Исполнительный директор Varus: «Потребители экономят, число импульcных покупок уменьшилось»

varus.ua

За последние пять лет Украина переживает уже второй кризис. У многих управленцев еще свежи воспоминания о стагнации 2008–2009 гг. По мнению исполнительного директора Varus Натальи Азюковской, потребители стараются экономить, но хотят себе доставлять «маленькие радости», поэтому полностью переходить на эконом-ассортимент не стоит.

Кризис 2009 года принес нам возможности. У нас значительно увеличилось количество чеков, правда, средний чек упал. В кризис люди делают покупки чаще, но покупают меньше, не имея возможности «инвестировать» в продукты про запас. Отличие в том, что кризис 2009-го не был отягощен вооруженным конфликтом. Сейчас потребительские настроения низки как никогда, мы потеряли огромный и стратегически важный регион. Это отразилось на рынке в целом. Поставщики и производители, потерявшие большой рынок сбыта, вынуждены просто выживать, так как не могут погасить кредиты. Часть дистрибьюторов, не имея возможности кредитовать ритейл товаром за счет отсрочки платежа, вынуждена либо уходить с рынка, либо же искать дополнительные источники финансирования.

В условиях вооруженного конфликта на востоке Украины спрос стал менее предсказуемым. Он так же, как и в 2009 году, сместился в сторону социальных групп товаров: покупатели отказываются от импульсных покупок в пользу самого необходимого. Однако если раньше мы четко видели динамику изменения спроса, то сейчас его всплески зависят от того, что показали в новостных передачах: посмотрев телевизор, покупатели решают, стоит ли пополнить еще запас гречки и консервов или хватит пока того, что припасли в прошлый раз.

Все чаще в стандартной потребительской корзине появляются товары собственных торговых марок. Покупатель отказывается от брендовых товаров, тем более когда сеть может предложить альтернативный по качеству продукт до 30% дешевле. Но в кризис нужно не забывать о том, что в любой ситуации человек стремится получить удовольствие. Когда многие возможности закрыты (кино, поход в кафе, поездка на отдых), то побаловать себя можно чем-то вкусненьким. Человек, привыкший покупать дорогие продукты, может сэкономить на других вещах, но будет продолжать доставлять себе «маленькие радости». Этот урок мы как раз и вынесли из предыдущего кризиса, когда за счет смещения ассортимента в сторону дешевых продуктов привлекли массового потребителя, при этом потеряв часть покупателей «средний плюс».

Девальвация гривны очень сильно повлияла на результаты бизнеса, соответственно, по многим процессам пришлось садиться за стол переговоров с партнерами и обсуждать возможность фиксации курса. Такие договоренности в первую очередь были достигнуты с собственниками площадей, на которых размещаются наши супермаркеты. Мы провели дополнительные переговоры и нашли компромиссы с поставщиками, осуществили изменения в ассортиментной политике, сделав ставку в большей степени на продукцию отечественного производителя, в том числе за счет уменьшения доли импортной продукции.

Автор: исполнительный директор сети Varus Наталья Азюковская