В 2017 году «МОРЕ ПИВА» планирует открыть до 100 новых магазинов. Интервью с директором коммерческого департамента

В этом году сеть «МОРЕ ПИВА» стали развивать новый формат — маркет самообслуживания. В новом формате  большая площадь, 400 SKU вместо 150, и выручка на 20% больше. Директор коммерческого департамента сети «МОРЕ ПИВА» Елена Самойленко рассказала, почему компания планирует постепенно перевести все торговые точки сети в единый формат

— Почему приняли решение развивать формат супермаркета?

— В 2009 году сеть «МОРЕ ПИВА» развивалась в формате мини-магазина прилавочной торговли. Перед компанией стояла цель — удовлетворить потребность клиентов в качественном пиве. Компактные магазины, расположенные на расстоянии пешей прогулки от дома, были оптимальным решением.

Мини-маркеты не утратили актуальности, однако мы раньше, чем многие наши клиенты, ощутили ограничения собственного базового формата, в рамках которого невозможно воплотить некоторые идеи. 

Формирование пивной культуры подразумевает знакомство с различными стилями пива и пивными традициями разных стран. С этой целью компания активно популяризует крафтовое пиво в Украине. Однако ограниченное количество кранов налива и небольшие площади торговых залов магазинов не позволяют разместить тот ассортимент, который мы можем предложить своим клиентам.

Создавая новый формат, мы стремились разместить большее количество товаров и предоставить больше свободы покупателям, включить в ассортимент новые позиции, которые также интересны клиентам, но ранее не были представлены в сети. Кроме того, в задачи проекта входило создание бизнес-модели, которую было бы сложно скопировать конкурентам.

— В чем принципиальные отличия супермаркета от вашего стандартного формата? Какой выбор в ассортименте и сервисе получают клиенты супермаркета — то, чего нет в стандартном магазине?

— В магазинах нового формата мы установили больше кранов налива и, соответственно, позиций крафтового пива в кегах. В ассортимент маркета самообслуживания сейчас входят 4 сорта разливного крафта. Для сравнения: в 40% магазинов базового формата был только один крафтовый кран.

В ассортименте маркетов самообслуживания появилось бутылочное пиво, что привлекло к нам новых клиентов, которые отдают предпочтение данным позициям; дополнена линейка весовых и упакованных закусок, пивной посуды и товаров для отдыха на природе.

Проанализировав потребности клиентов делать покупки для всей семьи, мы добавили категорию «вино», увеличили ассортимент безалкогольных напитков, ввели мороженое и сладости, расширили прикассовую зону, добавили табачные изделия, поскольку около 50% покупателей являются курильщиками.

В целом количество SKU в маркете самообслуживания увеличилось до 400 по сравнению со 150 в базовом формате. Выросла площадь торгового зала до 40 кв. м, тогда как в мини-маркетах она обычно не превышала 20 кв. м. Включение новых позиций в ассортимент потребовало установки дополнительного оборудования: кофе-машин, морозильных ларей.

В новом формате все категории, кроме разливного пива, вынесены на самообслуживание, что существенно повышает скорость обслуживания клиентов.

— Насколько отличаются инвестиции в открытие супермаркета и обычной точки продажи?

— Инвестиции в открытие маркета самообслуживания примерно на 30% выше, чем в открытие магазина базового формата, в основном за счет установки дополнительного оборудования.

— Насколько экономически обоснован запуск формата супермаркета, если сравнить со стандартным мини-маркетом для вашей сети?

— Максимальный плановый срок окупаемости магазина нового формата — три года, мини-маркета — два года. Выручка маркета самообслуживания в среднем на 20% выше по сравнению с магазином базового формата. Величина среднего чека выше примерно на 10% по сравнению с магазином «МОРЕ ПИВА».

— Сколько у вас всего открыто торговых объектов? Сколько в формате супермаркета? Какую долю продаж супермаркеты уже занимают в общей продаже сети?

— Торговая сеть «МОРЕ ПИВА» объединяет 240 торговых точек, 9 из них работают в формате маркета самообслуживания. Доля нового формата в общей выручке сети в ноябре 2016-го составила около 5%.

— Какова должна быть доля супермаркетов в сети? И сколько точек продаж планируете открыть в следующем году?

— В 2017 году компания «МОРЕ ПИВА» планирует открыть до 100 новых магазинов. Что касается доли супермаркетов, в планах руководства постепенно перевести все торговые точки сети в единый формат. Это существенно упростит процессы, связанные с управлением, даст возможность сформировать жесткий список параметров, которым должны соответствовать объекты. Реформат действующих магазинов позволит более эффективно использовать площадь торговых точек за счет оптимизации и уменьшения подсобных помещений.

Автор: Александр Шокун