Основатели Posh.ua: «В украинском e-commerce очень много незанятых ниш в премиум-сегменте»

на фото: Иван Дубнов

Алексей Кавицкий и Иван Дубнов создали новый проект — компанию Umberfirm, которая занимается выводом в интернет офлайн-ритейлеров из премиум-сегмента. Партнеры управляют интернет-магазином Helen-Marlen, развивают маркет-плейс в сегменте люкс Pоsh.ua и детское направление BabyMarlen.com. В 2015 году Posh.ua прошел точку безубыточности. Партнеры убеждены, что на украинском e-commerce рынке в премиум-сегменте еще много пустующих ниш, которые можно занять. В этом году Umberfirm начнут продавать в онлайне одежду для мужчин, продукты питания, вино, детские товары и домашний декор

— Расскажите о ваших проектах: что планируете запустить в этом году?

Иван Дубнов: Мы являемся непубличной компанией. Наша компания занимается созданием онлайн-решений для офлайновых ритейлеров. Мы предоставляем весь набор услуг с точки зрения e-commerce для офлайн-ритейлеров: от консультации до сопровождения интернет-магазина под ключ. Сейчас у нас есть два направления бизнеса, первое — мы ведем, запускаем, обслуживаем корпоративные интернет-магазины под теми брендами, которые существуют на рынке. Офлайн-ритейлер, который успешен в своем сегменте, понимает, что онлайн — это перспективное направление, но это совсем другая сфера бизнеса, и часто ее лучше отдать на подряд или частичный подряд.

Второе направление нашего бизнеса — это создание и развитие мультибрендовых площадок, которые являются интернет-универмагом или местом, где под целевую аудиторию отобраны товары, сделан хороший дизайн, предоставляется качественный сервис. Таким проектом является Posh.ua, где собраны товары для женщин и аксессуары сегмента «премиум плюс»: свыше 200 брендов от более чем 30 поставщиков.

С 1 апреля запускаем ultrashop.com (компания «Ультра» развивает сети одежды Baldinini, Levi’s, Pierre Cardin, Lagerfeld и Guess. — Ред). Помимо этого, в текущем году запускаем проекты в России, Беларуси и на европейском рынке. Вероятнее всего, в начале 2017-го мы выйдем на казахский рынок с помощью партнеров.

Наша компания — это компания полного цикла, внутри которой есть все подразделения и необходимый для ведения проектов уровень знаний. Но, ведя деятельность для наших партнеров или наших платформ, мы клиентскую коммуникацию организуем с точки зрения каждого из продуктов. Клиент не видит разницу и ведет коммуникацию с одной компанией. 

— В каких сегментах будут работать новые проекты?

И. Д.: Мы развиваем Posh.ua — это маркет-плейс с женскими товарами и теми, которые могут купить женщины (парфюмерия, декор, подарки). Есть очень много незанятых ниш, в которые мы будем двигаться, например, мы планируем открыть мультибрендовый магазин мужских товаров. В интернете есть целевая аудитория, а у нас — понимание, как с ней коммуницировать. 

Офис Umberfirm

— Вы сами импортируете какой-либо товар?

И. Д.: Мы не завозим ничего. В Украине есть хорошие поставщики и ритейлеры, которые привозят сюда хорошие товары. Мы берем у них товары и размещаем на сайте.

— Вы работаете с украинскими дизайнерами?

И. Д: На Posh.ua представлено несколько украинских дизайнеров. У нас представлены одежда от «Пустовит», ANNAK, «Ксения Шнайдер», «Фролов» и новых украинских дизайнеров, которые активно развиваются. Мы работаем с очень требовательным клиентом, который не ждет, поэтому в партнеры берем только тех, кто уже выстроил бизнес-процессы и может выполнить наши требования и стандарты.

— Вы говорите о том, что онлайн-рынок не насыщен мужской одеждой?

И. Д.: Есть глобальные хорошие сайты и небольшие нишевые сайты, но мы выйдем и громче и сильнее.

— На основании чего вы принимаете решение о том, в какую нишу идти?

