Как начать продавать на китайских площадках JD.com, Tmall и 1688.com и других? Рекомендации "Клуба экспортеров Украины"

Фото: Depositphotos

Китай позиционирует себя как самый крупный импортер в мире. Поэтому многие иностранные предприниматели спешат найти заинтересованных китайских покупателей, чтобы освоить этот перспективный рынок сбыта. Сегодня более 70% продаж в Китае проходит онлайн. В интернет-магазинах можно купить все: от зубной щетки до контейнера стройматериалов. Торговые площадки Тmall, Pinduoduo, 1688.com, JD и трансграничные возможности EWTP-торговли популярны в Китае и известны во всем мире. О том, как заниматься e-commerce на этих платформах в колонке для Retailers, рассказали Евгения Литвинова и Екатерина Базелинская из "Клуба экспортеров Украины".

---

Прежде всего, необходимо отметить, что зарегистрироваться и работать на вышеупомянутых онлайн-площадках можно только китайским компаниям. Эти компании должны иметь все лицензии и разрешения в соответствии с строгим китайским законодательством.

Однако если у вас нет собственного китайского представительства, вы можете воспользоваться услугами украинских компаний, имеющих офисы в Поднебесной или клубов, которые имеют свои представительства в КНР.

Во-вторых, вы должны понимать, что выход на рынок Китая – это в первую очередь существенные инвестиции.

Любой китайский маркетплейс потребует от вас залог перед началом работы.

Залог – это обычная практика для китайских интернет-магазинов. Она вносится для того, чтобы компенсировать расходы конечного покупателя, если он получит испорченный товар (вы могли встречаться с такой системой, если что-то заказывали на Aliexpress). Залог вносится после того, как товар приедет в КНР и готов к продаже.

У вас будет заключено двустороннее соглашение с онлайн-платформой, по которому вы совершите официальный платеж. Залоговая сумма (за минусом выплаченных компенсаций) будет возвращена после закрытия вашего интернет-магазина.

Стоимость залога на китайских площадках составляет от $2 000 до $50 000. Поэтому вы должны учитывать эти расходы при формировании бюджета.

В-третьих, подавляющее большинство китайцев говорят исключительно на китайском языке, пользуются мессенджером WeChat (поскольку Facebook, WhatsApp, Viber, Telegram заблокированы) и производят платежи через WeChat или Alipay. Итак, вам необходимо иметь менеджера в Китае, который будет управлять вашими интернет-продажами: получать заказы, вести коммуникации с клиентами, быстро менять информацию на сайте относительно остатков товаров и цен, контролировать отгрузку, управлять финансовыми потоками, проводить акции и рекламные кампании и многое другое.

А теперь давайте рассмотрим особенности каждой площадки по отдельности.

1688.com

Aliexpress – самый популярный китайский интернет-магазин в Украине, TaoBao и Alibaba – все эти проекты принадлежат одной китайской корпорации – Alibaba Group.

Многие думают, что на Aliexpress очень низкие цены. Это не совсем верно, этот сайт – розничный и ориентированный на продажу вне Китая. В Китае им никто не пользуется.

Оптом товары из Китая ищут на сайте Alibaba. Но он также ориентирован на продажу вне Китая. Каждый продавец там говорит по-английски и прекрасно знаком с международной логистикой.

Однако сами китайцы на Alibaba ничего не покупают. Если китаец хочет купить товар оптом – он заходит на сайт 1688.com

1688.com – это внутрикитайский оптовый сайт, на котором китайцы покупают у китайцев китайские товары, преимущественно оптом. Это внутренняя версия сайта Alibaba. Здесь закупают продукцию большинство торговых сетей, а также продавцы товаров на онлайн-платформах Aliexpress, Тmall и Тaobao.

Соответственно, цены на 1688.com существенно ниже, чем на Alibaba, рассчитанной на иностранцев, а интерфейс сайта представлен только на китайском языке.

