Сеть «ЖЖУК» c марта планирует открывать по 10–15 магазинов в месяц

Маркетинг-директор сети мобильных гаджетов «Жжук» Владимир Полищук рассказал, что если магазин в течение первого месяца не выполняет план по продажам, то нет смысла его развивать дальше. Как изменился подход компании к открытию новых магазинов, читайте в интервью с Владимиром Полищуком

— Удалось ли вам выполнить планы по открытию на 2015 год?

— По итогам года, наша сеть увеличилась до 230 магазинов. Наши торговые объекты присутствуют в 21-й области Украины (кроме Крыма, Луганской и Донецкой областей). Еще одна область, где у нас пока нет магазинов, — Сумская, но туда мы уже зайдем в марте.

— Почему не открывали новые магазины в последнем квартале 2015 года?

— В этом периоде мы работали над эффективностью торговой сети — переносили наши торговые объекты на новые точки локации. Но уже с марта мы начнем активно развиваться, запуская по 10–15 магазинов в месяц.

— Как оцениваете результаты работы магазина?

— Мы анализируем первый месяц работы магазина. Еще год назад мы использовали ошибочную тактику и пытались «вытягивать» магазины. Но результаты показывают, что если магазин в течение первого месяца не выполняет план по продажам, то нет смысла его развивать. На успех магазина очень сильно влияет локация и ассортиментный ряд. Если становимся на удачную локацию, то чувствуем обратную связь с потребителем. Если локация выбрана неверно, то путем приложения каких-то усилий мы можем увеличить продажи на 20–30%, но кардинально это не вытягивает магазин.

— Если вы можете уже через месяц перенести магазин, то возникает вопрос: что делать с ремонтом?

— Сейчас открываем магазины с минимальными затратами, потому что у нас нет уверенности в точке продажи. И пока новый объект не выполняет плановые показатели, не вкладываем в него много денег. Но когда видим, что магазин успешен, мы начинаем вкладывать средства в оснащение и рекламу. 

— Как изменился подход компании к развитию в регионах?

— Исключительно в выборе мест локации. Ранее активно старались открываться в больших городах, сейчас движемся в районные центры и меньше. В настоящее время мы видим эффективность открытия в небольших городах, а в крупные всегда успеем зайти. В больших городах качественный торговый центр генерирует высокий хороший трафик, но аренда съедает большую часть прибыли.

— Сталкиваетесь ли вы с конкуренцией в районных центрах?

— Мы ведем стратегию дискаунтера и занимаем ниши, которые не могут позволить себе занять некоторые конкуренты. В небольших городах более премиальный сегмент слабо воспринимается. Конечно, пересекаемся с конкурентами, но мы нашли свою нишу и понимаем, что нам гораздо удобнее развиваться согласно выбранной стратегии.

— Ваша компания поглощает конкурентов в регионах?

— Если посмотреть истории поглощений в нашем сегменте, то из них ничего хорошего не вышло. Наша компания никого не покупает, но мы регулярно открываемся в тех местах, где были магазины наших конкурентов. Берем только точки в правильном месте.

— Сколько вы уже открыли партнерских магазинов с операторами связи? Видите перспективу в дальнейшем развитии таких форматов?

— Если посмотреть глобально, то мировой рынок в своей структуре — операторский. И даже в России, где есть мощные игроки «Связной» и «Евросеть», открыть партнерский магазин с МТС — это более чем нормально. Там очень сильный операторский рынок и он активно вытесняет бизнес классических ритейлеров.

В нашей стране однозначно операторы пока не смогли этого сделать. Попытки есть, но больше попыток неудачных, чем удачных. И самое главное — нет понимания, как управлять розницей. Операторы могут наращивать количество магазинов, но по факту они торгуют хуже, чем непартнерские магазины.

Мы открыли пять партнерских магазинов с «Киевстаром», один с Vodafone и второй на очереди, с Life открытий пока не предвидится.

— В торговых центрах сокращается вакантность. Испытываете ли проблемы с открытием?

— Мы не сталкиваемся с проблемой открытия в торговых центрах. Новые объекты отрылись во Львове, Чернигове, Одессе. В Киеве мы получаем много предложений, поскольку арендаторы постоянно закрываются и освобождают торговые площади.

— В каких регионах лучшие продажи в вашей сети?

— Однозначно лучшие продажи у нас в Западной Украине, и мы себя чувствуем там хорошо в любом городе. Если говорить о небольших областных центрах Центральной Украины, то покупательная способность там меньше и очень много времени занимает «раскачка» торговых точек. Киев перенасыщен: разные люди, разные потоки, а область показывает хорошие результаты. В Днепропетровске высокая покупательная способность, но это не значит, что там высокие продажи. Одесса показывает себя хорошо как сезонный город. И мы понимаем, что, открываясь в южных регионах, мы будем более стабильными и удачными в некурортных городах.

— Как изменился потребитель за последний год?

— В целом я не могу оценить рынок, потому что мы находимся в более низком ценовом сегменте. Но, глядя на конкурентов, могу сказать, что спрос на бюджетные модели только увеличивается. Например, «Цитрус», который изначально занял нишу с дорогими смартфонами и гаджетами, а сейчас активно продвигает бюджетные смартфоны. И наш анализ показывает, что большой популярностью пользуются смартфоны в диапазоне 3 000–3 500 грн. Хотя у нас есть несколько магазинов в западном регионе, которые торгуют премиальным сегментом, и мы довольны продажами.

Во второй половине года вырос спрос на кредитные продукты. Доля кредитных продаж в нашей сети выросла существенно в течение года. К сожалению, народ не богатеет, и будущее за потребительскими кредитами есть.

— Сколько приходится на продажи в онлайне?

— Мы вообще не оцениваем и не сравниваем онлайн-продажи с розницей. Наша компания не вкладывается в интернет-маркетинг. У нас низкомаржинальный ассортимент, и либо нам нужно тратить деньги поставщика, либо уходить в минус. К тому же онлайн в определенных категориях весьма перенасыщен.

Наша сеть развивает мультиканальную модель: наши магазины, с одной стороны, являются и точкой выдачи, а электронная полка позволяет нам генерировать интернет-продажи. Такая модель дает качественный результат. Даже не вкладывая средства в интернет-рекламу, мы имеем достаточно хороший трафик в онлайн-магазине.

— Расскажите о вашем новом направлении «ЖЖУК аксессуары»

— Осенью запустили новый проект — это островки «ЖЖУК аксессуары». Открыли уже семь магазинов — шесть в Киеве и один в Чернигове — исключительно в крупных торговых центрах. Первые результаты показали, что проект успешен и мы будем продолжать активно развивать это направление.

Прежде чем выйти на рынок, мы изучили предложение и увидели, что сегмент аксессуарных точек сильно отличается от того, который в нашей сети. И мы предложили ассортимент премиального сегмента, широкую, пеструю линейку для смартфонов и гаджетов: все то, что не может позволить себе наш обычный магазин. Весной попробуем продавать даже гидроскутеры.

— Какие ожидания в 2016 году?

— Рынок будет сильно меняться, и мы должны этим воспользоваться и закрепиться как лидеры в своем сегменте.

Автор: Александр Шокун