Директор Lavis Валерий Лавренюк: «В следующем году откроем до 20 магазинов»

пресс-служба Lavis

Фабрика «Сивертекс» специализировалась на пошиве формы, но в компании решили не зависеть от государственных заказов и приняли решение развивать собственный бренд женской одежды Lavis. В компании верят в огромный потенциал легкой промышленности и планируют развивать собственную сеть. О развитии бренда рассказал директор Lavis Валерий Лавренюк

— Когда была создана компания, сколько лет вы в рознице и как бы вы описали свою стратегию?

— Бренд Lavis был создан 18 лет назад. Системно розничную сеть мы начали развивать полтора года назад. На сегодня у нас шесть магазинов в Чернигове, Киеве и Виннице. Основной ассортимент — верхняя женская одежда, которая разделена на два направления: Lavis Classic — офисная одежда классического покроя, и Lavis Street — направление casual. В год выпускаем четыре коллекции.

— В каком городе находится ваше производство? Сколько человек занято в производстве?

— В Чернигове расположена наша собственная фабрика «Сивертекс». В швейном производстве заняты 500 человек, и еще 50 сотрудников работают в рознице.

Долгое время основной упор фабрика делала на больших ведомственных заказах — отшиве форменной одежды. Но поскольку государственные заказы зависят от определенной политической конъюнктуры, на которую мы не имеем влияния, то три года назад мы приняли решение о развитии розничной сети. Мы считаем, что более правильная стратегия — это общение с конечным потребителем, когда мы можем понимать его приоритеты, подстраиваться под требования и оперативно реагировать на запросы.

— Что потребовалось для выхода в розницу?

— У нас был дизайнер, который производил классическое направление. Эту продукцию мы продавали в двух наших магазинах в Чернигове. Перейдя на новый уровень, мы не только стали привлекать дополнительно дизайнеров, которые разрабатывали для нас коллекции и подбирали ткани, но и ввели новую линейку casual. Поскольку розничная сеть позволила проанализировать нашего потребителя, то мы увидели, что возрастная категория не такая уж и широкая: 33–50 лет. Запустив линейку casual, тем самым расширили аудиторию. Сегодня наши покупатели — это девушки, женщины в возрасте от 23 до 50 лет.

— Вы говорите, что с дизайнерами проблем не возникло, а легко ли было обеспечить производство тканью?

— С тканями в Украине проблема. Мы знаем украинский рынок и изучаем возможности зарубежных производителей.

У нас всего не более 5 компаний, которые импортируют продукцию хорошего качества, но у них довольно высокие цены, связанные с таможенной очисткой.

Другие текстильные компании предлагают практически одинаковое качество, отличаться могут только цвета и принты.

Много продукции невысокого качества. В таких тканях может быть до 20% брака. И не проблема забраковать, а проблема в том, что мы работаем по производственному плану, и все процессы автоматизированы. Если ткань бракованная, она отправляется поставщику, и, как следствие, простаивает раскройный комплекс, за ним простаивают швейные цеха, люди не получают зарплаты. И это огромная проблема, но и это еще не все. Если мы ткани возвращаем, то им замены нет. А значит, если нет сырья, то выпадают некоторые модели в коллекции и нарушается ее целостность.

— Почему вы сами не импортируете ткани?

— Мы импортируем, но пока еще не вышли на нужные объемы, чтобы закрыть все свои потребности. Сейчас ведем переговоры с Турцией, чтобы купить ткань на все коллекции. И если все получится, то я думаю, что больше не единого метра ткани покупать у украинских поставщиков не будем.

Приведу пример: мы приехали на фабрику в Турцию, и когда турки узнали, откуда мы, то знаете, куда нас повели? На склад стоков! А услышав, что нас не интересует сток, очень сильно удивились.

— А почему турецкие производители тканей так воспринимают украинских покупателей?

