В 2016-м дрогери-сеть «Динь-Динь» вырастет до 100 магазинов. Интервью с руководителем отдела маркетинга

Дрогери-сеть «Динь-Динь» в прошлом году увеличила на треть количество своих магазинов, продажи в натуральном выражении в уже работающих магазинах выросли на 30%, в гривне — на 50%. В компании внедряют программу лояльности и планируют запустить собственные торговые марки. Как региональная сеть «Динь-Динь» будет конкурировать с крупными игроками? Об этом в интервью рассказала руководитель отдела маркетинга сети Мария Савчук

— Что представляет собой ваша торговая сеть?

— Сеть «Динь-Динь» — это дрогери-формат, который объединяет 53 магазина. Торговые объекты работают в формате «у дома» на средней площади 80–90 кв. м и расположены в Киевской (34 магазина), Львовской (7) и Черновицкой (12) областях. В 2015 году мы  активно развивались и открыли 16 магазинов: 9 в Киеве, 3 во Львове и 4 в Черновцах.

— В каком сегменте работает ваша сеть?

— Мы стараемся удовлетворять потребности любого покупателя и много времени уделяем формированию цен, чтобы они были более доступны, чем у наших конкурентов, а мы тем самым были интереснее для наших клиентов. По большей части мы ориентируемся на средний сегмент. 

— Сколько у вас товарных позиций и есть ли в ассортименте собственные торговые марки?

— Ассортимент — более 3 000 товарных позиций. Запуск собственных брендов запланирован на 2017 год. Сейчас ищем сегменты и думаем над брендингом и позиционированием.

— Почему развиваетесь только в трех регионах?

— По нашему мнению, это одни из наиболее перспективных регионов в Украине.

— Как выбираете локации для открытия магазинов?

— Для нас важно наличие большого количества людей. Поэтому большинство наших магазинов находятся в спальных районах. Наша концепция — когда наши продавцы знают большинство покупателей в лицо. Учитывая то, что мы работаем в формате «у дома», стараемся наладить с покупателями эмоциональную связь, и таким образом повысить лояльность к сети.

— На какие факторы обращаете внимание, открывая магазин?

— Мы обращаем внимание на наличие конкурентов и продовольственных торговых точек. Наличие конкурентов нас не пугает. Этот факт показывает, что здесь высокий потребительский спрос, а значит, мы найдем своего покупателя.

Соседство с продовольственными магазинами и сетями нам особо интересно, поскольку их как раз и посещают наши потребители.  

— Что придает вам уверенность в конкуренции с крупными сетями?

— Сравнивая свою концепцию с конкурентами, мы делаем ставку на наших продавцов, что они будут не такими «техническими», как в других сетях. Стараемся своим ассортиментом удовлетворить потребности клиента и предложить бренды качественные, но не слишком широко представленные в национальных сетях, например, активно продвигаем линейку отечественных производителей.

— Что важнее для ваших покупателей: скидки на товары или внимание со стороны продавца?

— Цена — это важно, но мы уже так разбаловали покупателя скидками и подарками, что это скоро перестанет работать, либо же потребитель будет обращать внимание только на скидки 50–70%. Чтобы привлечь и удержать клиента, мы фокусируемся на эмоциональной связи с ним. Мы хотим быть ближе к потребителю.

У нас за каждым магазином закреплен куратор. Это наши лучшие продавцы, в которых мы увидели потенциал и которые получили прекрасную характеристику. Теперь они обучают наших продавцов и передают свой опыт.

Для наших клиентов продавец — это лидер мнений, и он должен знать все о товаре и уметь обслужить покупателя так, чтобы его работа вызывала доверие. Наши продавцы проходят два-три тренинга в месяц по изучению продукции и стандартам обслуживания, чтобы даже новичок понимал, что нужно делать и как себя вести с покупателем.

— Как изменился ваш покупатель за последний год?

— Покупатель стал больше покупать акционных товаров. И мы, понимая потребности, ежемесячно делаем скидки в каждой категории. Сейчас уже около 25% от общих продаж — это продажи акционных товаров.

— Какие изменения произошли в вашей сети за последний год?

— Мы расширяемся и в последний год увеличили свою сеть на 30%. Разработали и будем внедрять новую маркетинговую программу и программу лояльности.

— В чем суть программы лояльности?

— Помимо того что мы всем даем хорошие цены, мы хотим создать клуб наших лояльных потребителей и дать им возможность приобретать товары по клубным ценам. Они получат лучшие цены по сравнению с другими потребителями. Также в рамках нашего клуба мы будем формировать эксклюзивные предложения по скидкам и подаркам, но ими смогут воспользоваться только участники. Таким образом мы хотим показать, что с нами интересно и выгодно дружить.

— Как изменились ваши финансовые показатели в прошлом году?

— Хотя мы выросли как сеть на треть, наши продажи увеличились на 50% в 2015 году по сравнению с 2014-м. Количественные продажи по работающим более года магазинам увеличились на 30%.

— Какова сумма среднего чека?

— Средний чек около 50 гривен. По величине среднего чека прослеживается зависимость от нашего формата, когда люди не закупают сразу большие объемы, а приходят и покупают очень часто, но понемногу.

— Что нужно, чтобы стать вашим поставщиком?

— У нас представлены бренды, к которым люди привыкли, но есть и бренды, которые широко распространены только в нашей сети. Мы не заинтересованы в том, чтобы товар просто стоял на полке: нам нужны продажи. Самое первое, на что мы смотрим, — это ценовой сегмент и насколько интересен продукт для нашего потребителя. Очень важно, чтобы поставщик был готов развиваться и транслировать дополнительные активности на потребителя.

— Какие планы вашей сети на 2016 год?

– Новая маркетинговая программа будет направлена на повышение интереса к нашим магазинам с помощью разнообразия акций (новые механики), повышение комфорта в магазинах (улучшение выкладки и оптимизация ассортимента), узнаваемость бренда (определение корпоративного стиля во всех внешних проявлениях). Также в планах увеличить сеть до 100 магазинов в наших базовых регионах, и уже начали ребрендинг работающих магазинов.

Автор: Александр Шокун