И. Д.: Это комплексное решение на основании нескольких факторов. Есть важный фактор наличия товара и целостности товарного продуктового ряда. Мы работаем с ритейлерами, которые завозят товар сюда, и нам нужно провести первичный анализ и переговоры насчет их готовности работать в онлайне. На аналитическую подготовку нам нужно 3–5 месяцев, на запуск сайта — 4–5 месяцев. Мы умеем находить свою узкопрофильную аудиторию и умеем продавать люксовые товары.

Алексей Кавицкий: Я бы добавил по работе с партнерами следующее: мы смотрим на предложение на рынке, на техническую подготовленность, отвечает ли этот игрок всем требованиям, которые нужны в операцион,ном процессе интернет-магазина. И второе — это мировой тренд. Если в мире мужчины в онлайне покупают обувь, технику, то, безусловно это мировой тренд и под него нужно подстраиваться. Мы умеем продвигать модные бренды, которые не продают товар широкого потребления. Можно сказать, что мы эксперты. Мы можем найти свою целевую аудиторию.

 

Алексей Кавицкий на конференции «Мультиканальный потребитель»

— А вы не планировали запускать собственные марки?

А.К.: Это распыление.

И.Д.: Это интересное направление. Его можно рассматривать как бизнес-проект, но это абсолютно другой бизнес. А мы фокусируемся на интернете. Если рассматривать экономические тренды, то Украина находится между информационным и технологическим трендом. А производство — это индустриальный тренд. Мы абсолютно в разных мирах, и каждый должен заниматься тем, в чем он является экспертом.

— А почему вы провели ребрендинг Posh.ua?

И.Д.: Мы приняли решение разделить направления нашего бизнеса. Мы компания, которая реализует партнерство со многими игроками и является оператором корпоративных интернет-магазинов. Posh.ua — один из наших продуктов. Теперь наша компания называется UmberFirm.

— Вы собираетесь переходить в другие сегменты?

И.Д.: В этом году запустим ряд проектов. Начнем продавать в онлайне вино и еду, будем двигаться на рынок детских товаров и, скорее всего, будем работать с home-декором. Это дополнит нашу картину брендов «премиум плюс». С августа 2015 года мы управляем корпоративным детским магазином — Baby Marlen. Мы считаем его очень перспективным и интересным и видим очень большой охват.

— Расскажите об итогах 2015 года по Posh.ua.

И.Д.: Мы динамично развивались. Эти цифры нужно говорить в контексте. В сотнях процентов увеличивается аудитория, пропорционально растут заказы. Мы еще будем как минимум 1,5 года вкладывать в развитие.

А.К.:  В 2015-м мы вышли на точку безубыточности и сейчас будем наращивать обороты. Наша модель заключается в том, что мы продаем параллельно. Мы встретились со всеми участниками рынка. С кем-то уже заключили активное соглашение, и товары уже на сайте или появятся в ближайшее время, прошли сложные юридические моменты. Мы заложили бюджет на маркетинг, настроили все процессы, чтобы подстроиться под поставщиков, и готовы стать центральной площадкой для офлайн-ритейла. Если у бизнесмена нет своего интернет-магазина, он знает, что может презентовать себя в самом крупном украинском интернет-магазине. Если они будут создавать свой интернет-магазин, то результат будет такой же. Мы уже заложили высокие стандарты на нашем рынке. Эра, когда можно было дешево выйти в интернет, закончилась. Этим бизнесом нужно серьезно заниматься. 

Этап создания фотоконтента для маркет-плейса

— Почему поставщикам выгоднее продавать на вашей площадке?

И.Д.: В чем суть нашего бизнеса? Мы даем поставщикам дополнительный канал продажи без усилий с их стороны. Все делается силами наших сотрудников: мы делаем маркетинг, и только после продажи говорим, что привели вам клиента. Важно, что мы не забираем у них часть пирога, а приводим им новых клиентов. Офлайн- и онлайн-клиенты — это разные люди, у них разный тип мировоззрения. Клиент офлайн-магазина ограничен своим регионом. Если магазин расположен в Киеве, то клиенты только киевские. А мы говорим о клиентской базе всей Украины. Они продают в своем канале, а мы знаем, как привлечь дополнительных клиентов. Из 50 поставщиков, с которыми мы начинали работать, от сотрудничества отказались один или два. 

— Вы собираетесь внедрять технические новшества в ваш шоу-рум. Расскажите о них подробнее.