— Около 80% тканей ввезены в Украину без таможенной очистки. Наши импортеры закупают стоки, ввозят через серые схемы и реализуют на крупных рынках.

— Давайте поговорим о вашей розничной сети. Ваше решение совпало с кризисом и уходом с рынка зарубежных компаний. Это как-то повлияло на вашу уверенность?

— Прежде всего мы созрели для розницы. О развитии сети магазинов начали думать еще три года назад. И пока строили планы, случился глубокий кризис, влияние которого чувствуется до сих пор. Но тем не менее мы развиваемся, и каждый месяц наш товарооборот растет.

— Легко ли вам находить общий язык с торговыми центрами?

— До 2014-го, когда мы приходили в торговые центры, они не очень-то и хотели с нами разговаривать. Мы не могли начать развитие раньше. Потом, в 2014 году, ситуация поменялась: все украинское стало в тренде. Сегодня уже торговые центры сами выходят на контакт и предлагают, чтобы мы разместились на их площадке. Но и мы за это время серьезно выросли в плане подхода и организации розницы.

— Но если есть возможность открывать магазины, вы могли бы продавать франшизу?

— Сейчас ведем переговоры с одной компанией.

— Где вы уже открыли магазины?

— Мы открылись в винницком ТРЦ «Мегамолл», в киевских ТРЦ «РайON» и «Аладдин». Готовим открытие в черниговском «Голливуде», и это будет самый большой наш магазин на арендованной площади — 140 кв. м. Плюс свои магазины в Чернигове.

— Какой ваш стандартный формат? И сколько ассортимента представляете?

— Наш стандарт около 100 кв. м, на которых предлагаем 150 моделей.

— Кто ваши конкуренты?

— Я не оцениваю конкурентов. Самый главный для меня критерий — это покупатель. Если он покупает и таким образом голосует за нашу продукцию, соответственно, мы так ориентируемся в потребностях потребителя. Я же не могу сказать дизайнеру, что ты конкурируешь с коллегой, только другого бренда.

— А на кого ориентируетесь, разрабатывая коллекции?

— В разработке коллекций мы смотрим на европейских производителей. Часть берем оттуда, но, безусловно, не все подряд: что-то адаптируем и вырисовываем коллекцию, которая будет интересна с нашей точки зрения нашему покупателю, а дальше слушаем и узнаем его приоритеты.

— В каком ценовом сегменте вы представлены?

— Платье у нас 900–1800 грн, демисезонное пальто от 2 500 до 3 900 грн.

— С выходом в новые регионы у вас уже появились лояльные покупатели?

— С каждым новым магазином растет количество почитателей нашего бренда. Сегодня у нас 50% покупок совершают постоянные покупатели.

 

— По вашему мнению, почему украинских брендов не так много в ТРЦ?

— На самом деле в Украине много качественных производителей, но они не могут массово выставить свою продукцию на площадках. Очень высокая цена входа в ТРЦ. Сегодня, чтобы открыть магазин 100 кв. м, нужно от 800 000 до 1,6 млн грн инвестиций: аренда, ремонт, страховые платежи, а еще нужно произвести коллекцию.

Сейчас плата за аренду + OPEX около 100 000 грн в месяц в зависимости от уровня ТРЦ. Но особенно угнетает понятие «страховые платежи»: как это понять — неизвестно. И большинство хороших производителей просто не имеют ресурса, чтобы выйти хоть на какой-то уровень.

— Вы говорили, что инвестиции в магазин составляют от 800 000 до 1,6 млн грн. Какой срок окупаемости?

— От 8 месяцев до 1,5 лет.

— Есть ли поддержка от государства?

— Абсолютно нет никакой поддержки. У меня есть даже предложение, как помочь нашим производителям.