Загадочное название 1688.com символизирует счастье. И многие китайцы, особенно бизнесмены, считают, что оно тоже означает процветание. Кроме того, краткое имя, составленное из самых цифр, тоже легко запомнить.

Как работает 1688.com?

1. На сайте представлено 16 товарных категорий, включая одежду, электронное оборудование, товары для дома и продукты питания.

2. Покупатель находит желаемый товар и делает заказ – заполняет специальную форму.

3. Клиент оплачивает покупку. Единственный вид валюты, принимаемый платформой, это юани.

4. Продавец связывается с покупателем для подтверждения заказа, конечно, на китайском языке.

Что нужно, чтобы продавать товары на 1688.com?

• Уплатить годовой взнос за присутствие на платформе от $2 000 – $6 000
• Заплатить залог в размере $2 000
• Оплачивать за обслуживание продаж товара/товаров площадки, в случае отсутствия соответствующего персонала и компании в КНР
• Иметь растаможенную продукцию в наличии на складе
• Иметь зарегистрированную китайскую торговую марку
• Загрузить рекламные материалы для размещения на платформе (презентации и фото товаров)
• Оплачивать дополнительную рекламу по необходимости

EWTP.TRADE

EWTP – электронная торговая платформа трансграничной торговли В2С, целью которой является сделать импортные товары более конкурентоспособными на китайском рынке.

Трансграничная электронная торговля – это альтернативный путь продажи товаров от иностранных производителей.

Правила регулирования трансграничной электронной торговли предусматривают применение специального таможенного администрирования, таможенных пошлин и налогов, мер нетарифного, технического и другого регулирования.

Для покупателей преимущество состоит в том, что есть возможность покупать товар по более низкой цене, а для продавцов – это возможность сделать конкурентным более дорогой товар по себестоимости.

Трансграничная электронная торговля ориентируется на работу с конечным потребителем.

Продукция EWTP – это импортная продукция. Брендам с магазином, работающим в режиме трансграничной торговли с КНР, желательно хранить свои товары на таможенных складах в КНР, чтобы логистический путь не был длинным. Продукция официально поступает в Китай и проходит таможню после того, как покупатель сделает заказ. В отличие от 1688.com, чьи товары обычно хранятся уже растаможенными.

EWTP предназначена для расширения и открытия доступа малого, среднего и крупного бизнеса всех стран к китайскому рынку.

Сайт имеет интерфейс на трех языках: китайском, английском и русском.

Что нужно, чтобы продавать товары в интернет-магазине EWTP?

• Заплатить $400 за размещение 1 SKU
• Оплачивать 10% комиссию за продажу товаров
• Оплачивать за обслуживание продаж товара/товаров площадки, в случае отсутствия соответствующего персонала и компании в КНР
• Иметь продукцию в наличии на таможенно-лицензионном складе в Китае
• Предоставить рекламные материалы для размещения на платформе (презентации и фото товаров)
• Оплачивать дополнительную рекламу по необходимости

В чем проявляется выгодность торговли именно из-за трансграничной торговли и площадки EWTP?

Возьмем пример отправки вина в КНР, используя обычный режим торговли. Как видно на рисунке 1, себестоимость товара после растаможки будет равна $11,45.

Уплата таможенных платежей, обычная торговля. По данным "Клуба экспортеров Украины"

А что будет при использовании трансграничной торговли?

Как мы видим на рисунке 2, себестоимость продукции будет всего 8 USD, почему так происходит? Потому что таможенная пошлина 0%, а НДС и акциз – уплачивается только 70% от рассчитанного налога.

Уплата таможенных платежей, трансграничная торговля. По данным "Клуба экспортеров Украины"

Несомненно, трансграничная торговля является именно тем направлением, на которое нужно обратить внимание украинскому экспортеру.

