CEO Florium.ua Петр Тоненчук: «В высокий сезон мы принимаем от 200 до 500 заказов в день»

фото Петр Тоненчук

Рынок электронной коммерции привлекателен тем, что можно найти интересные ниши. Владельцы интернет-магазина Florium.ua продают в интернете семена, но не все подряд, а только луковицы и растения. В этой нише у компании самый большой ассортимент — 4 500 наименований товаров, в высокий сезон компания обрабатывает от 200 до 500 заказов в день. В интервью CEO Florium.ua Петр Тоненчук рассказал, что в 2016 году в бизнесе наметился рост — число предзаказов выросло на 30%

— Расскажите о бизнес-модели интернет-магазина Florium.ua.

— Наша специализация — это луковицы и растения. Учитывая узкий сегмент, мы стараемся предложить ассортимент по одной товарной позиции в 5–10 раз больше, чем в любом другом магазине. Если, например, тюльпанов в розничном магазине не больше 10 наименований, то у нас доходит и до 100.

Наши менеджеры начинают принимать заказы еще до наступления сезона. Если сезон высадки тюльпанов — это осень, мы начинаем принимать заказы в июне. И в середине августа, когда приходит время поставлять товар на склад, мы уже знаем, сколько товара продали. Это позволяет нам контролировать закупки и расширять ассортимент.

— Кто выступает целевой аудиторией Florium.ua?

— 99% нашей аудитории — женщины 30–55 лет.

— Сколько у вас наименований?

— Учитывая специфику нашего бизнеса, в общем за год у нас выходит 4 500 SKU. Но если смотреть на каждый сезон отдельно, то весенний ассортимент — 1 500 SKU. Мы не специализируемся на семенах, поэтому у нас не так много товарных позиций.

— Сколько в ассортименте приходится на импорт?

— В структуре ассортимента на чистый импорт приходится около 75%, частичный импорт — это рассада, которую мы завозим и доращиваем до более подходящего размера (10%), и продукция, которую мы закупаем в Украине (15%).

— Вы импортируете самостоятельно или работаете с посредниками?

— Мы открыли офис в Голландии, который занимается закупкой семян растений у местных производителей, что очень удобно по времени и логистике. При импорте на каждую новую компанию продавца нужно оформлять сертификаты для ввоза, а голландские фермеры не очень охотно продают растения за рубеж. Мы аккумулируем заказы от разных производителей на складе нашей компании в Голландии и уже потом единой партией импортируем в Украину. Наши конкуренты, которые покупают из Украины, могут за сезон заказать максимум у 2–3 компаний, мы же за год привозим продукцию 25 производителей.

— У вас ярко выраженные сезонные продажи, или вам удается растянуть заказы на весь год?

— За 6 месяцев до начала сезона мы начинаем принимать предзаказы. Поэтому сезонность в продажах стараемся сглаживать. Наши новые клиенты — это, как правило, люди, которые покупают спонтанно. А наших лояльных клиентов мы настраиваем на предварительный заказ. В конце сезона у нас нет возможности предложить широкий ассортимент, потому что некоторые редкие сорта мы заказываем за два года, приезжают они в ограниченном количестве и с открытием сезона разлетаются за час.

— Сколько у вас отказов?

— В течение сезона до 1%, а после того как мы отправили — число возвратов около 4%.

—  Сколько заказов обслуживаете в день?

— В зависимости от нашей марктинговой активности в высокий сезон мы принимаем от 200 до 500 заказов в день. В низкий сезон число заказов может упасть до 10 в день. Поэтому для нас важна скорость сборки заказа в высокий сезон. И когда мы за два месяца приняли 15 000 заказов, их нужно разослать как можно быстрее. Это растягивается на какой-то период, потому что мы можем собрать только около 1 000 заказов за день.

— Как изменились ваши продажи в высоком сезоне 2016 года по сравнению с 2015-м?

—  Из-за событий в Крыму, Донецке, Луганске мы потеряли до 40% заказов. И только в высоком сезоне 2016-го мы вышли по количеству заказов на уровень 2014 года. В этом сезоне, по сравнению с 2015-м, по количеству заказов мы выросли на 30%. Если говорить по количеству товара, то мы выросли еще больше. Одних пакетиков семян мы продаем за сезон около 70 000 штук. Средний чек за этот период вырос в три раза и сейчас составляет 400 грн.

— Насколько сильная конкуренция в вашей нише?

— Мы не конкурируем с каталогами. Это возрастная категория, и там совсем другая целевая аудитория. Розничный ритейл не может с нами конкурировать по ассортименту. А что касается интернет-магазинов, то они нам, скорее, партнеры, чем конкуренты: многие покупают нашу продукцию оптом. У нас есть преимущество в доставке, мы франчайзи «Новой Почты». Отделение находится на территории нашего склада, и мы предлагаем лучшую цену и скорость доставки.

— Какие ваши ожидания от рынка в 2016–2017 году?

— Рассматриваем возможности сотрудничества с «Розеткой». Но шансы небольшие, учитывая специфические требования: заказ должен быть отправлен в течение 5 дней, а у нас большинство продукции предзаказы. Если будем закупать под них и часть товара не продастся, то его придется или высадить, или выбрасывать. Для нас приоритетнее работа с партнерами по дропшиппингу.

Я уверен в перспективе роста. Мы надеемся, что аудитория дорастет до того момента, когда им уже будет интересно заниматься садом. И это будут молодые люди, которые уже почувствовали удобство покупок в онлайне.

Автор: Александр Шокун