Нужны площадки, где они могли бы представить свою продукцию. То есть, государство финансирует строительство торгового центра. А наши производители могут либо участвовать в процессе строительства, либо аренда, которую они платят, идет на выкуп доли в торговой площади. Торговый центр конкурирует с другими площадками, но должно быть единое условие — это площадка только для отечественных производителей. И площадки должны быть в каждом областном центре. Поскольку, когда мы становимся в одном центре со всемирно известными брендами, то мы понимаем, что частично платим за них аренду.

Да, понятно, они локомотив для центра и администрация должна идти им навстречу. Когда говорят с нами, то уже центр ставит условия, и хочешь — принимай или не принимай. И запуск площадок украинских производителей был бы прорывом, но здесь должно помочь государство.

— Но у нас уже открылись площадки с украинскими производителями: «Всі.Свої», UADress, NameUA. Возможно, стоит работать с такими площадками?

— Я могу рассказать о своем опыте работы на площадке подобного формата. По такому же принципу работают и остальные площадки. Это когда на одной площадке собирается условно 25 поставщиков. В данном случае возникает конфликт между продавцом и производителем. У продавца есть свой интерес продать, и ему выгоднее продать что подороже, абсолютно любой товар от этих поставщиков. Мало того, тем самым он заставляет производителей конкурировать внутри этой площадки. И когда у одного производителя продается, а у другого нет, то ему говорят, что вы не то производите и вашей продукцией не интересуются. Соответственно, производителю становится неинтересно, поскольку он произвел продукцию, которая два месяца провисела, они ее не продали и вернули. Вот прямой конфликт между производителем и продавцом. Это было у меня. Потом будет следующий момент: через какое-то время площадка начнет сама производить коллекции и продавать на уже раскрученном месте. Но мне кажется, будущего у таких площадок нет. Каждый должен заниматься своими делами. Например, есть площадка Made in Ukraine — это как ярмарка, и там мы представлены, и бывают неплохие продажи.

— Вы сотрудничаете с онлайн-площадками?

— Мы сотрудничали с LeBoutique и ModnaKasta. Но поскольку у нас не было больших остатков, то им с нами не очень выгодно было работать. Сейчас немного изменили политику и ведем переговоры c ModnaKasta о продолжении сотрудничества. Они тоже с удовольствием идут на контакт с украинским производителем.

— Получается, они видят потенциал в украинском производителе?

— По моему мнению, огромный потенциал легкой промышленности. Только в прошлом году было экспортировано продукции легкой промышленности на EUR525 млн в страны ЕС. Из них на EUR161 млн в Германию. В Украине есть большой потенциал, и государству нужно подставить плечо.

— Какие ваши планы на ближайший год?

— Наша задача — чтобы наше производство работало только для LAVIS, поскольку пока мы даже не достигли 50%. На следующий год ставим задачу открыть до 20 собственных магазинов.

— В каких регионах планируете открытие?

— Во всех регионах, где готовы покупать качественный украинский продукт.

— Вы не сказали о планах выхода на зарубежные рынки.

— Конечно же, планы выхода на зарубежные рынки есть. Об этом можно будет говорить, когда мы достигнем того уровня, что к нам сами придут зарубежные партнеры. Пока мы работаем над расширением в Украине.

— Как, по вашему мнению, нужно выходить на внешние рынки?

— Прежде всего, я думаю, необходимо производить продукцию, которая ничем не уступает предлагаемой продукции на внешних рынках. К счастью, в нашей стране есть достойные производители, и их немало. Один из вариантов — это участие в международных выставках, например, в Милане или Париже, но это недешевый вариант, поскольку стоимость стенда на подобных выставках составляет от EUR12 000.

Есть вариант, когда компания организовывает собственную розницу, изучая внешние рынки, вкладывая средства с высокой степенью риска. Эти варианты достаточно затратные.

На мой взгляд, сегодня необходимо создать площадку в Украине, на которой будут представлены большинство наших производителей. И куда смогли бы приезжать байеры. А байеров должны приводить на эту площадку структуры, уполномоченные государством для ведения внешнеэкономических связей. 

Автор: Александр Шокун