають їх на фронт.

Пам’ятаю, як колись у постільній білизні захоплювалися декором: нашивали величезні пластикові чи дерев'яні ґудзики, додавали купу зайвих деталей. З часом усе це відсіялося. А от проста однотонна постіль як була фаворитом покупців, так і залишається. І, найімовірніше, вона буде актуальною ще багато років, поки не придумають щось принципово нове.

— Чому не розвиваєте соцмережі? 

— Мабуть, це наше недопрацювання. Ми бачимо потребу у соцмережах і роботі з молоддю. Вони мають усвідомити, що варто йти на виробництво. Сьогодні зарплати на виробництві не такі як раніше. Менеджер у нас отримує не менше за 1 000 доларів “на руки”. 

Простір магазину "Ярослав"

Це не просто сидіння в торговому центрі чи бутику з телефоном у руках. Це справжній розвиток, професія і шанс стати висококласним спеціалістом. Коли молоді люди приходять на виробництво, вони усвідомлюють, що українського продукту майже немає у рекламах, окрім фармацевтики.​​​​​​​​​​​​​​​​

Ситуація змінюється потроху, бо зростають зарплати для людей на виробництві, особливо для спеціалістів.

Наприклад, досвідчений технолог може отримувати 100 000 грн. Для цього потрібні освіта, навички та досвід. Таких спеціалістів дуже мало. Коли людина щойно закінчила навчання й трохи попрацювала на маленькій фірмі або як ФОП, вона часто приходить і каже: “Я хочу працювати”, але не знає, що насправді вміє. У неї немає навіть базового розуміння, як рахувати виробничі потоки.

Технолог має розуміти, що потрібно зробити, щоб швеї заробляли більше і продукція виходила дешевше. Наприклад, візьмемо іграшки: є початкова модель і фінальна. На одну йде вп’ятеро більше роботи через різні форми вушок і лапок. Технолог має бачити, де можна зменшити витрати без втрати якості й завдяки цьому продавати продукт дешевше.​​​​​​​​​​​​​​​​ Сьогодні матеріали відносно дешеві, а робота людини — дорога. 

Швейне виробництво одне з найрентабельніших у світі

— Наскільки прибутковим сьогодні є українське виробництво у вашому сегменті? 

— Це рентабельний бізнес, але потребує серйозної роботи й продуманої стратегії. Іноді ми купуємо сировину за 50 центів, а готовий виріб продаємо за 12 доларів. Або ось пряжа для в’язання: закуповуємо в Європі по 50 центів, продаємо по 10 доларів. Це може бути високорентабельне виробництво, якщо поєднати креативність, професійні навички та сучасні технології. Просто шити сьогодні вже не надто вигідно, а от створювати продукт із власною ідеєю та унікальною цінністю — цілком.

 

Швейне виробництво одне з найрентабельніших у світі, особливо коли є мода та бренд. Наприклад, звичайна футболка коштує 100 грн у виробництві, а якщо зробити її модною, додати принт чи бренд — вона може продаватися за 1 500 грн.

Щоб залишатися прибутковими в складних умовах, коли зростають витрати на газ, електроенергію та інші ресурси, необхідна фінансова подушка. Але це не означає ховати гроші “під подушку”. Ці кошти потрібно інвестувати у сучасне, економне та ефективне обладнання, а також у якісні матеріали за доступною ціною.

Тільки так бізнес виживає. Якщо ж жити “одним днем” і витрачати все на поточні потреби, тоді прибутку не буде, і рентабельність падає. 

— Яку суму ви інвестували у підготовку до осінньо-зимового періоду? 

— Десятки мільйонів.

— Ви якось говорили, що до 50% легкої промисловості завжди працювало в тіні. Сьогодні бізнес часто скаржиться, що податкове навантаження, адміністрування та перевірки з’їдають увесь прибуток. На вашу думку, на яких умовах бізнес готовий вийти у світло?