TMall

Tmall, ранее называвшийся Taobao Mall – это сайт на китайском языке для розничной онлайн-торговли B2C, созданный на базе Taobao и управляемый в Китае компанией Alibaba Group. Это платформа, позволяющая компаниям по всему миру выйти на огромный растущий потребительский рынок Китая.

Tmall.com зарекомендовал себя как место, где продаются качественные фирменные продукты, и является ведущей торговой площадкой Китая. Фактически, он занимает 63% рынка и имеет около 800 млн активных пользователей в месяц.

Tmall – это разнородный рынок, предлагающий потребителям все виды товаров, более 100 000 национальных и международных брендов. Бренды и официальные дилеры присутствуют на Tmall посредством создания графически настраиваемого флагманского магазина. Это позволяет продавцу успешно продвигать свой бренд и создавать у покупателя такие же ощущения, будто пользователь действительно находился в магазине.

В онлайне молл находится на поддомене Aliexpress по адресу tmall.aliexpress.com. Однако эта площадка существенно отличается от «материнской» Ali.

Требования к компаниям для торговли на Tmall:

Попасть на Tmall можно только по приглашению от менеджера категории.

1. Зарегистрировать магазин на AliExpress.
2. Показать уровень продаж свыше 1500 USD/месяц в течение как минимум двух месяцев.
3. Соблюдать среднее время на отправку товара менее одного дня.
4. Иметь положительные оценки покупателей.
5. Если вы отвечаете этим требованиям, то с вами может связаться категорийный менеджер.

Стоимость пользования платформой Tmall:

• 5 000 – 10 000 USD/год в зависимости от категории за лицензию на ведение бизнеса
• Залог в размере $25 000
• Комиссия Tmall составляет 2%-4% в зависимости от категории товара
• 1% - сбор за обслуживание Alipay
• Обслуживание продаж товара/товаров площадки при отсутствии соответствующего персонала и компании в КНР
• Иметь продукцию на складе в Китае, чтобы можно было соблюдать среднее время на отправку

Для иностранных продавцов есть хорошая возможность Tmall Global – это самая большая B2C площадка для трансграничной торговли товарами в Китае. Tmall Global является частью Tmall. Площадка имеет высокий порог вхождения, ориентированный преимущественно на продажу брендовой продукции. Основным целевым сегментом является средний китайский класс.

Требования к компаниям для торговли на Tmall Global:

1. Компания должна быть зарегистрирована не в Китае
2. Продукция должна быть уникальной
3. Компания должна владеть торговой маркой (работа с посредниками не приветствуется)
4. Продукция должна быть востребована на рынке и желательно на международном

JD.com

JD – это вторая крупнейшая торговая площадка в Китае и крупнейший онлайн ритейлер. Компания имеет собственную (крупнейшую в Китае) сеть складов хранения пунктов обработки и доставки продукции.

Компания Jingdong существует с 1998 года, а свои первые онлайн продажи запустила уже в 2004 году. Сегодня на официальном сайте JD.com продаются разные товары от одежды до предметов обихода, однако основной категорией остается электроника. По данным на март 2021 года, количество активных пользователей за месяц составляет около 450 млн человек.

Компания является прямым конкурентом TMall, поскольку предлагает схожую модель B2C торговли для компаний и брендов.

Главное отличие от конкурентов – JD имеет самую современную из всех китайских e-commerce площадок логистическую инфраструктуру для выполнения заказов. JD имеет свои склады и все риски, связанные с инвентаризацией, площадка обещает взять на себя. С этой целью существует семь центров обработки заказов, двести складов консолидации и тысячи станций, где можно забрать товар.

А уже в ноябре 2021 года интернет-ритейлер JD.com впервые начал принимать китайский цифровой юань для оплаты на своей платформе во время крупнейшего в стране шопинга (день холостяка).

Активно внедряя технические инновации, JD.com фокусирует усилия на развитии надежной и масштабной платформы, что обеспечивает быстрый рост компании и максимально удобство для своих партнеров и покупателей.