И.Д.: Мы управляем шоу-румом в режиме одного из наших проектов — Helen-Marlen.com, который размещен в отеле «Хаятт Ридженси». Мы используем его в двух целях: первая — как точку самовывоза, когда клиент хочет приехать и примерить вещи, и вторая — мы испытываем разные технологические решения. Фактически нашими клиентами являются наши офлайновые ритейлеры, и это позволяет расширить наш набор функционала, который мы представляем нашим партнерам. Интернет-площадка — это раз, мобильные приложения — это два, и разные связанные с дижитал и технологиями онлайн- и офлайн-инициативы. Фактически на этом шоу-руме отрабатываем ряд технологий, которые предлагаем нашим ритейлерам. Все решения требуют проработки и тестирования.

А.К.: Новое мобильное приложение Helen-Marlen будет обладать техническими новшествами, которые, возможно, будут задействованы и в шоу-руме.

— Какие это технологии?

И.Д.: Если есть мобильное приложение, то с его помощью в телефоне заходящего в магазин посетителя можно сделать много интересного: отслеживать эффективность мерчандайзинга либо отправлять человеку push-уведомления со скидкой или спецпредложением, когда он подошел к одному из товаров. Можно информировать сотрудника о предпочтениях потребителя, установив специальные устройства в магазине и прописав правильный функционал кода.

— Есть мнение, что современные покупатели имеют дефицит памяти в телефоне и не хотят загружать разные мобильные приложения.

И.Д.: Клиенты, которые хотят делать удобные покупки и понимают удобство доступа к любимому ритейлеру, даже не думают об объеме памяти.

А.К.: Наши клиенты — это не те люди, которые экономят на размере места в телефоне. У нас есть большой набор функционала, который связан с лояльным клиентом. Если человек скачивает нашу программу, это означает, что он сознательно выбрал нас и понимает, что мы сможем сделать ему уникальное предложение.

— Это был кейс из зарубежного опыта.

И.Д.: Если вы идете по Ocean Plaza и сотня магазинов вам предлагает мобильное приложение, то, наверное, это неинтересно. А если это динамически обновляемое приложение интернет-магазина и человек получает информацию о новых товарах, редакционный контент, то это другая история.

А.К.: Приложение решает важную задачу — персонализацию. Нам важно знать, как с ним красиво коммуницировать. Вся коммуникация с клиентом ведется через приложение. Вы скачали приложение — и вы уже в нашей системе.

— Как вы используете BigData?

И.Д.: Мы анализируем поведение человека на сайте, просмотр им товаров и зон, ведем учет всех сессий. Цель — помочь пользователю. Сейчас машинные алгоритмы дают возможность из всего доступного на сайте предложить актуальный товар, исходя из того, как человек вел себя на сайте. Мы собираем эту информацию с помощью и наших, и внешних сервисов. В интернет все приходят за большими форматами, у нас на сайте размещено более 10 000 единиц товара, но это не означает, что в них неудобно ориентироваться. У нас удобная навигация, фильтры и т. д. Когда машина использует и анализирует доступную информацию, это позволяет узнать очень многое.

А.К.: Мы улучшаем операционные процессы, которые позволяют сделать меньшее количество шагов, и совершенствуем наши сайты для удобства пользователя. Мы можем говорить о советах, но это технические решения.

— Какие социальные сети используете для продвижения?

И.Д.: Во всех сетях есть наша аудитория, но в разных сетях их разное количество. Активность для нас выше в «Фейсбуке». Трафик на сайт приходит в зависимости от проводимых нами активностей.

Иван Дубнов

— UmberFirm — компания полного цикла, почему не отдаете процессы на аутсорсинг?

И.Д.: Мы делаем всё лучше. Много вещей мы выстроили своими силами, чтобы соответствовать нашим принципам. Это касается и доставки — мы продавцы, которые проводят презентации. Человек может примерить и оценить товар.

— Вашу бизнес-модель можно назвать дропшиппингом?

И.Д.: Нет. Прямая продажа. Мы все процессы делаем сами. Нам приходит заказ, и мы обслуживаем его с точки зрения площадки Posh, затем делается запрос поставщику и параллельно наш сотрудник выезжает и забирает товар. Мы доставляем товар, получаем деньги. Это процесс прямой комиссионной продажи. 

Автор: Дарья Златьева