— Податки в Україні не надто високі — було б не зовсім чесно так казати. Проблема не стільки в розмірі податків, скільки в їхній некоректній і громіздкій побудові. А ще у нас дуже складна система податкового обліку, особливо щодо ПДВ.

Саме тому малий бізнес не хоче працювати з цим. Перевірки обходяться дуже дорого, а помилитися дуже легко. Бізнес боїться цього абсурдного обліку.

Сьогодні доводиться утримувати дуже дорогих бухгалтерів лише для того, щоб вести цей облік. Це дорого, неефективно й виглядає непрофесійно з боку держави. Замість того щоб кваліфіковані спеціалісти працювали на виробництві та створювали продукт, вони змушені сидіти в бухгалтерії й виконувати роботу, яка за нормальних умов просто не була б потрібна.

— Чи справді вести бізнес законно є вигідніше у довгостроковій перспективі?

— Вигіднішим — не знаю, але надійнішим точно. Коли людина працює “в білу”, платить податки й нічого не приховує, то почувається значно вільніше. Вона може спокійно розпоряджатися своїми коштами, не ховати гроші й не боятися перевірок. Не потрібно платити комусь додатково за мовчання чи домовлятися, щоб щось приховали. 

Сьогодні працювати відкрито вигідніше, тому що так набагато легше рости. Бізнеси, які ховаються в тіні, розвиваються значно гірше. Можливо, у них і лежить більше грошей "під матрацом", але сам розвиток при цьому гальмується.

— Як ви мотивуєте людей працювати у вас офіційно, коли в тіні їм можуть запропонувати більше "на руки" за рахунок несплати податків? 

— У нас не найвищі зарплати, але ми дійсно платимо їх “у білу”. І цим мотивуємо людей. Ми прямо пояснюємо працівникам: якщо ви хочете мати пенсію, лікарняні та соціальні гарантії, то "в чорну" ви цього ніколи не отримаєте. Там немає жодних гарантій. Тому для найманого працівника офіційна робота — це завжди вигідніше. Не всі приходять до цього розуміння одразу, але це факт.

 

Експорт у РФ був великим

— До повномасштабного вторгнення ви щомісяця відправляли по 20-30 вантажівок з товаром в Росію. Наскільки фінансово болючими були втрачені обсяги?

— До 2014 року ми дійсно працювали дуже інтенсивно і продавали майже по одній вантажівці на день. Після анексії Криму ми вирішили від цього відмовлятися, тому обсяги продажів поступово зменшувалися. До 2022 року вони були ще менші, тому нам було легко перейти на нові ринки.

Сьогодні наш експорт спрямований до Європи. Там обсяги не великі, тому що заробляти легше в Україні.

— Під час окупації Димера на Київщині ваш склад пограбували на 3 млн грн, але не взяли сатин на мільйони. Як ви собі це пояснюєте? Це невігластво ворога?

— Там було загалом спокійніше, ніж можна було очікувати. По-перше, не було масових руйнувань, мародерства чи розстрілів. Також там перебували більш-менш нормальні підрозділи, а не буряти, які виносили б унітази. Проте нас таки пограбували: винесли генератор, автомобіль та деякі інші потрібні речі.

Забрали також майно з домівок працівниць. Але, схоже, вони не до кінця розуміли справжню вартість деяких речей — зокрема, найдорожчих тканин, що лежали на складах.​​​​​​​​​​​​​​​​

— Ваша дружина пройшла з вами шлях від кухні до виробництва на 1000 людей. Чи не виникає між вами суперечок за головну роль у бізнесі?

— Вона теж тут працює. Щоб уникнути конфліктів через бізнес, ми обрали різні напрямки — не займаємося одним і тим самим. Вона працює переважно з продуктами, веде цей напрямок окремо від мене.​​​​​​​​​​​​​​​​

— Яким бачите ваш бізнес у майбутньому?

— Ми будуємо цей бізнес як династію, яку передамо дітям і внукам. Проте наше головне завдання — відійти від моделі "сімейної фірми" та перетворити її на відкриту компанію, де всіма процесами керуватиме найманий директор.

Автор: Білан Таїсія