Реклама

Рекламу на Jingdong можно проводить через их собственный канал – Jingzhuntong. Сервис позволяет анализировать данные клиентов и в зависимости от вашей отрасли и целевой аудитории проводить эффективные рекламные кампании.

JD предоставляет своим партнерам:

• маркетинговую поддержку
• свою логистическую сеть
• доступ к более чем 100 млн своих зарегистрированных покупателей

Как начать продавать на JD?

• Сделать аккаунт и пройти проверку
• Сделать залог в размере 20000 USD.
• Оплачивать комиссию за продажу товаров (10-15% в зависимости от товара за складирование и комиссию площадки)
• Обслуживание продаж товара/товаров площадки при отсутствии соответствующего персонала и компании в КНР
• Иметь продукцию в наличии на складе в Китае.
• Предоставить рекламные материалы для размещения на платформе (презентации и фото товаров)
• Оплачивать дополнительную рекламу по необходимости

Pinduoduo

Pinduoduo – наиболее быстрорастущее e-commerce приложение в Китае.

Это самая молодая и очень перспективная торговая площадка, которая в марте 2021 года превзошла Alibaba с 788 млн активных пользователей и стала крупнейшим рынком в Китае.

Это приложение – источник вирусной рекламы. Он стимулирует свою аудиторию совершать импульсные покупки и приводить своих друзей в погоне за дешевизной.

За счет чего это происходит?

Оптовые покупки – это основная функция программы. Чтобы получить скидку, пользователь приглашает друзей или присоединяется к другим ожидающим «в очереди».

Краткосрочные купоны дают возможность пользователям Pinduoduo совершать покупки с большой скидкой. Однако срок действия таких купонов обычно не больше 2 часов.

Возможность пригласить друзей, чтобы вместе совершить выгодное соглашение. Каждый раз, когда к покупке присоединяется друг, цена на него снижается. Даже к тому, что его можно получить абсолютно бесплатно.

Участие в лотереях дает шанс каждому участнику получить продукт всего за 0,01 юаня при условии, что каждый участник пригласит минимум по 5 друзей за отведенный промежуток времени. Даже если пользователь не выигрывает, Pinduoduo возвращает 0.01 юаней вместе с купоном, позволяющим купить еще больше продуктов в приложении.

На первый взгляд может показаться, что размещение товаров на платформе затратно для продавца. На самом же деле, продавая свой товар на Pinduoduo, вы делаете бренду бесплатную рекламу в Китае за счет самих пользователей.

Как начать продавать на Pinduodou?

• Сделать аккаунт и пройти проверку
• Сделать залог в размере $1550 (10 000 юаней)
• Оплачивать комиссию за продажу товаров (2% в зависимости от товара)
• Обслуживание продаж товара/товаров площадки при отсутствии соответствующего персонала и компании в КНР
• Иметь растаможенную продукцию в наличии на складе
• Предоставить рекламные материалы для размещения на платформе (презентации и фото товаров)
• Оплачивать дополнительную рекламу по необходимости

Выводы:

• e-Сommerce – это самое перспективное направление продаж товаров или услуг в Китае. 
• Тmall, Pinduoduo, 1688.com, JD и EWTP – это самые популярные в Китае торговые площадки, каждая из которых имеет свои особенности и необходимый стартовый бюджет
• в зависимости от ваших целей, желаний и возможностей можно выбрать самостоятельное движение или воспользоваться помощью экспертов.

Чтобы выбрать лучший вариант выхода на китайский рынок, прежде всего, следует сделать анализ привлекательности вашего продукта, изучить его конкурентоспособность и разработать бизнес-план.

Нужно подготовить и планировать работу с Большой Восточной страной, сделать ваш продукт понятным и интересным для китайцев, правильно рассчитать бюджет и сроки окупаемости. Понять, что необходимо для продаж является регистрация ТМ в КНР и стикеровка товаров на китайском языке, согласно законодательству КНР.

Фото: Depositphotos