Читайте новини і аналітику про ритейл та e-commerce в Україні на нашій сторінці в Facebook, на нашому каналі в Telegram, а також підписуйтеся на щотижневу e-mail розсилку.
Cможет ли «Укрпочта» стать банком. Колонка Вадима Березовика
carblognews.ru
Государственное предприятие «Укрпочта» намеревается стать банком. Реакция банкиров на перспективу появления еще одного конкурента была довольно бурной, судя по обсуждению новости на банковских площадках в Facebook. Глава правления «Коммерческого индустриального банка» Вадим Березовик проанализировал в авторском тексте для Forbes, а что же означает перевоплощение «Укрпочты» в почтовый банк?
На днях «Укрпочта» инициировала создание законопроекта, который позволит ей существенно расширить свои возможности в части предоставления финансовых услуг. Так организация, которая никак не ассоциируется в Украине с новаторством, намерена изменить ход истории и попробовать стать настоящим конкурентом для существующих на рынке финучреждений.
Следует сказать, что это далеко не первая попытка «Укрпочты» попробовать свои силы на поприще банковских услуг. Конечно, когда через почтовые отделения Дельта Банк пытался продавать бланковые потребительские кредиты, инициатива исходила не от «Укрпочты». Тем не менее, проект реализовывался не базе ее отделений и кадров. Наверняка была предусмотрена и финансовая мотивация для «Укрпочты» и ее сотрудников, непосредственно отвечавших за выдачу кредитов. Но успешным тот проект назвать сложно. По информации источников, близких к нему, выдающихся результатов достигнуть не удалось ни по кредитному, ни по депозитному продуктам.
Однако ставить крест на инициативах «Укрпочты» я бы не стал. Можно подготовить кадры, можно правильно их стимулировать. Да, это непросто, учитывая географию и обширность сети отделений. Но точно можно. Пара тренингов, хорошо отстроенная система мотивации — и дело пойдет.
Перспективы у затеи «Укрпочты» точно есть. Чего только стоит огромная сеть отделений, которая может добраться почти до любого жителя страны. Столь впечатляющей доступностью не сможет похвастаться ни один банк – «Укрпочта» владеет почти 12 000 точек продаж, разбросанных по всем уголкам Украины. Это вдвое больше, чем у ближайшего конкурента — Ощадбанка. Прибавьте к этому клиентскую базу.
Можно возразить, дескать, единственные клиенты «Укрпочты» — пенсионеры и люди старшего возраста. Не стану спорить, возможно, на большее рассчитывать почта и не сможет. Зато по уровню доверия и лояльности этот клиентский сегмент даст фору любому, самому обожаемому украинцами банку. Большинство из них десятилетиями привыкли ходить на почту.
Для многих почтовое отделение стало местом общения, своеобразным клубом по интересам. И сколько банки ни бьются над вопросом, как привлечь пенсионеров на обслуживание, каждый месяц в почтовые отделения выстраиваются очереди за пенсией.
А ведь есть еще и услуга адресной доставки. Откроет ли бабушка дверь холеному банковскому коммивояжеру? Сомневаюсь. Зато она запросто впустит знакомого почтальона, да еще и чаем его напоит. Для продаж это условия, близкие к идеальным.
Существует и другой пласт клиентов. Тех самых, которые не имеют в зоне досягаемости ни одного банковского отделения или стоят перед весьма скромным выбором из одного-двух банков. Кто может с полной уверенностью сказать, что плтежная карта «Укрпочты» им понравится меньше, чем карта банка? И это в условиях, когда банки и банкиры в сердцах простых украинцев еще не вернули былого доверия.
Едва ли «Укрпочта» пока будет конкурировать с банками в части кредитования или станет воевать за кусок депозитного пирога. Однако отобрать у банков долю в расчетных операциях и переводе средств она вполне может. Тем более что за плечами у предприятия — опыт десятилетий в предоставлении некоторых услуг.
Денежные переводы «Укрпочта» осуществляет уже много лет. И в ряде случаев, опять же, в силу разветвленности сети, конкурентов у нее нет, и не будет еще довольно долго. Оплата коммунальных услуг также налажена не вчера. Так почему бы не попробовать свои силы в более сложных услугах?
Вопрос лишь один: не слишком ли поздно? Пожалуй, время для запуска проекта не самое лучшее. Но чем дольше тянуть с этим решением, тем меньше шансов добиться успеха. Довольно скоро в Украине могут расширить присутствие со своими финансовыми сервисами международные игроки, вроде PayPal или Google, которые перевернут представление украинцев о финансах. Кроме технологий, они обладают невероятным объемом персональных данных, который позволяет им готовить уникальные предложения для каждого клиента.
Google и Facebook знают о своих пользователях почти все, в то время как банк обладает весьма скудным набором данных. Банк пока еще не может узнать, что клиент находится в магазине N, если тот не оплатит покупку картой. Google знает это, даже если владелец смартфона просто проходит мимо. Имея такую информацию, финансовый оператор может стимулировать конкретное клиентское поведение. Например, предложить ему купить некий товар со скидкой при условии оплаты собственной картой.
Но международные корпорации — не единственный конкурент «Укрпочты». Интерес к этому рынку все чаще проявляют розничные сети. Конечно, речь не идет о том, что завтра каждый ритейлер обзаведется собственным банком. Но в ближайшее время мы увидим множество ко-брендовых проектов, в которых роль банка будет сводиться исключительно к выпуску карт и техническому сопровождению расчетов. Работу же с клиентом будет вести сеть.
Да, клиенты крупных сетевых супермаркетов, пользователи Google и Facebook почти не пересекаются с традиционными клиентами «Укрпочты». По крайней мере, с теми из них, которые пользуются ее финансовыми услугами. Но я уверен, что инициируемый законопроект — лишь начало огромного проекта, целью которого может быть построение полноценного банка на базе этого госпредприятия.
И здесь, конечно, почтовикам нужно быть куда более расторопными. Ведь заманить нового клиента одним только запахом сургуча не выйдет. Нужны технологии, сервис, обучение персонала и система его мотивации. Это дорого и непросто, но абсолютно реально.
Источник: forbes.net.ua