Как работает собственный импорт «Сільпо»

Ритейлер «Сільпо» второй год проводит Beermaster Day. Таким образом компания хочет приобщить посетителей к продукции, которую напрямую импортирует и реализует в своих супермаркетах. Руководитель департамента собственного импорта «Сільпо» Семен Хомусько рассказал, что доля собственного импорта в обороте сети составляет 8% и главной задачей последние три года было удержать ассортимент

— Какова доля собственного импорта в «Сільпо»?

— Сейчас доля составляет около 8%. Во время девальвации мы ставили себе цель удержать долю собственного импорта, и у нас это получилось. Мы понимаем, что покупательная способность наших гостей падает. Мы точно знаем, что когда покупатель попробовал вкусный продукт, он не станет размениваться на другой. Он станет реже покупать его, но все равно будет продолжать выбирать именно его, или откажется совсем. Объемы реализации собственного импорта упали, но покупатель не почувствовал, что что-то пропало с полок и он не может найти любимый продукт.

— Какие продукты занимают наиболее весомую долю в импорте?

— Fozzy является самым крупным импортером вина в стране. Мы продаем его только в своих сетях и ресторанах. Помимо вина мы импортируем все продуктовые и нонфуд-группы, включая оборудование для магазинов.

Категорийный менеджмент в украинских реалиях

— Как выбираете продукты, которые импортируете?

— Процесс идет от базового построения категории, это классический мировой категорийный менеджмент. Например, есть мировая карта какой-то категории, к примеру, пивная. Чтобы сформировать пивную категорию, ты рассматриваешь страны, виды пива и строишь идеальную классическую полку. Необходимо понять, из чего состоит категория, изучить информацию о ней, попасть на фестивали, попробовать, познакомиться с представителями, выбрать и договориться. Из 20–30 таких контактов обычно пул сужается до одного-двух поставщиков одного вида пива.

Пивных производителей в Бельгии, к примеру 600, в Штатах — 3000 крафтовых пивоварен, причем они меняются, каждый год там появляется 2000 новых и исчезает 1000 существующих. Выбрать есть из чего. То же касается и вина, сыроварен. Уникальный ассортимент можно создавать бесконечно.

— Как вы выбираете страны и как формируется цена на собственный импорт?

— Конечно, хотелось бы на всем этом зарабатывать, но зачастую жертвуешь бизнес-составляющей и понимаешь, что это просто имиджевый проект. Некоторые продукты невыгодно импортировать, но они должны быть на полке, потому что благодаря их наличию ты становишься уникальным для своего покупателя. Мы не выбираем конкретную страну или производителя: все зависит от ведения бизнеса. В Европе и США, конечно, люди сами по себе другие, более расслабленные, и стиль ведения бизнеса другой.

— Какие это особенности ведения бизнеса?

— У нас, если хочешь заниматься легальным импортом, нужно иметь за спиной хороший контракт и огромный пакет документов, для того чтобы обезопасить себя при работе с таможней, налоговой и Национальным банком. Когда ты говоришь партнерам из Австралии или США о перечне документов, они отвечают, что их наши проблемы не волнуют, и делают инвойс, предоставляя самим решать эту задачу. Это политика крупных стран, которым абсолютно не интересны украинские реалии. Европа, конечно, более ориентирована на нас, это соседи, которые хорошо знают наши потребности. Они держат целый штат менеджеров, которые будут заполнять весь комплект документов.

— Были ли какие-то необычные случаи выбора продукта?

— Мы импортируем пиво католического монашеского ордена траппистов. Таких пивоварен всего 11 в мире. Когда мы решили, что хотим продавать это пиво, мы начали связываться с ними, используя все каналы — почту, звонки. Они не отвечали. Монахи пивоварни в Бельгии на предложение о сотрудничестве ответили приглашением в гости: «Приедете и решим, будем ли мы с вами работать». Это совпало с моей поездкой на Рождество, и мы заехали туда с женой и дочкой. В монастыре нас встретил монах, первым вопросом которого был: «Пили ли вы наше пиво?». Он налил девятиградусное пиво даже моей четырнадцатилетней дочке. У них это культура. Если говорить о вводе в культуру пития, то это наилучший пример на моей памяти.

На фото: Семен Хомусько в окружении журналистов на Beermaster Day

— Вы контактируете через посредников или напрямую с производителями?

— В 99% это прямой контакт с производителем. Это наше правило. Лишь когда производитель подтверждает, что он не ведет коммерческую деятельность своими силами и для этого у него есть сторонняя организация, тогда мы работаем с ними. Монахи пивоварни Westmalle на монашеском совете голосовали о том, открывать ли им официальный экспорт в Украину, а затем сами выбрали для нас бельгийского дистрибьютора.

— Вы являетесь официальным представителем этих брендов в Украину? Как насчет прав на интеллектуальную собственность?

— Мы являемся официальным импортером. Мы можем, как легальный импортер, обратиться к поставщикам и попросить их обозначить нас единственными представителями определенных брендов. Например, мы сегодня можем заблокировать серый импорт очень популярных в Украине сортов траппистского пива, которые мы завозим официально, а они попадают на рынок и нелегально. Мы можем попросить партнеров занести нас в список, касающийся права на ввоз товаров с интеллектуальной собственностью. Но мы этого не делаем, потому что считаем, что Украина — европейская страна с открытыми границами, и достаточно того, что мы работаем напрямую с производителями.

— Как формируется цена на собственный импорт?

— Привезли, оплатили все налоги. С транспортом, с налогами, с НДС получилась себестоимость. Уровень наценки зависит от требований производителей, рыночных реалий и особенностей продукта.

— Нет ли у производителей каких-то запретов или ложных представлений об Украине, которые мешают сотрудничеству?

— Производителям все равно. Отдельных самодостаточных европейцев, у которых overbook-производство, приходится уговаривать. Монахам из ордена траппистов все равно, с какой страной они работают.

— Какова цель проведения Beermaster Day?

— Мы хотим, чтобы посетители увидели, какой существует ассортимент пива, и поняли, что не нужно напиток в duty free покупать, чтобы привезти в Украину. На наших полках такие товары либо дешевле, либо в ту же цену, что и там в супермаркетах или duty free. К тому же из-за девальвации для людей эксперимент с такими продуктами стал дороже. На таких мероприятиях можно продегустировать порцию за 10 грн и понять, стоит ли покупать бутылку за 60. На решение организовать Beermaster Day второй раз повлияли отклики о прошлом мероприятии в социальных сетях. Мы увеличили площадь фудкортов, лаундж-зоны, увеличили площадь стендов пивоварен и добавили больше туалетов.

У нас проходит очень много дегустаций в наших ресторанах, на территории «Сільпо», «Ле Сільпо». Их проводят приглашенные нами представители виноделен, пивоварен, сыроварен.

Автор: Дарья Златьева